एक उपयोगी आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल "अच्छे खरीदार" का स्थिर विवरण नहीं है। इससे बिक्री टीम को यह तय करने में मदद मिलनी चाहिए कि किन खातों पर आज ध्यान देना चाहिए, किन खातों को प्रतीक्षा में रखा जा सकता है, और किस प्रकार का संदेश भेजना उचित है। विभिन्न क्षेत्रों में बिक्री करने वाली बी2बी टीमों के लिए, एक स्प्रेडशीट और कुछ सामान्य फ़िल्टरों के साथ यह करना मुश्किल है।

एआई, खरीदार के संकेतों, कंपनी के संदर्भ और कार्यप्रवाह इतिहास को जोड़कर काम करने के तरीके को बदल देता है। प्रतिनिधियों को हर पैटर्न को याद रखने के लिए कहने के बजाय, एआई द्वारा तैयार किया गया आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बिखरे हुए सुरागों को एक व्यावहारिक खाता चयन प्रणाली में बदल सकता है।

एआई आइडियल कस्टमर प्रोफाइल को वास्तव में क्या करना चाहिए

एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (आईसीपी) को एक सरल प्रश्न का उत्तर देना चाहिए: कौन सी कंपनियां प्रस्ताव को समझने, वास्तविक आवश्यकता रखने और बिक्री वार्ता को आगे बढ़ाने की सबसे अधिक संभावना रखती हैं?

निर्यात टीमों और बी2बी आपूर्तिकर्ताओं के लिए, इसका उत्तर अक्सर कंपनी के आकार से कहीं अधिक कारकों पर निर्भर करता है। एक अच्छे आईसीपी में निम्नलिखित शामिल हो सकते हैं:

• उत्पाद श्रेणी का मिलान
• क्षेत्र और आयात व्यवहार
• खरीददार की भूमिका और विभाग
• हालिया सोर्सिंग गतिविधि
• वेबसाइट या सामाजिक संकेत
• मौजूदा ग्राहकों की समानताएँ
• पिछली पहलों से प्राप्त प्रतिक्रिया का इतिहास

अधिक फ़ील्ड इकट्ठा करने में कोई फायदा नहीं है। फायदा तो इन फ़ील्ड्स को उपयोगी बनाने में है, ताकि सेल्स प्रतिनिधि यह तय कर सके कि आगे किससे संपर्क करना है।

पारंपरिक आईसीपी बहुत व्यापक क्यों हो जाते हैं?

कई बिक्री टीमें एक साफ-सुथरे आईसीपी (व्यक्तिगत ग्राहक योजना) से शुरुआत करती हैं, फिर धीरे-धीरे इसे कम करती जाती हैं। लक्षित ग्राहकों की सूची "यूरोप में मध्यम आकार के वितरक" से शुरू हो सकती है, लेकिन कुछ हफ्तों के बाद इसमें खुदरा विक्रेता, एजेंट, असंबंधित आयातक और ऐसी कंपनियां शामिल हो जाती हैं जिनकी कोई स्पष्ट आवश्यकता नहीं होती है।

ऐसा आमतौर पर तीन कारणों से होता है।

सबसे पहले, टीमों को मात्रा की आवश्यकता होती है। जब मुख्य लक्ष्य आक्रामक होते हैं, तो संकीर्ण सूचियों की तुलना में व्यापक सूचियाँ अधिक सुरक्षित लगती हैं।

दूसरा, डेटा खंडित है। खरीदार की वेबसाइट, व्यापारिक गतिविधि, पूछताछ का इतिहास और ईमेल सहभागिता अलग-अलग स्थानों पर मौजूद हो सकती है।

तीसरा, आईसीपी नियमों को शायद ही कभी अपडेट किया जाता है। बाजार बदलता रहता है, लेकिन टीम पिछली तिमाही की मान्यताओं का ही उपयोग करती रहती है।

SaleAI कंपनी की जानकारी, खरीदार के संदर्भ और CRM गतिविधि को मिलाकर मदद करता है ताकि टीमें ICP को एक बार के नियोजन दस्तावेज़ के रूप में मानने के बजाय उसे सक्रिय रख सकें।

एआई आईसीपी को अधिक सटीक बनाने वाले इनपुट

एआई आईसीपी तभी उपयोगी है जब इनपुट वास्तविक खरीद व्यवहार को दर्शाते हों। उन डेटा बिंदुओं से शुरुआत करें जिन पर विक्रेता पहले से ही भरोसा करते हैं।

कंपनी फिट

कंपनी की उपयुक्तता में उद्योग, आकार, स्थान, व्यवसाय मॉडल और उत्पाद की प्रासंगिकता शामिल होती है। वैश्विक बी2बी टीम के लिए, इसमें यह भी शामिल हो सकता है कि कंपनी संबंधित उत्पादों का आयात, वितरण, निर्माण या पुनर्विक्रय करती है या नहीं।

खरीदार संकेत

सिग्नल वे संकेत होते हैं जिनसे पता चलता है कि कोई कंपनी वर्तमान में सक्रिय हो सकती है। उदाहरण के लिए, नए उत्पाद पृष्ठ, भर्ती में बदलाव, हालिया सोर्सिंग व्यवहार, सोशल मीडिया पोस्ट या वेबसाइट अपडेट। SaleAI डेटा उन कंपनी और बाजार संकेतों को सामने लाने में मदद कर सकता है जिन्हें मैन्युअल शोध के दौरान आसानी से अनदेखा किया जा सकता है।

