एक प्रमुख ग्राहक मैट्रिक्स में शीर्ष पर पाँच ग्राहक साइटें और किनारों पर आठ उत्पाद परिवार सूचीबद्ध हैं। अधिकांश खाने खाली हैं। प्रबंधन इन खाली खानों को 4 मिलियन डॉलर का अवसर मानता है।
यह मैट्रिक्स उन क्षेत्रों को दर्शाता है जहां उत्पाद वर्तमान में दर्ज नहीं हैं। यह ग्राहक की आवश्यकता, उत्पाद की उपयुक्तता, पहुंच, समय या विश्वास जैसी जानकारी नहीं देता है।
व्हाइट-स्पेस विश्लेषण करने का व्यावहारिक उत्तर यह है कि पुष्ट वर्तमान फुटप्रिंट का मानचित्रण किया जाए, सार्थक विश्लेषण आयामों को परिभाषित किया जाए, साक्ष्य-समर्थित कमियों को अज्ञात और दायरे से बाहर के क्षेत्रों से अलग किया जाए, ग्राहक मूल्य और पहुंच को स्कोर किया जाए, और केवल कुछ मान्य क्षेत्रों को ही खाता कार्यों में परिवर्तित किया जाए।
खाते से मेल खाने वाले आयाम चुनें
उपयोगी आयामों में निम्नलिखित शामिल हो सकते हैं:
- स्थल या सुविधाएं
- व्यावसायिक इकाइयां
- आवेदन
- उत्पाद परिवार
- सेवाएं
- हितधारक टीमें
- देश या क्षेत्र
- जीवनचक्र के चरण
- अंतिम बाज़ार
डेटा उपलब्ध होने के कारण आयाम न जोड़ें। साइट-प्रोडक्ट मैट्रिक्स तब कमजोर हो जाता है जब खरीद निर्णय वास्तव में एप्लिकेशन और इंजीनियरिंग टीम द्वारा व्यवस्थित किए जाते हैं।
सबसे पहले पुष्टि किए गए वर्तमान क्षेत्र का मानचित्रण करें
प्रत्येक कब्जे वाले स्थान के लिए, निम्नलिखित रिकॉर्ड करें:
- उत्पाद या सेवा
- ग्राहक आवेदन
- स्थल या इकाई
- उपयोगकर्ता और स्वामी
- व्यावसायिक परिणाम
- स्थापना या अनुबंध की स्थिति
- प्रदर्शन और सेवा की स्थिति
- स्रोत और तिथि
वर्तमान लेआउट दो सामान्य त्रुटियों को रोकता है: एक अलिखित उत्पाद को अनुपस्थित मानना, और यह मान लेना कि एक ही उत्पाद हर जगह एक ही परिणाम देता है।
हर खाली जगह को एक महत्व दें
| स्थिति | अर्थ | अगला उपचार |
|---|---|---|
| साक्ष्य-समर्थित अंतर | आसन्न आवश्यकता को विश्वसनीय समर्थन प्राप्त है | खाताधारक या खरीदार से पुष्टि करें |
| प्रश्न का अनुसंधान | प्रासंगिकता संभव है, लेकिन प्रमाण अपूर्ण हैं। | सीमित अनुसंधान का संचालन करें |
| अज्ञात | कोई उपयोगी जानकारी नहीं | स्कोर को अवसर के रूप में न लें |
| दायरे से बाहर | उत्पाद या एप्लिकेशन उपयुक्त नहीं है | कारण दर्ज करें |
| अस्वीकार कर दिया | ग्राहक ने मना कर दिया या कोई दूसरा रास्ता चुन लिया | सामग्री में बदलाव होने के बाद ही दोबारा देखें |
| अवरोधित | अनुबंध, चैनल, सेवा या स्वामित्व किसी भी कार्रवाई को रोकता है | पहले सीमा का समाधान करें |
यह वर्गीकरण खाली खानों को सटीक लेखा जानकारी में बदल देता है।
उत्पाद की उपलब्धता से पहले ग्राहक मूल्य पर ध्यान दें।
पूछना:
- किस परिणाम में सुधार किया जा सकता है?
