تُظهر مصفوفة الحسابات الرئيسية خمسة مواقع للعملاء في الجزء العلوي وثماني مجموعات منتجات على الجانب. معظم الخلايا فارغة. وتصف الإدارة هذه الخلايا الفارغة بأنها فرصة بقيمة 4 ملايين دولار.
تُظهر المصفوفة أماكن عدم تسجيل المنتجات حاليًا. وهي لا تُظهر احتياجات العملاء، أو مدى ملاءمة المنتج، أو إمكانية الوصول إليه، أو توقيته، أو مستوى الثقة به.
إن الحل العملي لكيفية إجراء تحليل المساحات البيضاء هو رسم خريطة للبصمة الحالية المؤكدة، وتحديد أبعاد التحليل ذات المغزى، والتمييز بين الفجوات المدعومة بالأدلة والمناطق غير المعروفة والخارجة عن النطاق، وتقييم قيمة العميل وإمكانية الوصول، وتحويل عدد قليل فقط من المساحات التي تم التحقق منها إلى إجراءات حسابية.
اختر الأبعاد التي تتناسب مع الحساب
يمكن أن تشمل الأبعاد المفيدة ما يلي:
- المواقع أو المرافق
- وحدات الأعمال
- التطبيقات
- عائلات المنتجات
- خدمات
- فرق أصحاب المصلحة
- البلدان أو المناطق
- مراحل دورة الحياة
- الأسواق النهائية
لا تُضف أبعادًا لمجرد توفر البيانات. مصفوفة الموقع والمنتج ضعيفة عندما تُنظَّم قرارات الشراء فعليًا حسب فريق التطبيق والهندسة.
قم برسم خريطة للبصمة الحالية المؤكدة أولاً
لكل مساحة مشغولة، سجل ما يلي:
- المنتج أو الخدمة
- تطبيق العميل
- الموقع أو الوحدة
- المستخدم والمالك
- النتائج التجارية
- حالة التركيب أو العقد
- حالة الأداء والخدمة
- المصدر والتاريخ
يمنع البصمة الحالية خطأين شائعين: التعامل مع منتج غير مسجل على أنه غائب، وافتراض أن نفس المنتج يدعم نفس النتيجة في كل مكان.
امنح كل مساحة فارغة حالة
| حالة | معنى | العلاج التالي |
|---|---|---|
| فجوة مدعومة بالأدلة | الحاجة المجاورة تحظى بدعم موثوق | تحقق من ذلك مع صاحب الحساب أو المشتري |
| سؤال البحث | قد يكون هناك صلة بالموضوع، لكن الأدلة غير مكتملة. | إجراء بحث محدود |
| مجهول | لا توجد معلومات قابلة للاستخدام | لا تسجل هدفاً كفرصة |
| خارج النطاق | المنتج أو التطبيق غير مناسب | سجل السبب |
| مرفوض | رفض العميل أو اختار مسارًا آخر | لا تعيد النظر إلا بعد حدوث تغيير جوهري |
| محظور | يمنع العقد أو القناة أو الخدمة أو الملكية اتخاذ الإجراء | قم بحل الحدود أولاً |
هذا التصنيف يحول الخلايا الفارغة إلى معلومات حسابية صادقة.
ابحث عن قيمة المنتج للعميل قبل توفره.
بسأل:
- ما هي النتيجة التي يمكن تحسينها؟
- ما المشكلة أو التغيير التشغيلي الذي يدعم هذه الفجوة؟
- هل الحل الحالي غير كافٍ؟
- هل المنتج مناسب للتطبيق؟
- من هو صاحب المصلحة الذي يتحمل مسؤولية النتيجة؟
- هل هناك مورد آخر أو عملية داخلية مفضلة بالفعل؟
- هل يستطيع البائع تقديم الدعم في مجال التوصيل والخدمة؟
إن توفر المنتج ليس سبباً يخص العميل.
يمكن للسياق العام أن يدعم البحث. يمكن أن تساعد الأدلة التجارية القطرية وموارد إحصاءات منظمة التجارة العالمية في تحديد ظروف السوق، لكن المساحة غير المستغلة على مستوى الحسابات تتطلب أدلة مباشرة.
