समय बर्बाद किए बिना विदेशी खरीदारों को कैसे खोजें

योग्य बी2बी लीड रिसर्च के माध्यम से विदेशी खरीदारों को कैसे खोजें

एक निर्यात विक्रेता एक नई फ़ाइल खोलता है और उसमें 500 कंपनियों के नाम देखता है। दो घंटे बाद, उनमें से कई खुदरा विक्रेता बन जाते हैं, कई वेबसाइटें काम करना बंद कर देती हैं, और वही व्यवसाय अलग-अलग नामों से दिखाई देने लगते हैं। समस्या डेटा की कमी नहीं है। समस्या यह है कि यह तय करने का कोई विश्वसनीय तरीका नहीं है कि किन कंपनियों पर ध्यान देना चाहिए।

सबसे प्रभावी ग्राहक खोज प्रक्रिया से सबसे बड़ी सूची नहीं बनती। बल्कि इससे कंपनियों का एक छोटा समूह बनता है, जिनके बारे में विक्रेता बता सकते हैं: वे कौन हैं, वे क्यों उपयुक्त हैं, निर्णय का समर्थन करने वाले प्रमाण क्या हैं, और उनके साथ किस तरह की बातचीत करना उचित होगा।

विदेशी खरीदारों को ढूंढना तब बहुत आसान हो जाता है जब टीम अधिक मात्रा में बिक्री करने के बजाय यह रिकॉर्ड करना शुरू कर देती है कि प्रत्येक कंपनी, संपर्क या कार्रवाई ध्यान देने योग्य क्यों है।

संक्षिप्त उत्तर

विदेशी खरीदारों को कैसे खोजें, इसकी शुरुआत एक सटीक लक्षित कंपनी की परिभाषा से होती है, खोज और सत्यापन के लिए विभिन्न स्रोतों का उपयोग किया जाता है, यह दर्ज किया जाता है कि प्रत्येक कंपनी क्यों उपयुक्त है, अनुसंधान को संपर्क से अलग किया जाता है, और अभियान के परिणामों को खाता डेटा में वापस भेजा जाता है।

व्यावहारिक परीक्षण सरल है: क्या कोई विक्रेता दस ब्राउज़र टैब खोले बिना मामले, सबूत, अनिश्चितता और अगली उपयोगी बातचीत को समझा सकता है? यदि नहीं, तो शोध अभी बिक्री में सहायता के लिए तैयार नहीं है।

यह समस्या दिखने से कहीं अधिक महंगी क्यों है?

लीड की संख्या मापना आसान है, लेकिन एक सक्रिय ईमेल पता कंपनी की उपयुक्तता या खरीद क्षमता को साबित नहीं करता। कमजोर लीड सूचियाँ सेल्सपर्सन को बार-बार शोध करने, सामान्य संदेश बनाने और गलत लक्ष्यीकरण तथा गलत पहुंच को मिलाने के लिए मजबूर करती हैं। परिणामस्वरूप, टीम अभियान से बहुत कम सीख पाती है।

प्रत्यक्ष लागत शोध में लगने वाला समय है। इससे भी बड़ी लागत बाद में सामने आती है: सामान्य संदेश, गलत हस्तांतरण, डुप्लिकेट खाते, कमजोर फॉलो-अप और अभियान के ऐसे परिणाम जिनसे टीम को बहुत कम सीखने को मिलता है। एक बेहतर प्रक्रिया कार्यों की संख्या बढ़ाने से पहले निर्णय की गुणवत्ता में सुधार करती है।

बिक्री संबंधी कार्यों से पहले किन-किन चीजों की जांच करनी चाहिए?

निर्णय क्षेत्र	क्या जांचना है	इससे बिक्री के निर्णय में बदलाव क्यों आता है?
कंपनी की भूमिका	आयातकर्ता, वितरक, निर्माता, ब्रांड स्वामी, खुदरा विक्रेता, ठेकेदार या सेवा प्रदाता	संभावित व्यावसायिक संबंध निर्धारित करता है
उत्पाद की प्रासंगिकता	सटीक श्रेणी, संबंधित उत्पाद, अनुप्रयोग, प्रतिनिधित्व किए गए ब्रांड और ग्राहक की आवश्यकताएं	यह दर्शाता है कि प्रस्ताव बातचीत के दायरे में आता है या नहीं।
बाज़ार कवरेज	देश, क्षेत्र, ग्राहक वर्ग, शाखाएँ, चैनल और सेवा क्षेत्र	क्षेत्र और चैनल की उपयुक्तता का आकलन करने में मदद करता है
परिचालन क्षमता	तकनीकी बिक्री, स्टॉक, लॉजिस्टिक्स, सेवा, स्थापना और अनुपालन सहायता	इससे पता चलता है कि कंपनी उत्पाद को खरीद सकती है या उसका समर्थन कर सकती है या नहीं।
संपर्क पथ	प्रासंगिक भूमिका, विभाग, सार्वजनिक मार्ग, सिफारिश या पूर्व संबंध	जिम्मेदार जनसंपर्क को संभव बनाता है

