В матрице ключевых клиентов вверху указаны пять клиентских площадок, а сбоку — восемь семейств продуктов. Большинство ячеек пустые. Руководство называет эти пустые ячейки возможностью для получения дохода в 4 миллиона долларов.
Матрица показывает, где продукция в настоящее время не зарегистрирована. Она не отражает потребности клиентов, соответствие продукта, доступность, сроки или уровень доверия.
Практический ответ на вопрос о том, как провести анализ незаполненных ниш, заключается в том, чтобы составить карту подтвержденной текущей структуры, определить значимые параметры анализа, отличить пробелы, подтвержденные доказательствами, от неизвестных и выходящих за рамки исследования областей, оценить ценность и доступность для клиентов, а также преобразовать лишь несколько подтвержденных областей в действия по взаимодействию с клиентами.
Выберите параметры, соответствующие учетной записи.
К полезным размерам можно отнести:
- Участки или сооружения
- Бизнес-подразделения
- Приложения
- Семейства продуктов
- Услуги
- Команды заинтересованных сторон
- Страны или регионы
- Этапы жизненного цикла
- Конечные рынки
Не добавляйте измерения, поскольку данные уже доступны. Матрица «сайт-продукт» будет неэффективной, если решения о покупке принимаются командой разработчиков и специалистов по применению продукции.
Сначала составьте карту подтвержденной текущей территории.
Для каждого занятого помещения запишите:
- Товар или услуга
- Приложение для клиента
- Участок или подразделение
- Пользователь и владелец
- Результат для бизнеса
- Статус установки или контракта
- Условия эксплуатации и обслуживания
- Источник и дата
Текущая конфигурация предотвращает две распространенные ошибки: ошибочное восприятие незарегистрированного продукта как отсутствующего и предположение, что один и тот же продукт обеспечивает одинаковый результат повсюду.
Присвойте каждому пустому месту свой статус.
| Статус | Значение | Следующее лечение |
|---|---|---|
| Пробел, подкрепленный доказательствами | Соседняя потребность имеет убедительную поддержку. | Подтвердите данные у владельца аккаунта или покупателя. |
| Исследовательский вопрос | Возможная связь, но доказательства неполные. | Проводить ограниченные исследования |
| Неизвестный | Полезной информации нет. | Не используйте это как возможность для забивания гола. |
| Выход за рамки темы | Продукт или приложение не подходит | Запишите причину |
| Отклоненный | Клиент отказался или выбрал другой маршрут | Повторно обращайтесь к нам только после существенных изменений. |
| Заблокировано | Договор, канал, услуга или право собственности препятствуют совершению действий. | Сначала определите границы. |
Эта классификация превращает пустые ячейки в достоверные сведения из бухгалтерской отчетности.
Прежде чем определять доступность продукта на рынке, ищите его ценность для клиента.
Просить:
- Какой результат можно улучшить?
- Какая проблема или изменение в операционной деятельности обуславливает этот разрыв?
- Является ли нынешнее решение неадекватным?
- Подходит ли данный продукт для данного применения?
- Какая заинтересованная сторона несет ответственность за результат?
- Предпочтение отдается другому поставщику или другому внутреннему процессу?
- Может ли продавец обеспечить доставку и обслуживание?
Наличие товара на складе не является причиной обращения клиента.
Общедоступная информация может служить основой для исследований. Страновые торговые справочники и статистические ресурсы ВТО могут помочь определить рыночные условия, но для выявления пробелов на уровне отдельных счетов необходимы прямые доказательства.
Оцените четыре параметра отдельно.
Используйте простой способ повторения:
| Измерение | Высокий | Низкий |
|---|---|---|
| Ценность для клиента | Подтвержденный результат или проблема | Предположение, основанное на продукте |
| Соответствовать | Применение и возможности соответствуют друг другу. | Техническая значимость неясна |
| Доступ | Путь к заслуживающим доверия заинтересованным сторонам | Отсутствуют соответствующие связи |
| Время | Текущее событие или действия покупателя | Нет данных о времени. |
| Доверие и риск | Текущий уровень поставок высок. | Открытый вопрос или конфликт интересов в отношении собственности |
Не следует слишком рано сводить воедино эти аспекты. Значительный разрыв в ценности ценностей при слабом доверии требует работы по оказанию услуг, а не немедленного обращения к людям.
Составьте матрицу на основе подтверждающих документов.