- किस समस्या या परिचालन परिवर्तन के कारण यह अंतर उत्पन्न होता है?
- क्या वर्तमान समाधान अपर्याप्त है?
- क्या यह उत्पाद इस उपयोग के लिए उपयुक्त है?
- परिणाम का स्वामित्व किस हितधारक के पास है?
- क्या किसी अन्य आपूर्तिकर्ता या आंतरिक प्रक्रिया को पहले से ही प्राथमिकता दी जा रही है?
- क्या विक्रेता डिलीवरी और सेवा प्रदान कर सकता है?
उत्पाद की उपलब्धता ग्राहक के लिए कारण नहीं है।
सार्वजनिक संदर्भ अनुसंधान में सहायक हो सकता है। देश के वाणिज्यिक दिशानिर्देश और विश्व व्यापार संगठन (डब्ल्यूटीओ) के सांख्यिकी संसाधन बाजार की स्थितियों को समझने में मदद कर सकते हैं, लेकिन खाता-स्तर पर अनसुलझे पहलुओं को भरने के लिए प्रत्यक्ष प्रमाण की आवश्यकता होती है।
चारों आयामों को अलग-अलग स्कोर करें
एक सरल समीक्षा का उपयोग करें:
| आयाम | उच्च | कम |
|---|---|---|
| ग्राहक मूल्य | पुष्ट परिणाम या समस्या | उत्पाद-आधारित धारणा |
| उपयुक्त | अनुप्रयोग और क्षमता का संरेखण | तकनीकी प्रासंगिकता स्पष्ट नहीं है |
| पहुँच | विश्वसनीय हितधारक मार्ग | कोई प्रासंगिक संबंध नहीं |
| समय | वर्तमान घटना या खरीदार की कार्रवाई | समय का कोई प्रमाण नहीं |
| विश्वास और जोखिम | वर्तमान में डिलीवरी मजबूत है। | खुला मुद्दा या स्वामित्व विवाद |
इन आयामों को समय से पहले ही समाप्त न करें। कमजोर विश्वास के साथ उच्च मूल्य अंतर के लिए सेवा कार्य की आवश्यकता होती है, न कि तत्काल संपर्क की।
खाते के साक्ष्यों से मैट्रिक्स बनाएं
एक औद्योगिक नियंत्रण आपूर्तिकर्ता निम्नलिखित साइटों और अनुप्रयोगों का उपयोग कर सकता है:
| साइट/एप्लिकेशन | वर्तमान नियंत्रण प्रणाली | निगरानी | सेवा अनुबंध | प्रशिक्षण |
|---|---|---|---|---|
| स्पेन विधानसभा | वर्तमान उत्पाद की पुष्टि हो चुकी है | साक्ष्य-समर्थित अंतर | मौजूदा | मौजूदा |
| पोलैंड विधानसभा | प्रतिस्पर्धी मंच | प्रश्न का अनुसंधान | आज के विषय से बाहर | अज्ञात |
| जर्मनी परीक्षण प्रयोगशाला | कोई फिट नहीं | कोई फिट नहीं | कोई फिट नहीं | संभावित भूमिका-आधारित आवश्यकता |
मैट्रिक्स में विभिन्न कार्रवाइयां दर्शाई गई हैं। स्पेन निगरानी समीक्षा को उचित ठहरा सकता है। पोलैंड को प्लेटफॉर्म और स्वामित्व अनुसंधान की आवश्यकता है। जर्मनी को नियंत्रण प्रणाली का प्रस्ताव नहीं मिलना चाहिए।
एक उदाहरण स्वरूप खाली स्थान की समीक्षा
एक पैकेजिंग आपूर्तिकर्ता एक पेय पदार्थ संयंत्र को बैरियर फिल्म की आपूर्ति करता है। खाता टीम तीन संयंत्रों और चार उत्पाद श्रेणियों का मानचित्रण करती है।
प्रारंभिक मैट्रिक्स: नौ खाली सेल।
समीक्षा के बाद:
- दो सेल डुप्लिकेट हैं क्योंकि उत्पादों के आंतरिक नाम अलग-अलग हैं।
