ينبغي أن تساعد دراسة جدوى الأعمال بين الشركات (B2B) المشتري على تحديد ما إذا كان التغيير يستحق الموارد والمخاطرة. إنها ليست مجرد جدول بيانات يُعدّه البائع لتحويل الافتراضات المتفائلة إلى عائد دقيق.

يعتمد اختيار طريقة التقييم المناسبة على قرار المشتري. قد يكون العائد على الاستثمار مناسبًا لمقارنة الاستثمارات بشكل عام. وقد يكون استرداد رأس المال مهمًا عندما يكون استرداد النقد هو الأساس. أما تقليل المخاطر فقد يكون أكثر أهمية عندما يؤدي أي عطل إلى تعطيل الإنتاج أو الامتثال أو خدمة العملاء.

قارن بين طرق التقييم

يجوز للمشتري استخدام أكثر من طريقة، ولكن لا ينبغي للنموذج احتساب نفس الميزة مرتين.

قم ببناء الأساس قبل الاستفادة

إذا كانت القيمة الأساسية ضعيفة، فاستخدم نطاقًا. إنّ دراسة جدوى موثوقة في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) تُظهر عدم اليقين بدلاً من إخفائه داخل رقم واحد.

تحمل مسؤولية افتراضاتك

افصل مدخلات الموردين، ومدخلات المشترين، والمعايير الخارجية، والقيم غير المعروفة. سجل من وافق على كل افتراض ومتى يجب تحديثه.

يساعد دليل عرض القيمة في مجال الأعمال بين الشركات على ربط إمكانيات المنتج بنتيجة الشراء. وعند اختبار القيمة، يفصل دليل الانتقال من المرحلة التجريبية إلى التجارية النتائج التقنية عن الجاهزية التجارية.

مثال بثلاث وجهات نظر صحيحة

تقوم إحدى الشركات المصنعة بتقييم معدات الفحص الآلي. تهدف العمليات إلى تقليل نسبة تسرب العيوب. ويركز قسم المالية على استرداد التكاليف. أما قسم الجودة فيهتم بتجنب عمليات سحب المنتجات من السوق.

يمكن لنموذج واحد أن يُظهر وفورات في تكاليف العمالة والخردة، ونطاق فترة استرداد التكاليف، وسيناريو مخاطر منفصل. يختار المشتري الافتراضات التي يجب تضمينها في طلب الموافقة. لا يُحدد المورّد قيمة مالية للسمعة دون أدلة من المشتري.

استخدم SaleAI للحفاظ على النموذج

يستطيع نظام إدارة علاقات العملاء SaleAI ربط البيانات الأساسية والافتراضات وأصحاب المصلحة والوثائق والتعديلات وإجراءات الموافقة. كما يستطيع وكيل SaleAI تنظيم مدخلات المصدر للمراجعة، بينما تحافظ أصول البيانات على إمكانية إعادة استخدام الحقول المعتمدة.

قد توفر الأدلة التجارية القطرية وإحصاءات منظمة التجارة العالمية سياقاً للسوق، ولكن لا ينبغي استخدامها كبديل لبيانات التشغيل على مستوى الحسابات.

راجع القرار، وليس فقط الحسابات الرياضية.

اسأل عن العتبة المهمة، ومن يقبل الافتراضات، وما هي المخاطر المتبقية، وما هي الأدلة التي قد تغير النتيجة. تصبح دراسة جدوى الأعمال بين الشركات مملوكة للمشتري عندما تستطيع الوظائف المعنية الطعن فيها مع الاستمرار في استخدامها.

الخلاصة النهائية

اختر طريقة التقييم التي تتناسب مع القرار. ابدأ من أساس واضح، واعرض النطاقات، وتجنب الحساب المزدوج، ودع المشتري يتحمل مسؤولية الافتراضات المترتبة على ذلك.

راجع أسعار SaleAI عند توحيد قيم وسير عمل الموافقة.

التعليمات

ما الذي يجب تضمينه في دراسة جدوى الأعمال بين الشركات (B2B)؟

ينبغي أن يشمل ذلك القرار، والأساس، وطريقة التقييم، والتكاليف، والافتراضات، والأدلة، والنطاقات، والمخاطر، والمالكين، وعملية التحقق.

هل يُعدّ العائد على الاستثمار دائمًا أفضل طريقة؟

لا. قد يكون العائد على الاستثمار، أو تجنب التكاليف، أو تقليل المخاطر، أو القدرة الإنتاجية، أو القيمة الاستراتيجية أكثر ملاءمة لقرار المشتري.

من الذي ينبغي أن يوافق على هذه الافتراضات؟

ينبغي على أصحاب المصلحة من المشترين المسؤولين عن العمليات أو التمويل أو المخاطر أو التنفيذ أو النتائج المتأثرة التحقق من صحة المدخلات ذات الصلة.

كيف ينبغي إظهار عدم اليقين؟

استخدم النطاقات والسيناريوهات وتصنيفات المصادر وملاحظات الثقة والبيانات الواضحة حول البيانات المفقودة.

هل يستطيع برنامج SaleAI حساب القيمة النهائية؟

يستطيع برنامج SaleAI تنظيم البيانات والصيغ. يجب على المالكين البشريين الموافقة على الافتراضات المالية والتشغيلية وافتراضات المخاطر.