बातचीत का इतिहास

पिछली बातचीत मायने रखती है। यदि समान खाते कुछ संदेशों पर प्रतिक्रिया देते हैं, समान प्रश्न पूछते हैं, या कुछ फॉलो-अप के बाद तेजी से आगे बढ़ते हैं, तो ये पैटर्न आईसीपी को प्रभावित करने चाहिए।

नकारात्मक फिट

एक मजबूत आईसीपी यह भी परिभाषित करती है कि किन ग्राहकों से संपर्क नहीं करना है। कम उपयुक्त ग्राहकों को बाहर रखने से टीम अनावश्यक कार्यों से बच जाती है और बिक्री गतिविधियों की गुणवत्ता में सुधार होता है।

एक व्यावहारिक आईसीपी स्कोरिंग मॉडल

शुरुआत करने के लिए आपको किसी जटिल स्कोरिंग सिस्टम की आवश्यकता नहीं है। यदि मानदंड विशिष्ट हों तो एक सरल मॉडल भी अच्छा काम कर सकता है।

चार समूहों का उपयोग करें:

• उपयुक्तता: क्या कंपनी लक्षित बाजार के अनुरूप है?
• आवश्यकता: क्या मांग या प्रासंगिक उत्पाद श्रेणी का कोई प्रमाण मौजूद है?
• समय: क्या वर्तमान में कोई ऐसा संकेत मिल रहा है जो गतिविधि का सुझाव देता हो?
• पहुँच: क्या टीम किसी उपयोगी संपर्क या चैनल की पहचान कर सकती है?

प्रत्येक समूह को मजबूत, मध्यम, कमजोर या अज्ञात जैसी सरल रेटिंग दें। लक्ष्य सटीक भविष्यवाणी करना नहीं है। लक्ष्य यह है कि प्रतिनिधि उन खातों पर अधिक समय बिता सकें जिनके साथ जुड़ने का स्पष्ट कारण हो।

SaleAI किस प्रकार ICP-आधारित बिक्री का समर्थन करता है?

SaleAI बिक्री प्रक्रिया के कई हिस्सों में ICP के काम का समर्थन करता है।

SaleAI डेटा टीमों को कंपनी संबंधी जानकारी और बाज़ार का संदर्भ जुटाने में मदद करता है। SaleAI एजेंट दोहराए जाने वाले वेब रिसर्च कार्यों में सहायता कर सकता है, जैसे कि कंपनी पेज की जाँच करना या सार्वजनिक जानकारी निकालना। SaleAI CRM प्रोफाइल, फॉलो-अप और ग्राहक नोट्स को आपस में जोड़े रखने में मदद करता है, जिससे समय के साथ ICP में सुधार होता है।

यह इसलिए महत्वपूर्ण है क्योंकि आईसीपी को केवल दस्तावेज़ तक सीमित नहीं रहना चाहिए। इसे दैनिक कार्यों को प्रभावित करना चाहिए: किस पर शोध करना है, क्या लिखना है, कब अनुवर्ती कार्रवाई करनी है और किसे अनदेखा करना है।

बचने योग्य सामान्य गलतियाँ

एक आम गलती एआई का उपयोग करके खरीदारों की सामान्य विशेषताओं की एक लंबी सूची तैयार करना है। यह देखने में तो पूर्ण लग सकती है, लेकिन इससे वास्तविक बिक्री कार्यों में कोई मार्गदर्शन नहीं मिलेगा।

एक और गलती है केवल फर्मोग्राफिक डेटा पर निर्भर रहना। एक कंपनी सही उद्योग और आकार से मेल खा सकती है, लेकिन फिर भी उसकी कोई सक्रिय आवश्यकता नहीं हो सकती है।

तीसरी गलती परिणामों की समीक्षा न करना है। यदि टीम कभी यह जांच नहीं करती कि किन आईसीपी मान्यताओं के आधार पर जवाब, बैठकें या आदेश दिए गए, तो मॉडल में विचलन आ जाएगा।

हर सप्ताह आईसीपी का उपयोग करने का एक बेहतर तरीका

साप्ताहिक समीक्षा का एक नियमित क्रम निर्धारित करें। नए जवाबों, छूटे हुए अवसरों, आशाजनक खातों और कम गुणवत्ता वाले संभावित ग्राहकों पर नज़र डालें। पता लगाएं कि उनमें क्या समानता है। फिर आईसीपी नियमों को अपडेट करें।

सबसे अच्छे आईसीपी एक बार नहीं लिखे जाते। उन्हें बिक्री संचालन प्रणाली की तरह बनाए रखा जाता है।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

प्रश्न: एआई आइडियल कस्टमर प्रोफाइल क्या है? उत्तर: एआई आइडियल कस्टमर प्रोफाइल कंपनी के डेटा, खरीदार के संकेतों और बिक्री गतिविधि का उपयोग करके टीमों को उन खातों की पहचान करने में मदद करता है जिनके योग्य अवसर बनने की सबसे अधिक संभावना है।

प्रश्न: एक एआई आईसीपी सामान्य आईसीपी से किस प्रकार भिन्न है? उत्तर: एक सामान्य आईसीपी अक्सर एक स्थिर विवरण होता है। एक एआई आईसीपी नए संकेतों, खाता व्यवहार और बिक्री परिणामों के साथ अपडेट हो सकता है।

प्रश्न: क्या SaleAI निर्यात बिक्री के लिए एक ICP (सूचना प्रक्रिया योजना) बनाने में मदद कर सकता है? उत्तर: हाँ। SaleAI कंपनी अनुसंधान, खरीदार संकेत विश्लेषण, वर्कफ़्लो स्वचालन और ICP-आधारित बिक्री के लिए CRM फॉलो-अप में सहायता प्रदान कर सकता है।