Une équipe peut générer 5 000 prospects et laisser de côté le segment le plus important. Une autre peut analyser 100 comptes parfaits avec une telle lenteur que l'équipe commerciale n'a aucune piste à explorer.
La décision en matière de prospection ne se résume pas à un choix entre volume et qualité. Il s'agit de trouver un équilibre entre la prospection pour couvrir le marché , la profondeur des comptes clients et la capacité de vente disponible.
Comparer les modèles opérationnels
| Modèle | Force | Risque |
|---|---|---|
| Volume de plomb élevé | Tests rapides et large portée | Doublons, adéquation médiocre, contexte superficiel |
| Recherche approfondie sur les comptes nommés | Forte pertinence et coordination | Couverture lente et concentration |
| Couverture du segment | Sélection et apprentissage d'un compte équilibré | Nécessite une définition claire du marché |
Définir la couverture avant de compter les prospects
La couverture peut signifier :
- Pays prioritaires
- Segments de clientèle
- Applications
- tranches de taille de compte
- Rôles de la chaîne
- Groupements géographiques
- Fonctions des parties prenantes
Si l'équipe ne peut pas décrire le marché cible, le volume de prospects n'a pas de dénominateur.
Utilisez une équation de capacité
Évaluez le nombre de comptes que l'équipe commerciale peut rechercher, contacter et relancer de manière responsable. Une liste trop longue devient obsolète.
Répartir les efforts par niveau :
- Comptes stratégiques : recherche approfondie et coordination des parties prenantes
- Comptes du segment principal : résumé standard des preuves
- Segment de test : échantillon limité utilisé pour l’apprentissage
- Comptes peu performants : exclure ou surveiller
Compromis illustratif
Un exportateur cible les distributeurs industriels allemands. Sa base de données recense 2 400 entreprises, mais seules 180 répondent aux besoins spécifiques. Les commerciaux peuvent gérer activement 60 comptes par trimestre.
Le plan sélectionne 40 comptes clés, 10 comptes stratégiques et un segment test de 10 comptes. Les autres comptes pertinents restent en attente de recherche plutôt que d'être considérés comme des prospects actifs.
Utilisez SaleAI pour mesurer la couverture
SaleAI Agent peut faciliter la recherche de comptes, LeadFinder Agent peut aider à enquêter sur les entreprises et les rôles pertinents, et SaleAI CRM peut indiquer la propriété et la capacité.
Cartographiez ce marché cible par pays, segment, application, taille et rôle au sein du canal. Comparez la couverture actuelle des comptes, les doublons, l'accès des parties prenantes, la capacité de vente active et les segments manquants. Recommandez des groupes stratégiques, principaux, de test, de suivi et d'exclusion. Ne contactez pas les comptes.
Les données commerciales automatisées et les actifs de données peuvent étayer les preuves de l'entreprise et la segmentation réutilisable.
Les guides commerciaux par pays et les statistiques de l'OMC peuvent donner des indications sur la portée du marché.
Mesurez les deux côtés
Suivez la couverture des segments, les comptes pertinents, les doublons, les comptes avec des preuves de rôle exploitables, la capacité de vente, le délai avant le premier contact et les enseignements tirés par segment. Ne récompensez pas uniquement la croissance de la liste.
Conclusion finale
L'augmentation du nombre de prospects n'est utile que si elle améliore la couverture ou l'apprentissage au sein des capacités d'exécution. Définissez d'abord le marché, puis déterminez le niveau de détail approprié pour chaque compte.
Examinez les tarifs de SaleAI lors de la planification des flux de travail de couverture de marché.
FAQ
Qu’est-ce que la couverture de marché dans la prospection B2B ?
Il s'agit de la proportion et de la qualité des segments, comptes, applications et rôles pertinents représentés dans le programme de vente.
Un volume de plomb plus important est-il toujours préférable ?
Non. Le volume peut dépasser la capacité de vente et masquer des segments peu adaptés ou des segments prioritaires manquants.
Combien de comptes un vendeur doit-il gérer ?
Ce chiffre dépend de la profondeur de la recherche, du cycle de vente, du suivi et de la complexité du compte.
Qu'est-ce qu'un segment de test ?
Il s'agit d'un groupe délimité utilisé pour déterminer si une nouvelle hypothèse de marché ou de compte est utile avant son déploiement à plus grande échelle.
SaleAI peut-il calculer la couverture du marché ?
SaleAI permet d'organiser les données relatives aux segments et aux comptes. Les responsables des ventes doivent approuver les hypothèses de périmètre et de capacité.
