主要顧客マトリックスには、上部に5つの顧客サイト、側面に8つの製品ファミリーが記載されている。ほとんどのセルは空欄である。経営陣は、これらの空欄を400万ドルのビジネスチャンスと捉えている。
このマトリックスは、現在製品が登録されていない分野を示しています。顧客ニーズ、製品適合性、アクセス性、タイミング、信頼性などは示していません。
ホワイトスペース分析を実行するための実践的な方法は、確認済みの現在のフットプリントをマッピングし、意味のある分析次元を定義し、証拠に裏付けられたギャップを未知の領域や範囲外の領域から区別し、顧客価値とアクセスを評価し、検証済みのスペースのみをアカウントアクションに変換することです。
アカウントに合った寸法を選択してください
有用な寸法には以下が含まれます。
- 敷地または施設
- 事業部門
- アプリケーション
- 製品ファミリー
- サービス
- ステークホルダーチーム
- 国または地域
- ライフサイクル段階
- 最終市場
データが既に存在するからといって、ディメンションを追加しないでください。購入決定が実際にはアプリケーションチームやエンジニアリングチームによって組織されている場合、サイト・製品マトリックスは不十分です。
まず、確認済みの現在のフットプリントをマッピングします。
各占有スペースについて、以下を記録する。
- 製品またはサービス
- 顧客アプリケーション
- サイトまたはユニット
- ユーザーとオーナー
- ビジネス成果
- 設置状況または契約状況
- 性能およびサービス条件
- 出典と日付
現在のフットプリントは、よくある2つのエラーを防ぎます。1つは、記録されていない製品を存在しないものとして扱うこと、もう1つは同じ製品がどこでも同じ結果をもたらすと想定することです。
すべての空きスペースにステータスを与える
| 状態 | 意味 | 次の治療 |
|---|---|---|
| 証拠に裏付けられたギャップ | 隣接ニーズには信頼できる裏付けがある | アカウント所有者または購入者に確認してください |
| 研究課題 | 関連性の可能性はあるが、証拠は不完全である | 限定された研究を実施する |
| 未知 | 利用可能な情報はありません | 機会として得点しない |
| 対象外 | 製品またはアプリケーションが適合しません | 理由を記録してください |
| 拒否されました | 顧客が拒否したか、別のルートを選択した | 実質的な変更があった場合にのみ再検討する |
| ブロックされました | 契約、チャネル、サービス、または所有権によりアクションが妨げられる | まず境界を解決します |
この分類により、空白のセルが正確な会計情報へと変換されます。
製品の入手可能性よりも顧客価値を優先する
聞く：
- どのような結果が改善される可能性があるでしょうか？
- そのギャップを生じさせている問題点や業務上の変更点は何ですか？
- 現在の解決策は不十分なのでしょうか？
- その製品は用途に適合していますか？
- 結果に対する責任はどの利害関係者にあるのか？
- 別のサプライヤーや社内プロセスが既に優先されていますか？
- 販売者は配送とサービスをサポートできますか？
商品が入手可能であることは、顧客が納得する理由にはならない。
公的背景情報は調査を支援するのに役立つ。各国の商業ガイドやWTOの統計資料は市場状況を把握する上で有用だが、口座レベルの空白領域については直接的な証拠が必要となる。
4つの次元をそれぞれ採点する
簡単なレビューを使用してください：
| 寸法 | 高い | 低い |
|---|---|---|
| 顧客価値 | 確定した結果または問題 | 製品主導の仮定 |
| フィット | アプリケーションと機能が一致 | 技術的な関連性は不明 |
| アクセス | 信頼できるステークホルダールート | 関連する関係はありません |
| タイミング | 最新の出来事または購入者の行動 | タイミングを示す証拠はない |
| 信頼とリスク | 現在の配送状況は良好です | 未解決の問題または所有権の紛争 |
これらの側面を早々に統合してはいけません。信頼関係が弱い高価値ギャップには、即座の働きかけではなく、サービス提供活動が必要です。
アカウント証拠からマトリックスを作成する
産業用制御機器サプライヤーは、以下のサイトやアプリケーションを利用できます。