قم بتقييم الأبعاد الأربعة بشكل منفصل
استخدم مراجعة بسيطة:
| الأبعاد | عالي | قليل |
|---|---|---|
| قيمة العميل | نتيجة مؤكدة أو مشكلة | افتراض قائم على المنتج |
| ملائم | يتوافق التطبيق مع القدرات | الأهمية التقنية غير واضحة |
| وصول | مسار أصحاب المصلحة الموثوق بهم | لا توجد علاقة ذات صلة |
| توقيت | حدث جارٍ أو إجراء للمشتري | لا توجد أدلة على التوقيت |
| الثقة والمخاطرة | التسليم الحالي قوي | مشكلة مفتوحة أو نزاع ملكية |
لا تدمج هذه الأبعاد مبكراً جداً. فالفجوة ذات القيمة العالية المصحوبة بضعف الثقة تتطلب جهوداً خدمية، لا تواصلاً فورياً.
قم ببناء المصفوفة من أدلة الحساب
يمكن لمورد أنظمة التحكم الصناعية استخدام المواقع والتطبيقات التالية:
| الموقع/التطبيق | نظام التحكم في التيار | يراقب | اتفاقية الخدمة | تمرين |
|---|---|---|---|---|
| الجمعية الوطنية الإسبانية | المنتج الحالي المؤكد | فجوة مدعومة بالأدلة | حاضِر | حاضِر |
| الجمعية البولندية | منصة منافسة | سؤال البحث | خارج نطاق هذا اليوم | مجهول |
| مختبر اختبار ألماني | غير مناسب | غير مناسب | غير مناسب | الحاجة المحتملة القائمة على الدور |
تُظهر المصفوفة إجراءات مختلفة. قد يكون من المبرر إجراء مراجعة للمراقبة في إسبانيا. تحتاج بولندا إلى بحث حول المنصة والملكية. لا ينبغي أن تتلقى ألمانيا عرضًا لنظام التحكم.
مراجعة توضيحية للمساحات البيضاء
يقوم مورد تغليف بتزويد مصنع مشروبات واحد بأغلفة عازلة. ويقوم فريق إدارة الحسابات برسم خريطة لثلاثة مصانع وأربع مجموعات منتجات.
المصفوفة الأولية: تسع خلايا فارغة.
بعد المراجعة:
- الخليتان مكررتان لأن المنتجات لها أسماء داخلية مختلفة.
- ثلاثة منها خارج نطاق الدراسة لأن المصانع تستخدم عبوات صلبة.
- تم رفض أحدها بموجب اتفاقية مورد عالمية.
- أحدها معطل بسبب مشكلة جودة لم يتم حلها.
- أحدها سؤال بحثي حول خط إنتاج جديد للمنتجات المبردة.
- أحدها هو وجود فجوة مدعومة بالأدلة فيما يتعلق بالتغليف الثانوي القابل لإعادة التدوير.
الخياران الأخيران فقط يستحقان البحث، وواحد منهما فقط قد يصبح موضوع نقاش نشط مع المشترين.
يؤدي التحليل إلى تقليل حجم العمليات وتحسين وضوح الحسابات.
قم بإجراء المراجعة كورشة عمل متعددة الوظائف
يتحسن تحليل المساحات غير المستغلة عندما تقوم فرق المبيعات والخدمة والدعم الفني والعمليات بمراجعة الخريطة معًا. إذ ترى كل وظيفة جزءًا مختلفًا من الحساب.
استخدم ورشة عمل مركزة:
- يعرض صاحب الحساب البصمة المؤكدة وحالة العلاقة الحالية.
- تحدد الخدمة أدلة الأداء ودورة الحياة والمخاطر التي لم يتم حلها.
- يقوم المتخصصون التقنيون بمراجعة مدى ملاءمة التطبيق والافتراضات غير المدعومة.
- يقوم أصحاب القنوات أو المناطق بتوضيح الحقوق وقواعد الوصول والتواصل مع العملاء.
