Одна команда может добавить 5000 потенциальных клиентов и при этом оставить без внимания самый важный сегмент. Другая команда может так медленно исследовать 100 идеальных клиентов, что отделу продаж нечем будет заняться.
Решение о поиске потенциальных клиентов принимается не просто на основе соотношения объема и качества. Это баланс между охватом рынка , глубиной клиентской базы и имеющимися возможностями продаж.
Сравните операционные модели.
| Модель | Сила | Риск |
|---|---|---|
| Большой объем свинца | Быстрое тестирование и широкий охват | Дубликаты, плохое соответствие, поверхностный контекст |
| Углубленное исследование учетных записей, принадлежащих конкретным лицам. | Высокая релевантность и координация | Медленное распространение и концентрация |
| Охват сегментов | Сбалансированный выбор счетов и обучение | Требуется четкое определение рынка. |
Определите охват аудитории, прежде чем подсчитывать лиды.
Страховое покрытие может включать в себя:
- Приоритетные страны
- Сегменты клиентов
- Приложения
- Диапазоны размера счета
- Роли канала
- Географические кластеры
- Функции заинтересованных сторон
Если команда не может описать целевой рынок, объем потенциальных клиентов не имеет значения.
Используйте уравнение вместимости
Оцените, сколько клиентов отдел продаж может изучить, связаться с ними и ответственно продолжить работу. Список, превышающий возможности выполнения задач, становится устаревшими данными.
Распределите усилия по уровням:
- Стратегические клиенты: углубленные исследования и скоординированное взаимодействие с заинтересованными сторонами.
- Отчетность по основным сегментам: стандартный отчет.
- Тестовый сегмент: ограниченная выборка, использованная для обучения.
- Учетные записи с низким уровнем соответствия: исключить или отслеживать.
Иллюстративный компромисс
Экспортер ориентируется на немецких промышленных дистрибьюторов. Обширная база данных содержит информацию о 2400 компаниях, но только 180 обслуживают соответствующие сегменты рынка. Отдел продаж может активно работать с 60 клиентами в квартал.
План предусматривает отбор 40 ключевых клиентов, 10 стратегических клиентов и тестовый сегмент из 10 клиентов. Остальные релевантные клиенты остаются в очереди на исследование, а не рассматриваются как активные лиды.
Используйте SaleAI для измерения охвата аудитории.
Агент SaleAI может помочь в исследовании учетных записей, агент LeadFinder — в изучении соответствующих компаний и должностей, а CRM-система SaleAI может отображать информацию о владельце и его возможностях.
Составьте карту целевого рынка по странам, сегментам, приложениям, размеру и роли канала продаж. Сравните текущий охват клиентов, наличие дубликатов, доступ заинтересованных сторон, активный потенциал продаж и отсутствующие сегменты. Рекомендуйте стратегические, основные, тестовые, мониторинговые и исключенные группы. Не связывайтесь с клиентами.
Автоматизированные бизнес-данные и информационные активы могут служить подтверждением деятельности компании и обеспечивать возможность повторного использования сегментации.
Страновые торговые справочники и статистика ВТО могут помочь в определении масштабов рынка.
Измерьте обе стороны.
Отслеживайте охват сегмента, релевантные учетные записи, дубликаты, учетные записи с подтверждающими ролями, возможности продаж, время до первого разговора и обучение по сегментам. Не поощряйте только рост списка подписчиков.
Итоговый вывод
Больше потенциальных клиентов полезно только тогда, когда это улучшает охват или обучение в рамках исполнительных возможностей. Сначала определите рынок, а затем выберите, какой глубины охвата заслуживает каждый клиент.
При планировании рабочих процессов по охвату рынка ознакомьтесь с ценами SaleAI .
Часто задаваемые вопросы
Что подразумевается под охватом рынка в B2B-сделках?
Это доля и качество соответствующих сегментов, клиентов, приложений и ролей, представленных в программе продаж.
Всегда ли больший объем свинца лучше?
Нет. Объём продаж может превышать производственные возможности и скрывать несоответствие модели рынку или отсутствие приоритетных сегментов.
Сколько торговых точек должен обслуживать продавец?
Эта цифра зависит от глубины исследования, цикла продаж, последующей работы и сложности клиентской базы.
Что такое тестовый сегмент?
Это ограниченная группа, используемая для определения целесообразности новой гипотезы о рынке или счете перед масштабированием.
Может ли SaleAI рассчитать охват рынка?
SaleAI может систематизировать данные по сегментам и учетным записям. Руководители отдела продаж должны утвердить предположения относительно объема работ и возможностей.