- तीन संयंत्र इस दायरे से बाहर हैं क्योंकि उनमें कठोर पैकेजिंग का उपयोग किया जाता है।
- एक को वैश्विक आपूर्तिकर्ता समझौते के तहत अस्वीकार कर दिया गया है।
- एक अनसुलझी गुणवत्ता समस्या के कारण अवरुद्ध है।
- एक प्रश्न नए रेफ्रिजरेटेड उत्पाद श्रृंखला के बारे में एक शोध प्रश्न है।
- पहला कारण पुनर्चक्रण योग्य द्वितीयक पैकेजिंग के लिए साक्ष्य-समर्थित कमी है।
केवल अंतिम दो ही शोध के लायक हैं, और उनमें से केवल एक ही सक्रिय खरीदार वार्ता का विषय बन सकता है।
इस विश्लेषण से अनावश्यक प्रक्रियाओं की संख्या कम होती है और खातों में अधिक स्पष्टता आती है।
इस समीक्षा को विभिन्न विभागों के सहयोग से आयोजित कार्यशाला के रूप में चलाएं।
जब बिक्री, सेवा, तकनीकी और संचालन टीमें मिलकर मानचित्र की समीक्षा करती हैं, तो रिक्त स्थान विश्लेषण में सुधार होता है। प्रत्येक विभाग खाते के एक अलग हिस्से को देखता है।
एक लक्षित कार्यशाला का उपयोग करें:
- खाताधारक पुष्ट फुटप्रिंट और वर्तमान संबंध स्थिति प्रस्तुत करता है।
- यह सेवा प्रदर्शन, जीवनचक्र और अनसुलझे जोखिम के साक्ष्य की पहचान करती है।
- तकनीकी विशेषज्ञ अनुप्रयोग की उपयुक्तता और निराधार मान्यताओं की समीक्षा करते हैं।
- क्षेत्रीय या चैनल के स्वामी अधिकारों, पहुंच और ग्राहक संपर्क नियमों को स्पष्ट करते हैं।
- यह समूह प्रत्येक महत्वपूर्ण स्थान को वर्गीकृत करता है और अनुपलब्ध साक्ष्यों का नामकरण करता है।
- खाताधारक केवल अगली शोध या सत्यापन कार्रवाइयों का चयन करता है।
उत्पाद विशेषज्ञों को यह तर्क देने न दें कि हर क्षमता एक अलग श्रेणी की हकदार है। ग्राहक के संचालन और परिणामों से शुरुआत करें। असहमति को भी आमंत्रित करें: एक सेवा इंजीनियर को पता हो सकता है कि प्रस्तावित उत्पाद अनुपयुक्त है, जबकि विक्रेता को केवल एक श्रेणी की कमी दिखाई दे सकती है।
यह रिकॉर्ड करें कि प्रत्येक वर्गीकरण किसने किया और इसकी समीक्षा कब की जानी चाहिए। इससे मैट्रिक्स को एक गुमनाम स्प्रेडशीट बनने से रोका जा सकेगा जो पुरानी मान्यताओं को भविष्य की लेखा योजनाओं में शामिल कर देती है।
अकाउंट मैप को बनाए रखने के लिए SaleAI का उपयोग करें।
SaleAI CRM उत्पादों, साइटों, अनुप्रयोगों, हितधारकों, स्वामित्व और परिणामों को आपस में जोड़ सकता है। SaleAI एजेंट सार्वजनिक खाता संरचना में सीमित शोध में सहायता कर सकता है।
एक उपयोगी कार्य यह हो सकता है:
इस प्रमुख ग्राहक के लिए एक व्हाइट-स्पेस मैप तैयार करें। वर्तमान उत्पाद, साइट, एप्लिकेशन, स्टेकहोल्डर और परिणाम के दायरे की पुष्टि करें। खाली स्थानों को साक्ष्य-आधारित अंतर, शोध प्रश्न, अज्ञात, दायरे से बाहर, अस्वीकृत या अवरुद्ध के रूप में वर्गीकृत करें। संभावित स्थानों के लिए, प्रतिफल मूल्य साक्ष्य, उपयुक्तता, पहुंच, समय, विश्वास जोखिम और एक सत्यापन चरण शामिल करें। अवसर उत्पन्न न करें और न ही ग्राहक से संपर्क करें।