- تقوم المجموعة بتصنيف كل مساحة مهمة وتحديد الأدلة المفقودة.
- يختار صاحب الحساب فقط إجراءات البحث أو التحقق التالية.
لا تدع خبراء المنتجات يجادلون بأن كل ميزة تستحق خانة منفصلة. ابدأ من عمليات العملاء ونتائجهم. شجع أيضاً على الاختلاف في الرأي: فقد يدرك مهندس الصيانة أن منتجاً مقترحاً غير مناسب، بينما يرى مندوب المبيعات مجرد فئة مفقودة.
سجّل من قام بكل تصنيف ومتى يجب مراجعته. هذا يمنع المصفوفة من أن تصبح مجرد جدول بيانات مجهول الهوية يحمل افتراضات قديمة في خطط الحسابات المستقبلية.
استخدم SaleAI للحفاظ على خريطة الحساب
يستطيع نظام إدارة علاقات العملاء SaleAI ربط المنتجات والمواقع والتطبيقات وأصحاب المصلحة والملكية والنتائج. كما يمكن لوكيل SaleAI دعم البحث المحدود في هيكل الحسابات العامة.
من المهام المفيدة ما يلي:
أنشئ خريطة للمساحات غير المستغلة لهذا العميل الرئيسي. تأكد من وجود المنتج الحالي، والموقع، والتطبيق، وأصحاب المصلحة، والنتائج المرجوة. صنّف المساحات غير المستغلة إلى: فجوة مدعومة بالأدلة، سؤال بحثي، غير معروف، خارج النطاق، مرفوض، أو مسدود. بالنسبة للمساحات المحتملة، قدّم أدلة على القيمة، والملاءمة، وإمكانية الوصول، والتوقيت، ومخاطر الثقة، وخطوة تحقق واحدة. لا تُنشئ فرصًا جديدة أو تتواصل مع العميل.
يمكن لوكيل LeadFinder دعم أبحاث أصحاب المصلحة المعتمدة، بينما يمكن لأصول البيانات الحفاظ على المصفوفة وتاريخ المصدر.
ينبغي على أصحاب الحسابات الموافقة على التصنيفات والإجراءات التي تواجه العملاء.
ربط المساحة البيضاء بخطة الحساب
اختر عددًا قليلاً فقط من الإجراءات.
ينبغي أن يتضمن كل إجراء ما يلي:
- الفضاء قيد التحقيق
- نتائج العميل
- الأدلة والمصدر
- المعلومات المفقودة
- مسار أصحاب المصلحة
- مالك
- خطوة التحقق
- تاريخ الاستحقاق
- شرط التوقف
تشمل الإجراءات المحتملة سؤال الإحالة، والمراجعة الفنية، وتقييم الموقع الثاني، وورشة عمل دورة الحياة، أو قرار وضع علامة على المساحة خارج النطاق.
قم بالتحديث عندما يقوم العميل بتصحيح الخريطة
قد يوضح العميل ما يلي:
- تشتري المواقع بشكل مستقل
- يخضع هذا التصنيف لعقد عالمي
- يستخدم التطبيق معيارًا مختلفًا
- تم اختبار المنتج ورفضه
- فريق آخر يملك القرار
- سيتم إغلاق وحدة الأعمال
اعتبر التصحيحات نتائج قيّمة. حدّث الخريطة بدلاً من التمسك بفرضية المبيعات الأصلية.
تجنب الحساب المزدوج
قد يظهر مشروع عميل واحد في عدة خلايا من المصفوفة. قد تتضمن فكرة التوحيد القياسي الإقليمي ثلاثة مواقع ومنتجين وأربعة فرق، لكنها مع ذلك تمثل قرار شراء واحد.
حدد وحدة الفرصة قبل تقدير القيمة. لا تقم بإضافة كل خلية كخط أنابيب منفصل.
