一份重点客户矩阵顶部列出了五个客户站点，侧边列出了八个产品系列。大部分单元格都是空白的。管理层称这些空白单元格代表着400万美元的潜在商机。
该矩阵显示的是目前产品尚未收录的区域，但并不反映客户需求、产品契合度、获取途径、购买时机或客户信任度。
开展空白分析的实用方法是：绘制已确认的当前足迹图，定义有意义的分析维度，区分有证据支持的差距与未知和超出范围的领域，对客户价值和访问权限进行评分，并将少数经过验证的空白转化为客户行动。
选择与账户匹配的维度
有用的尺寸包括：
- 场地或设施
- 业务单元
- 应用程序
- 产品系列
- 服务
- 利益相关者团队
- 国家或地区
- 生命周期阶段
- 终端市场
无需添加维度，因为数据已经可用。当购买决策实际上是由应用和工程团队组织时，站点-产品矩阵的效力会降低。
首先绘制已确认的当前足迹图
对于每个已占用的空间，记录：
- 产品或服务
- 客户申请
- 场地或单元
- 用户和所有者
- 业务成果
- 安装或合同状态
- 性能和服务条件
- 来源和日期
目前的布局避免了两个常见的错误：将未记录的产品视为不存在，以及假设同一产品在任何地方都能产生相同的结果。
赋予每个空白处一个状态
| 地位 | 意义 | 下一次治疗 |
|---|---|---|
| 有证据支持的差距 | 邻近需求有可靠的支持 | 请与账户所有者或买家核实 |
| 研究问题 | 可能相关，但证据尚不充分。 | 开展有界研究 |
| 未知 | 没有可用信息 | 不要把得分当作机会 |
| 超出范围 | 产品或应用不适用 | 记录原因 |
| 已拒绝 | 客户拒绝或选择了其他路线 | 仅在发生实质性变化后重新审视 |
| 已屏蔽 | 合同、渠道、服务或所有权问题阻碍了行动。 | 首先确定边界 |
这种分类方法可以将空白单元格转化为真实的账户信息。
在产品上市之前，先考虑客户价值。
问：
- 哪些结果可以改进？
- 造成这种差距的原因或运营变化是什么？
- 目前的解决方案是否不足？
- 该产品是否符合应用需求？
- 哪个利益相关者对结果负责？
- 是否已有其他供应商或内部流程可供选择？
- 卖家是否提供配送和售后服务？
有现货并非顾客购买的理由。
公共背景可以为研究提供支持。国别商业指南和世贸组织统计资源有助于构建市场环境框架，但账户层面的空白需要直接证据来填补。
分别对四个维度进行评分
使用简单的评价方式：
| 方面 | 高的 | 低的 |
|---|---|---|
| 客户价值 | 已确认的结果或问题 | 产品主导的假设 |
| 合身 | 应用与能力的一致性 | 技术相关性不明确 |
| 使用权 | 可信利益相关者路径 | 无相关关系 |
| 定时 | 当前事件或买家行为 | 没有时间证据 |
| 信任与风险 | 当前交付强劲 | 未决问题或所有权冲突 |
不要过早地忽略这些维度。高价值差距加上薄弱的信任需要的是服务性工作，而不是立即的对外宣传。
根据账户证据构建矩阵
工业控制供应商可以使用以下网站和应用程序：
| 网站/应用程序 | 电流控制系统 | 监测 | 服务协议 | 训练 |
|---|---|---|---|---|
| 西班牙议会 | 已确认的当前产品 | 有证据支持的差距 | 当前的 | 当前的 |
| 波兰议会 | 竞争对手平台 | 研究问题 | 超出今日范围 | 未知 |
| 德国测试实验室 | 不合适 | 不合适 | 不合适 | 可能基于角色的需求 |
该矩阵展示了不同的应对措施。西班牙或许有理由进行监督审查。波兰需要对平台和所有权进行研究。德国不应接受控制系统方案。
留白示例回顾
一家包装供应商为一家饮料厂提供阻隔膜。客户团队负责梳理三家工厂和四个产品系列。
初始矩阵：九个空单元格。
经审查：
- 这两个单元格是重复的，因为产品的内部名称不同。
- 其中三家不在研究范围内，因为这些工厂采用的是硬质包装。
- 其中一项因违反全球供应商协议而被拒绝。
- 其中一个问题是由于质量问题尚未解决而导致的。
- 其中一个是关于一条新的冷藏产品线的研究问题。
- 一是可回收二次包装方面存在有证据支持的差距。
只有最后两个值得研究，而最终可能只有一个会成为买家积极洽谈的对象。
该分析可减少销售渠道，并提高客户账户的清晰度。
以跨职能研讨会的形式开展评审工作。
当销售、服务、技术和运营团队共同审视市场空白分析图时，分析效果会更好。每个职能部门负责的客户部分各不相同。
利用主题式研讨会：
- 账户所有者提供已确认的足迹和当前关系状态。
