बी2बी निर्यात बिक्री के लिए खरीदार प्रोफाइल कैसे बनाएं

“खरीद प्रबंधक, आयु 35 से 50 वर्ष, गुणवत्ता और कीमत को महत्व देता है” एक उपयोगी बी2बी खरीदार का प्रोफाइल नहीं है। यह एक रूढ़िवादी सोच को दर्शाता है, न कि किसी खरीद निर्णय को।

निर्यात बिक्री के लिए ऐसे प्रोफाइल की आवश्यकता होती है जो कंपनी की स्थिति, निर्णय में भूमिका, मूल्यांकन की जा रही समस्याओं, आवश्यक साक्ष्य, आपत्तियों, आंतरिक दबाव और प्रत्येक हितधारक द्वारा समर्थित अगले कदम को स्पष्ट कर सकें।

बायर पर्सोना बनाना तब बहुत आसान हो जाता है जब टीम मात्रा बढ़ाने के बजाय यह रिकॉर्ड करना शुरू कर देती है कि प्रत्येक कंपनी, संपर्क या कार्रवाई ध्यान देने योग्य क्यों है।

संक्षिप्त उत्तर

बायर पर्सोना कैसे बनाएं, इसकी शुरुआत वास्तविक ग्राहक और असफल सौदों के साक्ष्य से होती है, यह कंपनी की उपयुक्तता को हितधारकों की भूमिकाओं से अलग करता है, खरीद की स्थितियों और निर्णय मानदंडों का वर्णन करता है, और यह दस्तावेज़ करता है कि खरीद को आगे बढ़ाने के लिए प्रत्येक व्यक्ति को क्या चाहिए।

व्यावहारिक परीक्षण सरल है: क्या कोई विक्रेता दस ब्राउज़र टैब खोले बिना मामले, सबूत, अनिश्चितता और अगली उपयोगी बातचीत को समझा सकता है? यदि नहीं, तो शोध अभी बिक्री में सहायता के लिए तैयार नहीं है।

यह समस्या दिखने से कहीं अधिक महंगी क्यों है?

सामान्य व्यक्तित्वों से सामान्य सामग्री बनती है। एक ही खरीद पदनाम एक कंपनी में मूल्य प्रबंधन, दूसरी में आपूर्तिकर्ता जोखिम प्रबंधन और तीसरी में प्रशासनिक समन्वय का काम कर सकता है। इंजीनियर, संचालन, वित्त और प्रबंधन विभाग अलग-अलग चरणों में शामिल हो सकते हैं और उन्हें अलग-अलग प्रमाणों की आवश्यकता हो सकती है।

प्रत्यक्ष लागत शोध में लगने वाला समय है। इससे भी बड़ी लागत बाद में सामने आती है: सामान्य संदेश, गलत हस्तांतरण, डुप्लिकेट खाते, कमजोर फॉलो-अप और अभियान के ऐसे परिणाम जिनसे टीम को बहुत कम सीखने को मिलता है। एक बेहतर प्रक्रिया कार्यों की संख्या बढ़ाने से पहले निर्णय की गुणवत्ता में सुधार करती है।

बिक्री संबंधी कार्यों से पहले किन-किन चीजों की जांच करनी चाहिए?

निर्णय क्षेत्र	क्या जांचना है	इससे बिक्री के निर्णय में बदलाव क्यों आता है?
कंपनी की स्थिति	उद्योग, आकार, अनुप्रयोग, बाजार, परिपक्वता और वर्तमान दृष्टिकोण	यह बताता है कि खरीदारी की प्रक्रिया क्यों शुरू होती है।
हितधारक की भूमिका	उपयोगकर्ता, मूल्यांकनकर्ता, अनुमोदक, खरीदार, अवरोधक या समर्थक	केवल पदवी पर निर्भर किए बिना प्रभाव प्रदर्शित करता है
निर्णय मानदंड	प्रदर्शन, जोखिम, लागत, अनुपालन, सेवा और समय	गाइड की सामग्री और प्रश्न
सबूत की आवश्यकता है	नमूने, डेटा, प्रमाण पत्र, मामले, संदर्भ या वित्तीय औचित्य	खरीदार को अनिश्चितता कम करने में मदद करता है
आपत्तियां और दबाव	बजट, बदलाव का जोखिम, कार्यभार, अधिकार और परस्पर विरोधी प्राथमिकताएँ	संदेशों को यथार्थवादी बनाता है

किसी एक कारक के आधार पर संपूर्ण निर्णय नहीं लिया जाना चाहिए। कंपनी का आकार, वैध ईमेल पता, शिपमेंट रिकॉर्ड, पदनाम या वेबसाइट विज़िट जैसी जानकारी साक्ष्य प्रदान कर सकती हैं, लेकिन संदर्भ से बाहर ये सभी भ्रामक भी हो सकती हैं। बिक्री संबंधी वास्तविक प्रश्न का उत्तर देने वाले संकेतों को संयोजित करें।

कौन से स्रोत या दृष्टिकोण उपयोगी हैं?