Поставщик систем промышленного управления может использовать следующие площадки и приложения:
| Сайт/приложение | Система управления током | Мониторинг | Договор на оказание услуг | Обучение |
|---|---|---|---|---|
| Ассамблея Испании | Подтвержденный текущий продукт | Пробел, подкрепленный доказательствами | Текущий | Текущий |
| Польское собрание | Платформа конкурентов | Исследовательский вопрос | Сегодня это выходит за рамки темы. | Неизвестный |
| Немецкая испытательная лаборатория | Не подходит | Не подходит | Не подходит | Возможная потребность, обусловленная ролью. |
Матрица демонстрирует различные действия. Испания может нуждаться в мониторинговом обзоре. Польше необходимы исследования платформы и структуры собственности. Германии не следует предлагать систему управления.
Наглядный обзор свободного пространства
Поставщик упаковки поставляет барьерную пленку на один завод по производству напитков. Команда по работе с клиентами составляет карту трех заводов и четырех групп продукции.
Исходная матрица: девять пустых ячеек.
После проверки:
- Две ячейки являются дубликатами, потому что продукты имеют разные внутренние имена.
- Три из них выходят за рамки исследования, поскольку в этих растениях используется жесткая упаковка.
- Один из них отклоняется в рамках глобального соглашения с поставщиками.
- Одна из проблем заблокирована из-за нерешенной проблемы качества.
- Один из вопросов касается исследования новой линейки охлажденной продукции.
- Одна из проблем – это наличие подтвержденного научными данными пробела в области вторичной упаковки, пригодной для вторичной переработки.
Только последние два заслуживают изучения, и только один из них может стать предметом активного обсуждения с покупателем.
Анализ позволяет сократить объем потенциальных сделок и повысить ясность в отношении клиентских счетов.
Проведите анализ в формате межфункционального семинара.
Анализ незаполненных ниш улучшается, когда отделы продаж, обслуживания, технической поддержки и операционной деятельности совместно анализируют карту. Каждая функция видит свою часть клиентской базы.
Используйте целенаправленный семинар:
- Владелец учетной записи предоставляет подтвержденную информацию о местоположении и текущем состоянии взаимоотношений.
- Сервис выявляет факторы, влияющие на производительность, жизненный цикл и неустраненные риски.
- Технические специалисты проверяют соответствие приложения требованиям и выявляют необоснованные предположения.
- Владельцы региональных отделений или каналов связи уточняют права, правила доступа и взаимодействия с клиентами.
- Группа классифицирует каждое важное пространство и указывает на недостающие доказательства.
- Владелец аккаунта выбирает только следующие действия по исследованию или проверке.
Не позволяйте специалистам по продуктам спорить о том, что каждая функция заслуживает отдельной категории. Начните с анализа работы и результатов клиентов. Также допускайте разногласия: сервисный инженер может знать, что предлагаемый продукт не подходит, в то время как продавец видит лишь недостающую категорию.
Записывайте, кто проводил каждую классификацию и когда ее следует пересмотреть. Это предотвратит превращение матрицы в анонимную электронную таблицу, в которой старые предположения будут использоваться в будущих планах учета.
Используйте SaleAI для управления картой учетных записей.
CRM-система SaleAI позволяет связывать продукты, сайты, приложения, заинтересованные стороны, права собственности и результаты. Агент SaleAI может поддерживать ограниченное исследование структуры публичных учетных записей.
Полезным заданием может быть:
Создайте карту незанятых ниш для этого ключевого клиента. Подтвердите текущую структуру продукта, площадки, приложения, заинтересованных сторон и результатов. Классифицируйте незанятые ниши как: пробел, подтвержденный доказательствами, исследовательский вопрос, неизвестно, выходит за рамки проекта, отклонено или заблокировано. Для потенциальных ниш укажите доказательства ценности, соответствие, доступность, сроки, риск доверия и один этап проверки. Не создавайте новые возможности и не связывайтесь с клиентом.
LeadFinder Agent может поддерживать утвержденные исследования заинтересованных сторон, а Data Assets может сохранять матрицу и историю источников.
Владельцы учетных записей должны утверждать классификации и действия, выполняемые в отношении клиентов.
Привяжите свободные места к тарифному плану.
Выберите лишь небольшое количество действий.