किसी एक कारक के आधार पर संपूर्ण निर्णय नहीं लिया जाना चाहिए। कंपनी का आकार, वैध ईमेल पता, शिपमेंट रिकॉर्ड, पदनाम या वेबसाइट विज़िट जैसी जानकारी साक्ष्य प्रदान कर सकती हैं, लेकिन संदर्भ से बाहर ये सभी भ्रामक भी हो सकती हैं। बिक्री संबंधी वास्तविक प्रश्न का उत्तर देने वाले संकेतों को संयोजित करें।

कौन से स्रोत या दृष्टिकोण उपयोगी हैं?

स्रोत या दृष्टिकोण	सर्वोत्तम उपयोग	महत्वपूर्ण सीमा
गूगल और स्थानीय खोज	कंपनी की खोज, स्थानीय शब्दावली, निर्देशिकाएँ, उत्पाद और वेबसाइटें	खोज दृश्यता का अर्थ व्यावसायिक महत्व नहीं है।
Linkedin	कर्मचारी भूमिकाएँ, कंपनी का संदर्भ, भर्ती प्रक्रिया और अनुशंसा प्रक्रियाएँ	पदनाम से निर्णय लेने का अधिकार सिद्ध नहीं होता।
सीमा शुल्क और व्यापार डेटा	व्यापार गतिविधि, आवृत्ति, श्रेणियाँ, मार्ग और प्रतिपक्ष	कवरेज अलग-अलग है और वर्तमान मांग सिद्ध नहीं हुई है।
आयोजन और संघ	सक्रिय बाजार भागीदार और विशेषज्ञ कंपनियां	सहभागिता किसी सक्रिय परियोजना का प्रमाण नहीं है।
सीआरएम और ईमेल इतिहास	पिछली पूछताछ, उद्धरण, नमूने, आपत्तियां और स्वामित्व	पुरानी जानकारी को अपडेट करना आवश्यक है।

किसी विशिष्ट अनिश्चितता का समाधान होने पर ही दूसरे स्रोत का उपयोग करें। अंतहीन जानकारी जुटाने से काम में देरी हो सकती है। जब मामला इतना स्पष्ट हो जाए कि आगे की जांच-पड़ताल, शोध को बढ़ावा देना या अस्वीकार करना संभव हो, तो शोध करना बंद कर दें।

शोध को उपयोगी बिक्री वार्ता में कैसे परिवर्तित करें

अनुसंधान का महत्व तभी सिद्ध होता है जब वह अगली बातचीत को प्रभावित करे। ग्राहक से संपर्क करने से पहले, विक्रेता को एक या दो वाक्यों में व्यावसायिक कारण स्पष्ट रूप से बताना आना चाहिए: कंपनी प्रासंगिक क्यों प्रतीत होती है, कौन से प्रमाण इस दृष्टिकोण का समर्थन करते हैं, और कौन सा प्रश्न इस धारणा की पुष्टि या खंडन करेगा।

पहले संदेश या मीटिंग में शोध रिपोर्ट को दोहराना नहीं चाहिए। एक प्रासंगिक बिंदु चुनें और उसे ग्राहक की भाषा में अनुवादित करें। तकनीकी विशेषताओं का वर्णन करने से पहले परिचालन या व्यावसायिक मुद्दे को स्पष्ट करें। ऐसा प्रश्न पूछें जिसका उत्तर प्राप्तकर्ता बिना लंबी प्रस्तुति पढ़े या संवेदनशील जानकारी प्रकट किए दे सके।

एक उपयोगी तैयारी नोट में आमतौर पर कंपनी की भूमिका, उत्पाद या एप्लिकेशन से संबंध, स्रोत तिथि, विश्वास स्तर, संभावित हितधारक, जांच के लिए प्रश्न और प्रत्येक संभावित उत्तर के बाद की कार्रवाई शामिल होती है। इससे सेल्सपर्सन को खाते के पीछे के तर्क को बनाए रखते हुए अनुकूलन करने की गुंजाइश मिलती है।

हमें विश्वसनीय स्रोत से क्या जानकारी मिली है?
हम यहाँ सिर्फ अनुमान ही लगा रहे हैं?
यह बात ग्राहक के लिए क्यों मायने रख सकती है?
कौन सा व्यक्ति या विभाग इस मुद्दे को स्पष्ट कर सकता है?
अगला सबसे छोटा और उपयोगी निर्णय क्या हो सकता है?