| サイト/アプリケーション | 電流制御システム | 監視 | サービス契約 | トレーニング |
|---|---|---|---|---|
| スペイン議会 | 確認済みの現行製品 | 証拠に裏付けられたギャップ | 現在 | 現在 |
| ポーランド議会 | 競合プラットフォーム | 研究課題 | 本日は対象外です | 未知 |
| ドイツの試験研究所 | 適合しない | 適合しない | 適合しない | 役割に基づくニーズの可能性 |
このマトリックスは、さまざまな対応策を示している。スペインは監視体制の見直しを正当化できる可能性がある。ポーランドはプラットフォームと所有権に関する調査が必要である。ドイツは制御システムの提案を受けるべきではない。
空白スペースに関する分かりやすいレビュー
ある包装資材サプライヤーは、ある飲料工場にバリアフィルムを供給している。担当チームは、3つの工場と4つの製品群を把握している。
初期行列：9つの空のセル。
レビュー後：
- 2つのセルは、製品の内部名が異なるため重複しています。
- 3つの植物は硬質包装を使用しているため、対象範囲外となる。
- 1つは、グローバルサプライヤー契約に基づき却下された。
- 1つは未解決の品質問題によってブロックされています。
- 一つは、新しい冷蔵製品ラインに関する研究課題です。
- 一つは、リサイクル可能な二次包装材に関する、証拠に基づいた不足点である。
最後の2つだけが調査に値するが、実際に購入交渉の対象となるのはそのうちの1つだけである。
この分析により、パイプラインが削減され、アカウントの明確性が向上します。
レビューを部門横断型ワークショップとして実施する
営業、サービス、技術、運用チームが連携してマップを検証することで、未開拓領域分析の精度が向上します。各部門は、顧客アカウントの異なる側面を把握しているからです。
集中的なワークショップを実施する：
- アカウント所有者は、確認済みのフットプリントと現在の関係状態を提示します。
- 本サービスは、パフォーマンス、ライフサイクル、および未解決のリスクに関する証拠を特定します。
- 技術専門家が、アプリケーションの適合性や根拠のない前提条件を検証します。
- 地域またはチャネルの所有者は、権利、アクセス、および顧客との連絡に関するルールを明確にする。
- グループは重要な場所をそれぞれ分類し、不足している証拠を特定する。
- アカウント所有者は、次の調査または検証アクションのみを選択します。
製品スペシャリストが、あらゆる機能にセルが必要だと主張するのを許してはいけません。顧客の業務と成果から始めましょう。また、異論も歓迎しましょう。サービスエンジニアは提案された製品が不適切だと認識しているかもしれませんが、営業担当者は単に不足しているカテゴリだとしか見ていないかもしれません。
各分類を行った人物と、その分類を見直すべき時期を記録しておきましょう。こうすることで、マトリックスが匿名性の高いスプレッドシートとなり、古い前提が将来のアカウントプランに引き継がれるのを防ぐことができます。
SaleAIを使用してアカウントマップを管理します
SaleAI CRMは、製品、サイト、アプリケーション、関係者、所有権、成果を連携させることができます。SaleAI Agentは、公開アカウント構造に関する限定的な調査をサポートします。
有用なタスクとしては、次のようなものが考えられます。
この主要顧客向けに、未開拓領域マップを作成します。現在の製品、サイト、アプリケーション、ステークホルダー、および成果のフットプリントを確認します。未開拓領域は、エビデンスに基づくギャップ、調査課題、不明、範囲外、却下、またはブロック済みとして分類します。可能性のある領域については、リターン価値のエビデンス、適合性、アクセス性、タイミング、信頼性リスク、および1つの検証ステップを提示します。新規案件の創出や顧客への連絡は行いません。
LeadFinder Agentは承認されたステークホルダー調査をサポートでき、データアセットはマトリックスとソース履歴を保存できます。
アカウント所有者は、分類および顧客対応アクションを承認する必要があります。
空白スペースをアカウントプランに接続します
少数のアクションのみを選択してください。
各行動には以下を含める必要があります。
- 調査中の宇宙
- 顧客成果
- 証拠と情報源
- 情報が不足しています