लीडफाइंडर एजेंट स्वीकृत हितधारक अनुसंधान में सहायता कर सकता है, जबकि डेटा एसेट्स मैट्रिक्स और स्रोत इतिहास को संरक्षित कर सकता है।
खाता मालिकों को वर्गीकरण और ग्राहक-संबंधी कार्यों को अनुमोदित करना चाहिए।
खाली स्थान को खाता योजना से जोड़ें
केवल कुछ ही कार्यों का चयन करें।
प्रत्येक क्रिया में निम्नलिखित शामिल होना चाहिए:
- जांच के दायरे में आने वाले क्षेत्र
- ग्राहक परिणाम
- साक्ष्य और स्रोत
- गयाब सूचना
- हितधारक मार्ग
- मालिक
- सत्यापन चरण
- नियत तारीख
- रोक की स्थिति
संभावित कार्रवाइयों में रेफरल प्रश्न, तकनीकी समीक्षा, द्वितीय-साइट मूल्यांकन, जीवनचक्र कार्यशाला, या उस स्थान को दायरे से बाहर घोषित करने का निर्णय शामिल हो सकता है।
ग्राहक द्वारा मानचित्र में सुधार करने पर अपडेट करें
ग्राहक यह समझा सकता है कि:
- साइटें स्वतंत्र रूप से खरीददारी करती हैं
- एक वैश्विक अनुबंध इस श्रेणी को नियंत्रित करता है।
- यह एप्लिकेशन एक अलग मानक का उपयोग करता है।
- उत्पाद का परीक्षण किया गया और उसे अस्वीकार कर दिया गया।
- किसी और टीम को फैसला लेना है
- इस व्यावसायिक इकाई को बंद किया जा रहा है।
सुधारों को मूल्यवान परिणाम के रूप में लें। मूल बिक्री परिकल्पना को संरक्षित रखने के बजाय मानचित्र को अद्यतन करें।
दोहरी गिनती से बचें
एक ग्राहक परियोजना कई मैट्रिक्स सेलों में दिखाई दे सकती है। एक क्षेत्रीय मानकीकरण विचार में तीन साइटें, दो उत्पाद और चार टीमें शामिल हो सकती हैं, लेकिन फिर भी यह एक ही खरीद निर्णय का प्रतिनिधित्व कर सकता है।
मूल्य का अनुमान लगाने से पहले अवसर इकाई को परिभाषित करें। प्रत्येक सेल को अलग-अलग पाइपलाइन के रूप में न जोड़ें।
माप विश्लेषण गुणवत्ता
उपयोगी उपायों में निम्नलिखित शामिल हैं:
- वर्तमान पदचिह्न की पुष्टि हो गई है
- रिक्त स्थानों का वर्गीकरण
- दायरे से बाहर के क्षेत्रों को रिकॉर्ड किया गया
- डुप्लिकेट अवसर मूल्य हटा दिया गया
- खरीदार द्वारा किए गए सुधारों को दर्ज किया गया
- शोध संबंधी प्रश्नों का समाधान हो गया।
- साक्ष्य-समर्थित कमियों को मान्य किया गया
- विकास संबंधी गतिविधियों से पहले मौजूदा मुद्दों का समाधान किया जाएगा।
- पुष्ट मूल्य से उत्पन्न अवसर
- कमजोर जगहों को बिना संपर्क के बंद कर दिया गया
सर्वोत्तम विश्लेषण से प्रारंभिक अवसर अनुमान में कमी आ सकती है।
संबंध और डेटा सीमाओं को लागू करें
