Un equipo puede agregar 5000 clientes potenciales y aún así dejar sin cubrir el segmento más importante. Otro equipo puede investigar 100 cuentas perfectas tan lentamente que el equipo de ventas no tiene nada que hacer.
La decisión de prospección no se reduce simplemente a volumen versus calidad. Se trata de encontrar el equilibrio entre la prospección para cubrir el mercado , la profundidad de la cartera de clientes y la capacidad de ventas disponible.
Comparar los modelos operativos
| Modelo | Fortaleza | Riesgo |
|---|---|---|
| Alto volumen de plomo | Pruebas rápidas y amplio alcance | Duplicados, ajuste deficiente, contexto superficial |
| Investigación exhaustiva de cuentas identificadas | Gran relevancia y coordinación | Cobertura y concentración lentas |
| Cobertura de segmentos | Selección y aprendizaje de cuentas equilibradas | Requiere una definición clara del mercado. |
Defina la cobertura antes de contabilizar los clientes potenciales.
La cobertura puede significar:
- Países prioritarios
- segmentos de clientes
- Aplicaciones
- Rangos de tamaño de cuenta
- Funciones del canal
- Agrupaciones geográficas
- Funciones de las partes interesadas
Si el equipo no puede describir el mercado objetivo, el volumen de clientes potenciales no tiene denominador.
Utilice una ecuación de capacidad
Calcula cuántas cuentas puede investigar, contactar y dar seguimiento de manera responsable el equipo de ventas. Una lista que exceda la capacidad de ejecución se convierte en información obsoleta.
Asignar el esfuerzo por nivel:
- Cuentas estratégicas: investigación exhaustiva y coordinación de las partes interesadas.
- Cuentas de segmento principal: informe de evidencia estándar
- Segmento de prueba: muestra limitada utilizada para aprender
- Cuentas de baja adecuación: excluir o monitorizar
Compromiso ilustrativo
Un exportador se dirige a distribuidores industriales alemanes. Una amplia base de datos contiene 2400 empresas, pero solo 180 ofrecen los servicios necesarios. El departamento de ventas puede gestionar activamente 60 cuentas por trimestre.
El plan selecciona 40 cuentas principales, 10 cuentas estratégicas y un segmento de prueba de 10 cuentas. Las cuentas relevantes restantes permanecen en una cola de investigación en lugar de ser consideradas clientes potenciales activos.
Utilice SaleAI para medir la cobertura.
SaleAI Agent puede ayudar en la investigación de cuentas, LeadFinder Agent puede ayudar a investigar empresas y puestos relevantes, y SaleAI CRM puede mostrar la propiedad y la capacidad.
Analice este mercado objetivo por país, segmento, aplicación, tamaño y función en el canal. Compare la cobertura actual de cuentas, las duplicaciones, el acceso de las partes interesadas, la capacidad de ventas activa y los segmentos faltantes. Recomiende grupos estratégicos, principales, de prueba, de monitoreo y de exclusión. No contacte a las cuentas.
Los datos empresariales automatizados y los activos de datos pueden respaldar la evidencia de la empresa y la segmentación reutilizable.
Las guías comerciales nacionales y las estadísticas de la OMC pueden servir para conocer el alcance del mercado.
Mide ambos lados
Realiza un seguimiento de la cobertura del segmento, las cuentas relevantes, los duplicados, las cuentas con evidencia de rol utilizable, la capacidad de ventas, el tiempo hasta la primera conversación y el aprendizaje por segmento. No recompenses únicamente el crecimiento de la lista.
Conclusiones finales
Más clientes potenciales solo son útiles cuando mejoran la cobertura o el aprendizaje dentro de la capacidad de ejecución. Primero, defina el mercado y luego determine la profundidad que merece cada cuenta.
Revise los precios de SaleAI al planificar los flujos de trabajo de cobertura de mercado.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la cobertura de mercado en la prospección B2B?
Se trata de la proporción y la calidad de los segmentos, cuentas, aplicaciones y funciones relevantes representados en el programa de ventas.
¿Un mayor volumen de clientes potenciales siempre es mejor?
No. El volumen puede exceder la capacidad de ventas y ocultar segmentos poco adecuados o segmentos prioritarios faltantes.
¿Cuántas cuentas debería tener un vendedor?
La cifra depende de la profundidad de la investigación, el ciclo de ventas, el trabajo de seguimiento y la complejidad de la cuenta.
¿Qué es un segmento de prueba?
Se trata de un grupo delimitado que se utiliza para determinar si una nueva hipótesis de mercado o de cuenta es útil antes de su implementación a gran escala.
¿Puede SaleAI calcular la cobertura de mercado?
SaleAI puede organizar la información sobre segmentos y cuentas. Los responsables de ventas deben aprobar el alcance y las suposiciones sobre la capacidad.