Каждое действие должно включать в себя:
- Исследуемое пространство
- Результат для клиента
- Доказательства и источник
- Отсутствует информация
- Путь заинтересованных сторон
- Владелец
- Этап проверки
- Срок оплаты
- условие остановки
Возможные действия включают в себя запрос к другому специалисту, техническую экспертизу, оценку на втором объекте, семинар по жизненному циклу или решение о выводе данного помещения из-под юрисдикции проекта.
Обновить, когда клиент исправит карту.
Клиент может пояснить, что:
- Сайты совершают покупки самостоятельно.
- Глобальный контракт регулирует данную категорию.
- Приложение использует другой стандарт.
- Продукт был протестирован и отбракован.
- Решение принимает другая команда.
- Данное подразделение закрывается.
Рассматривайте исправления как ценные результаты. Обновляйте карту, а не сохраняйте первоначальную гипотезу о продажах.
Избегайте двойного подсчета.
Один клиентский проект может охватывать несколько ячеек матрицы. Идея региональной стандартизации может включать три площадки, два продукта и четыре команды, но при этом представлять собой одно решение о покупке.
Определите единицу анализа возможностей до оценки стоимости. Не добавляйте каждую ячейку как отдельный конвейер обработки данных.
Оцените качество анализа.
К полезным мерам относятся:
- Текущая площадь подтверждена
- Пустые места классифицированы
- Зарегистрированы области, выходящие за рамки исследования.
- Удалено дублирующееся значение возможности
- Исправления покупателя зафиксированы
- Исследовательские вопросы решены.
- Пробелы, подтвержденные доказательствами, проверены.
- Текущие проблемы решены до начала расширения охвата.
- Возможности, созданные на основе подтвержденной ценности.
- Слабые места закрыты без контакта.
Наиболее тщательный анализ может привести к снижению первоначальной оценки возможностей.
Примените границы взаимосвязей и данных.
Используйте соответствующие деловые доказательства и контролируемый доступ к учетной записи. Не раскрывайте конфиденциальную информацию сайта посторонним командам и не собирайте ненужные персональные данные.
Руководство Европейской комиссии по защите данных предоставляет общую информацию. Команды должны соблюдать действующее законодательство и политику компании.
Итоговый вывод
Анализ незаполненных ниш — это не подсчет пустых ячеек. Необходимо составить карту подтвержденной рыночной ниши, честно классифицировать каждый пробел, проверить ценность для клиента, соответствие, доступность, своевременность и доверие, а затем выбрать несколько ограниченных действий.
SaleAI может помочь поддерживать связь между данными об учетных записях и подтверждением их принадлежности. Команды могут ознакомиться с ценами на SaleAI при планировании повторяющихся рабочих процессов для ключевых клиентов в новых сегментах рынка.
Часто задаваемые вопросы
Что такое анализ незаполненных ниш в B2B-продажах?
Это структурированный анализ неохваченных или неизвестных продуктов, сайтов, приложений, команд или рынков в рамках существующего аккаунта.
Представляет ли собой пустая ячейка матрицы возможность?
Нет. Это лишь показывает, что продукт или отношения там не зафиксированы. Ценность для клиента, соответствие, доступность, сроки и риски по-прежнему требуют подтверждения.
Какие размеры следует использовать?
Используйте параметры, отражающие особенности работы учетной записи, такие как сайты, приложения, бизнес-подразделения, продукты, услуги, заинтересованные стороны или географические регионы.
Чем отличается анализ незаполненных ниш от перекрестных продаж?
Анализ незаполненных ниш позволяет выявить возможные пробелы в рамках клиентской базы. Перекрестные продажи — это один из возможных вариантов, включающий в себя сопутствующие товары или услуги.
Как часто следует обновлять карту?
Пересматривайте его в рамках планирования работы с клиентами, а также после существенных изменений в клиентской базе, продуктах, отношениях с клиентами или услугах.
Может ли SaleAI автоматически построить матрицу?
SaleAI может систематизировать доступные данные учетных записей и общедоступную информацию. Владельцы-люди должны проверять классификации, ценность и решения о взаимодействии.
Что следует отнести к категории, выходящей за рамки исследования?
Если соответствие продукта, права учетной записи, предпочтения клиента, возможности обслуживания или стратегия явно не оправдывают принятие мер, отметьте области, выходящие за рамки проекта.
Какова самая распространённая ошибка при анализе пустого пространства?
Добавление значения каждой пустой ячейки в конвейер обработки запросов перед подтверждением наличия у клиента соответствующей проблемы и выбранного пути покупки.