प्रासंगिक व्यावसायिक साक्ष्यों का उपयोग करें और खातों तक सीमित पहुंच बनाए रखें। गोपनीय साइट जानकारी को असंबंधित टीमों के साथ साझा न करें और अनावश्यक व्यक्तिगत डेटा एकत्र न करें।
यूरोपीय आयोग के डेटा संरक्षण दिशानिर्देश सामान्य संदर्भ प्रदान करते हैं। टीमों को लागू कानून और कंपनी नीति का पालन करना चाहिए।
अंतिम निष्कर्ष
व्हाइट-स्पेस विश्लेषण करने का तरीका खाली सेल गिनने के बारे में नहीं है। पुष्ट किए गए फुटप्रिंट का मानचित्रण करें, प्रत्येक कमी को ईमानदारी से वर्गीकृत करें, ग्राहक मूल्य, उपयुक्तता, पहुंच, समय और विश्वास का परीक्षण करें, और फिर कुछ सीमित कार्रवाइयों का चयन करें।
SaleAI, अकाउंट मैट्रिक्स को साक्ष्य और स्वामित्व से जोड़े रखने में मदद कर सकता है। टीमें दोहराए जाने योग्य प्रमुख अकाउंट वर्कफ़्लो की योजना बनाते समय SaleAI की कीमत की समीक्षा कर सकती हैं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
बी2बी बिक्री में व्हाइट-स्पेस विश्लेषण क्या है?
यह किसी मौजूदा खाते के भीतर अप्रयुक्त या अज्ञात उत्पादों, साइटों, अनुप्रयोगों, टीमों या बाजारों की एक संरचित समीक्षा है।
क्या मैट्रिक्स का खाली सेल किसी अवसर को दर्शाता है?
नहीं। इससे केवल यह पता चलता है कि उत्पाद या संबंध वहां दर्ज नहीं है। ग्राहक मूल्य, उपयुक्तता, पहुंच, समय और जोखिम के लिए अभी भी प्रमाण की आवश्यकता है।
किन आयामों का उपयोग किया जाना चाहिए?
ऐसे आयामों का उपयोग करें जो यह दर्शाते हों कि खाता कैसे संचालित होता है, जैसे कि साइटें, एप्लिकेशन, व्यावसायिक इकाइयाँ, उत्पाद, सेवाएँ, हितधारक या भौगोलिक क्षेत्र।
व्हाइट-स्पेस एनालिसिस, क्रॉस-सेलिंग से किस प्रकार भिन्न है?
व्हाइट-स्पेस विश्लेषण खाते में संभावित कमियों को दर्शाता है। क्रॉस-सेलिंग एक संभावित कार्रवाई है जिसमें संबंधित उत्पाद या सेवा शामिल होती है।
मानचित्र को कितनी बार अपडेट किया जाना चाहिए?
खाता नियोजन के नियमित अंतराल पर और ग्राहक, उत्पाद, संबंध या सेवा में बड़े बदलावों के बाद इसकी समीक्षा करें।
क्या SaleAI मैट्रिक्स को स्वचालित रूप से बना सकता है?
SaleAI उपलब्ध खातों और सार्वजनिक साक्ष्यों को व्यवस्थित कर सकता है। वर्गीकरण, मूल्य निर्धारण और पहुंच संबंधी निर्णयों का सत्यापन मानव मालिकों द्वारा किया जाना चाहिए।
किन चीजों को दायरे से बाहर रखा जाना चाहिए?
उन क्षेत्रों को दायरे से बाहर चिह्नित करें जहां उत्पाद की उपयुक्तता, खाता अधिकार, ग्राहक की प्राथमिकता, सेवा क्षमता या रणनीति स्पष्ट रूप से कार्रवाई का समर्थन नहीं करती है।
व्हाइट-स्पेस विश्लेषण में सबसे बड़ी गलती क्या है?
ग्राहक की समस्या और खरीद प्रक्रिया प्रासंगिक है या नहीं, इसकी पुष्टि करने से पहले पाइपलाइन में प्रत्येक खाली सेल का मान जोड़ना।