- 服务识别性能、生命周期和未解决的风险证据。
- 技术专家审查应用程序的适用性和缺乏依据的假设。
- 区域或渠道所有者明确权限、访问权限和客户联系规则。
- 该小组对每个重要空间进行分类，并列出缺失的证据。
- 账户所有者只能选择下一步的研究或验证操作。
不要让产品专家争论每项功能都应该单独归类。要从客户的实际操作和结果出发。同时，也要鼓励不同的意见：服务工程师可能知道某个产品并不合适，而销售人员看到的可能只是缺少一个类别。
记录每次分类的制定者以及复核时间。这可以防止矩阵沦为匿名电子表格，将旧的假设带入未来的账户计划中。
使用 SaleAI 维护客户关系图
SaleAI CRM可以连接产品、网站、应用程序、利益相关者、所有权和结果。SaleAI Agent可以支持对公共账户结构进行有界研究。
一项有用的任务可能是：
为该重点客户构建空白市场地图。确认当前产品、站点、应用、利益相关者和预期成果的覆盖范围。将未开发的空白市场分类为：有证据支持的差距、研究问题、未知、超出范围、已拒绝或已阻止。对于潜在市场，需考虑回报价值证据、契合度、访问权限、时机、信任风险以及一个验证步骤。请勿创建商机或联系客户。
LeadFinder Agent可以支持已批准的利益相关者研究，而Data Assets可以保留矩阵和来源历史记录。
账户所有者应批准分类和面向客户的操作。
将空白空间连接到帐户计划
仅选择少量操作。
每项行动都应包括：
- 正在调查的空间
- 客户成果
- 证据和来源
- 信息缺失
- 利益相关者路线
- 所有者
- 验证步骤
- 到期日
- 停止条件
可能的措施包括提出转介问题、技术审查、第二地点评估、生命周期研讨会，或者决定将该空间标记为超出范围。
当客户更正地图时进行更新
客户可能会解释说：
- 网站独立购买
- 全球合同控制着这一类别
- 该应用程序使用不同的标准
- 该产品经测试被拒收
- 另一支队伍拥有这项决定权。
- 该业务部门即将关闭
将修正视为宝贵的成果。更新路线图，而不是固守原有的销售假设。
避免重复计算。
一个客户项目可能出现在多个矩阵单元格中。一个区域标准化方案可能涉及三个地点、两种产品和四个团队，但仍然代表一个采购决策。
在评估价值之前，请先定义机会单元。不要将每个单元格都添加为单独的流程。
测量分析质量
有效的措施包括：
- 当前足迹已确认
- 空位分类
- 记录范围外区域
- 已移除重复的商机价值
- 买方更正信息已记录
- 研究问题已解决
- 有证据支持的差距得到验证
- 在拓展业务之前，当前问题已得到解决。
- 由已确认的价值创造的机会
- 薄弱空间在无接触的情况下封闭
最佳分析可能会降低最初的机会预估。
应用关系和数据边界
使用相关的业务证据并控制账户访问权限。不要将机密网站信息泄露给无关团队或收集不必要的个人数据。
欧盟委员会的数据保护指南提供了一般性背景信息。团队应遵守适用的法律和公司政策。
最终结论
进行空白市场分析并非仅仅是统计空白单元格的数量。而是要绘制已确认的市场空白区域，诚实地对每个空白进行分类，测试客户价值、契合度、可访问性、时机和信任度，然后选择几个切实可行的行动方案。
SaleAI 可以帮助将客户矩阵与证据和所有权关联起来。团队在规划可重复的关键客户空白领域工作流程时，可以参考SaleAI 的定价。
常问问题
B2B销售中的空白市场分析是什么？
它是对现有帐户中未覆盖或未知的产品、网站、应用程序、团队或市场进行的结构化审查。
矩阵中的空白单元格是否代表着机会？
不，这只能说明产品或关系尚未记录在案。客户价值、契合度、获取途径、时机和风险等因素仍需证据支持。
应该使用哪些尺寸？
使用能够反映帐户运作方式的维度，例如站点、应用程序、业务部门、产品、服务、利益相关者或地理位置。
市场空白分析与交叉销售有何不同？
空白市场分析旨在找出客户账户中可能存在的空白区域。交叉销售是其中一种可能的做法，即推销相关产品或服务。
地图应该多久更新一次？
按客户计划节奏进行审查，并在客户、产品、关系或服务发生重大变化后进行审查。
SaleAI能否自动构建矩阵？
SaleAI 可以整理现有的账户和公开信息。分类、估值和推广决策应由人工所有者进行验证。
哪些内容应该被标记为超出范围？
当产品适用性、账户权限、客户偏好、服务能力或战略明显不支持采取行动时，将空间标记为超出范围。
最大的空白分析错误是什么？
在确认客户是否存在相关问题和购买途径之前，将每个空白单元格的值添加到管道中。