स्रोत या दृष्टिकोण	सर्वोत्तम उपयोग	महत्वपूर्ण सीमा
ग्राहक साक्षात्कार	प्रत्यक्ष भाषा, निर्णय संबंधी कहानियां और साक्ष्य की आवश्यकताएं	छोटे नमूनों की व्याख्या सावधानीपूर्वक करनी चाहिए।
बिक्री और सीआरएम का इतिहास	प्रश्न, आपत्तियाँ, चरण, हानियाँ और हितधारक	रिकॉर्ड अपूर्ण या पक्षपातपूर्ण हो सकते हैं।
सहायता और तकनीकी प्रश्न	परिचालन संबंधी समस्याएं और कार्यान्वयन संबंधी चिंताएं	नए संभावित ग्राहकों की तुलना में मौजूदा ग्राहकों का अधिक प्रतिनिधित्व करता है।
वेबसाइट और खाता अनुसंधान	कंपनी का संदर्भ, उत्पाद, भूमिकाएँ और सार्वजनिक प्राथमिकताएँ	सार्वजनिक जानकारी से निजी निर्णय उजागर नहीं होते।
अभियान के परिणाम	किन संदेशों और खंडों से उपयोगी उत्तर प्राप्त होते हैं?	संदेश की गुणवत्ता भी परिणाम को प्रभावित करती है।

किसी विशिष्ट अनिश्चितता का समाधान होने पर ही दूसरे स्रोत का उपयोग करें। अंतहीन जानकारी जुटाने से काम में देरी हो सकती है। जब मामला इतना स्पष्ट हो जाए कि आगे की जांच-पड़ताल, शोध को बढ़ावा देना या अस्वीकार करना संभव हो, तो शोध करना बंद कर दें।

शोध को उपयोगी बिक्री वार्ता में कैसे परिवर्तित करें

अनुसंधान का महत्व तभी सिद्ध होता है जब वह अगली बातचीत को प्रभावित करे। ग्राहक से संपर्क करने से पहले, विक्रेता को एक या दो वाक्यों में व्यावसायिक कारण स्पष्ट रूप से बताना आना चाहिए: कंपनी प्रासंगिक क्यों प्रतीत होती है, कौन से प्रमाण इस दृष्टिकोण का समर्थन करते हैं, और कौन सा प्रश्न इस धारणा की पुष्टि या खंडन करेगा।

पहले संदेश या मीटिंग में शोध रिपोर्ट को दोहराना नहीं चाहिए। एक प्रासंगिक बिंदु चुनें और उसे ग्राहक की भाषा में अनुवादित करें। तकनीकी विशेषताओं का वर्णन करने से पहले परिचालन या व्यावसायिक मुद्दे को स्पष्ट करें। ऐसा प्रश्न पूछें जिसका उत्तर प्राप्तकर्ता बिना लंबी प्रस्तुति पढ़े या संवेदनशील जानकारी प्रकट किए दे सके।

एक उपयोगी तैयारी नोट में आमतौर पर कंपनी की भूमिका, उत्पाद या एप्लिकेशन से संबंध, स्रोत तिथि, विश्वास स्तर, संभावित हितधारक, जांच के लिए प्रश्न और प्रत्येक संभावित उत्तर के बाद की कार्रवाई शामिल होती है। इससे सेल्सपर्सन को खाते के पीछे के तर्क को बनाए रखते हुए अनुकूलन करने की गुंजाइश मिलती है।

हमें विश्वसनीय स्रोत से क्या जानकारी मिली है?
हम यहाँ सिर्फ अनुमान ही लगा रहे हैं?
यह बात ग्राहक के लिए क्यों मायने रख सकती है?
कौन सा व्यक्ति या विभाग इस मुद्दे को स्पष्ट कर सकता है?
अगला सबसे छोटा और उपयोगी निर्णय क्या हो सकता है?

एक व्यावहारिक प्रक्रिया जिसका आप उपयोग कर सकते हैं

1. खरीदारी की एक स्थिति चुनें

किसी विशिष्ट समस्या या खरीदारी के इर्द-गिर्द ही व्यक्ति का चरित्र चित्रण करें, न कि पूरे बाजार के इर्द-गिर्द।