جودة تحليل القياس
تشمل التدابير المفيدة ما يلي:
- تم تأكيد البصمة الحالية
- تصنيف المساحات الفارغة
- المناطق الخارجة عن النطاق المسجلة
- تم إزالة قيمة الفرصة المكررة
- تم تسجيل تصحيحات المشتري
- تمت الإجابة على أسئلة البحث
- تم التحقق من صحة الثغرات المدعومة بالأدلة
- تم حل المشكلات الحالية قبل التوسع في النمو
- الفرص التي تنشأ من القيمة المؤكدة
- تم إغلاق الفراغات الضعيفة دون تلامس
قد يؤدي التحليل الأفضل إلى تقليل التقدير الأولي للفرصة.
تطبيق حدود العلاقات والبيانات
استخدم الأدلة التجارية ذات الصلة وتحكم في الوصول إلى الحسابات. لا تكشف معلومات الموقع السرية لفرق غير ذات صلة أو تجمع بيانات شخصية غير ضرورية.
توفر إرشادات المفوضية الأوروبية بشأن حماية البيانات سياقاً عاماً. يجب على الفرق اتباع القانون المعمول به وسياسة الشركة.
الخلاصة النهائية
لا يتعلق تحليل المساحات البيضاء بعدّ الخلايا الفارغة. بل يتعلق برسم خريطة للمساحة المؤكدة، وتصنيف كل فجوة بموضوعية، واختبار قيمة العميل، ومدى ملاءمتها، وسهولة الوصول إليها، وتوقيتها، ومستوى الثقة بها، ثم اختيار عدد قليل من الإجراءات المحددة.
تساعد SaleAI في ربط مصفوفة الحسابات بالأدلة والملكية. ويمكن للفرق مراجعة أسعار SaleAI عند تخطيط سير العمل المتكرر لحسابات العملاء الرئيسية.
التعليمات
ما هو تحليل المساحة البيضاء في مبيعات الشركات؟
إنها مراجعة منظمة للمنتجات أو المواقع أو التطبيقات أو الفرق أو الأسواق غير المخدومة أو غير المعروفة ضمن حساب موجود.
هل تمثل خلية المصفوفة الفارغة فرصة؟
لا، هذا يدل فقط على أن المنتج أو العلاقة غير مسجلة هناك. لا تزال هناك حاجة إلى أدلة على قيمة المنتج أو العلاقة بالنسبة للعميل، ومدى ملاءمته، وسهولة الوصول إليه، وتوقيته، والمخاطر التي قد يتعرض لها.
ما هي الأبعاد التي يجب استخدامها؟
استخدم أبعادًا تعكس كيفية عمل الحساب، مثل المواقع والتطبيقات ووحدات الأعمال والمنتجات والخدمات وأصحاب المصلحة أو المناطق الجغرافية.
كيف يختلف تحليل المساحات البيضاء عن البيع المتبادل؟
يُحدد تحليل المساحات البيضاء الفجوات المحتملة في جميع أنحاء الحساب. ويُعد البيع المتبادل أحد الإجراءات الممكنة التي تتضمن منتجًا أو خدمة ذات صلة.
كم مرة يجب تحديث الخريطة؟
قم بمراجعته بشكل دوري ضمن خطة الحساب وبعد حدوث تغييرات كبيرة في العملاء أو المنتجات أو العلاقات أو الخدمات.
هل يستطيع برنامج SaleAI إنشاء المصفوفة تلقائيًا؟
بإمكان SaleAI تنظيم البيانات المتاحة من الحسابات والبيانات العامة. ويتعين على المالكين البشريين التحقق من صحة التصنيفات والقيمة وقرارات التواصل.
ما الذي يجب استبعاده من نطاق الدراسة؟
ضع علامة على المساحات خارج النطاق عندما لا يدعم ملاءمة المنتج أو حقوق الحساب أو تفضيلات العميل أو القدرة على تقديم الخدمة أو الاستراتيجية الإجراء بشكل واضح.
ما هو أكبر خطأ في تحليل المساحات البيضاء؟
إضافة قيمة كل خلية فارغة إلى مسار المعالجة قبل التأكد مما إذا كان لدى العميل مشكلة ذات صلة ومسار الشراء.