- ステークホルダールート
- 所有者
- 検証ステップ
- 期日
- 停止条件
考えられる対応策としては、照会質問、技術レビュー、セカンドサイト評価、ライフサイクルワークショップ、または当該スペースを対象外とする決定などが挙げられる。
顧客が地図を修正したら更新する
顧客は次のように説明するかもしれない。
- サイトは独自に購入する
- グローバル契約がこのカテゴリーを統制する
- このアプリケーションは異なる規格を使用しています
- 製品はテストされ、不合格となった。
- 決定権は別のチームにある
- その事業部門は閉鎖される。
修正は貴重な成果として捉えましょう。元の販売仮説を維持するのではなく、地図を更新してください。
二重カウントを避ける
1つの顧客プロジェクトが複数のマトリックスセルにまたがる場合がある。地域標準化の構想は、3つの拠点、2つの製品、4つのチームを含むかもしれないが、それでも1つの購買決定を表す。
価値を見積もる前に、機会単位を定義してください。各セルを個別のパイプラインとして追加しないでください。
分析品質を測定する
有効な対策としては、以下のようなものがあります。
- 現在の足跡を確認済み
- 空きスペースの分類
- 対象外の領域が記録されました
- 重複した商談値を削除しました
- 購入者の修正が反映されました
- 解決された研究課題
- 証拠に基づいたギャップが検証された
- 成長に向けた取り組みの前に、現在の課題は解決済みです。
- 確かな価値から生まれる機会
- 接触せずに閉じられた弱い隙間
最適な分析によって、当初の機会推定値が下方修正される可能性がある。
関係とデータの境界を適用する
関連する業務証拠を使用し、アカウントへのアクセス権限を管理してください。機密性の高いサイト情報を無関係なチームに開示したり、不必要な個人データを収集したりしないでください。
欧州委員会のデータ保護に関するガイダンスは、一般的な背景情報を提供するものです。チームは、適用される法律および社内規定に従う必要があります。
最終的な結論
ホワイトスペース分析の実施方法は、単に空きセルを数えることではありません。確認済みのフットプリントをマッピングし、それぞれのギャップを正直に分類し、顧客価値、適合性、アクセス性、タイミング、信頼性をテストし、その後、限定されたアクションをいくつか選択します。
SaleAIは、アカウントマトリックスを証拠と所有権に結びつけるのに役立ちます。チームは、繰り返し可能な主要アカウントの未開拓領域ワークフローを計画する際に、 SaleAIの価格設定を確認できます。
よくある質問
B2B営業における空白領域分析とは何ですか？
これは、既存アカウント内で未開拓または未知の製品、サイト、アプリケーション、チーム、または市場を体系的にレビューするものです。
空のマトリックスセルは、チャンスを表しているのだろうか？
いいえ。それは単に、その製品や関係性がそこに記録されていないことを示しているだけです。顧客価値、適合性、アクセス性、タイミング、リスクについては、依然として証拠が必要です。
どの寸法を使用すべきですか？
アカウントの運用状況を反映するディメンション（サイト、アプリケーション、事業部門、製品、サービス、ステークホルダー、地域など）を使用してください。
ホワイトスペース分析とクロスセリングの違いは何ですか？
ホワイトスペース分析は、アカウント全体における潜在的なギャップを明らかにします。関連製品やサービスを組み合わせたクロスセルは、その一例として考えられます。
地図はどのくらいの頻度で更新すべきですか？
アカウントプランニングのサイクルで、また顧客、製品、関係、またはサービスに大きな変更があった後に、これを見直してください。
SaleAIはマトリックスを自動的に作成できますか？
SaleAIは、利用可能なアカウント情報と公開されている証拠を整理できます。ただし、分類、価値、およびアウトリーチに関する決定は、人間の所有者が検証する必要があります。
対象外とすべき項目は何ですか？
製品の適合性、アカウント権限、顧客の好み、サービス提供能力、または戦略が明らかにアクションを裏付けていない場合は、該当箇所を対象外としてマークしてください。
空白分析における最大の誤りは何ですか？
顧客が関連する問題を抱えているか、また購入経路があるかどうかを確認する前に、すべての空白セルの値をパイプラインに追加します。
