एक टीम 5,000 संभावित ग्राहकों को जोड़ सकती है और फिर भी सबसे महत्वपूर्ण वर्ग को अनदेखा कर सकती है। वहीं दूसरी ओर, एक टीम 100 आदर्श खातों पर इतनी धीमी गति से शोध कर सकती है कि बिक्री विभाग के पास काम करने के लिए कुछ भी न बचे।
संभावित ग्राहकों की तलाश का निर्णय केवल मात्रा बनाम गुणवत्ता पर आधारित नहीं होता। यह बाजार कवरेज , ग्राहकों की संख्या और उपलब्ध बिक्री क्षमता के बीच संतुलन पर निर्भर करता है।
ऑपरेटिंग मॉडलों की तुलना करें
| नमूना | ताकत | जोखिम |
|---|---|---|
| उच्च सीसा मात्रा | तेज़ परीक्षण और व्यापक पहुंच | डुप्लिकेट, खराब मिलान, सतही संदर्भ |
| गहन नामित-खाता अनुसंधान | मजबूत प्रासंगिकता और समन्वय | धीमी कवरेज और एकाग्रता |
| खंड कवरेज | संतुलित खाता चयन और सीखना | स्पष्ट बाजार परिभाषा आवश्यक है |
लीड्स की गिनती करने से पहले कवरेज को परिभाषित करें
कवरेज का अर्थ निम्नलिखित हो सकता है:
- प्राथमिकता वाले देश
- ग्राहक खंड
- आवेदन
- खाता आकार बैंड
- चैनल भूमिकाएँ
- भौगोलिक समूह
- हितधारकों के कार्य
यदि टीम लक्षित बाजार का वर्णन नहीं कर सकती है, तो लीड वॉल्यूम का कोई आधार नहीं रह जाता है।
क्षमता समीकरण का उपयोग करें
अनुमान लगाइए कि बिक्री टीम कितने खातों की जांच कर सकती है, उनसे संपर्क कर सकती है और जिम्मेदारीपूर्वक फॉलो-अप कर सकती है। क्षमता से अधिक की सूची बेकार हो जाती है।
प्रयासों का आवंटन स्तर के अनुसार करें:
- रणनीतिक खाते: गहन शोध और समन्वित हितधारक
- मुख्य खंड खाते: मानक साक्ष्य संक्षिप्त विवरण
- परीक्षण खंड: सीखने के लिए सीमित नमूने का उपयोग किया गया
- कम उपयुक्त खाते: बाहर करें या निगरानी करें
उदाहरण स्वरूप समझौता
एक निर्यातक जर्मन औद्योगिक वितरकों को लक्षित करता है। एक व्यापक डेटाबेस में 2,400 कंपनियां हैं, लेकिन इनमें से केवल 180 ही प्रासंगिक आवश्यकताओं को पूरा करती हैं। बिक्री विभाग प्रति तिमाही 60 खातों पर सक्रिय रूप से काम कर सकता है।
इस योजना के तहत 40 मुख्य खाते, 10 रणनीतिक खाते और 10 खातों का एक परीक्षण खंड चुना गया है। शेष प्रासंगिक खाते सक्रिय संभावित ग्राहकों की सूची में शामिल होने के बजाय अनुसंधान कतार में रखे गए हैं।
कवरेज मापने के लिए SaleAI का उपयोग करें
SaleAI एजेंट अकाउंट रिसर्च में सहायता कर सकता है, LeadFinder एजेंट प्रासंगिक कंपनियों और भूमिकाओं की जांच में मदद कर सकता है, और SaleAI CRM स्वामित्व और क्षमता को प्रदर्शित कर सकता है।
देश, सेगमेंट, एप्लीकेशन, आकार और चैनल की भूमिका के आधार पर इस लक्षित बाजार का मानचित्रण करें। मौजूदा खाता कवरेज, डुप्लिकेट खाते, हितधारकों तक पहुंच, सक्रिय बिक्री क्षमता और छूटे हुए सेगमेंट की तुलना करें। रणनीतिक, मुख्य, परीक्षण, निगरानी और बहिष्करण समूहों की अनुशंसा करें। खातों से संपर्क न करें।
स्वचालित व्यावसायिक डेटा और डेटा परिसंपत्तियां कंपनी के प्रमाण और पुन: प्रयोज्य विभाजन का समर्थन कर सकती हैं।
देश के वाणिज्यिक दिशानिर्देश और विश्व व्यापार संगठन के आंकड़े बाजार के दायरे के बारे में जानकारी दे सकते हैं।
दोनों तरफ नापें
सेगमेंट कवरेज, प्रासंगिक खाते, डुप्लिकेट खाते, उपयोगी भूमिका प्रमाण वाले खाते, बिक्री क्षमता, पहली बातचीत में लगने वाला समय और सेगमेंट के अनुसार सीखने की जानकारी पर नज़र रखें। केवल सूची वृद्धि को ही पुरस्कृत न करें।
अंतिम निष्कर्ष
अधिक लीड तभी उपयोगी होती हैं जब वे निष्पादन क्षमता के भीतर कवरेज या सीखने में सुधार करती हैं। पहले बाजार को परिभाषित करें, फिर प्रत्येक खाते के लिए आवश्यक गहराई का चयन करें।
बाजार कवरेज वर्कफ़्लो की योजना बनाते समय SaleAI की मूल्य निर्धारण प्रणाली की समीक्षा करें।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
बी2बी प्रॉस्पेक्टिंग में मार्केट कवरेज क्या है?
यह बिक्री कार्यक्रम में प्रतिनिधित्व किए गए प्रासंगिक खंडों, खातों, अनुप्रयोगों और भूमिकाओं का अनुपात और गुणवत्ता है।
क्या सीसे की अधिक मात्रा हमेशा बेहतर होती है?
नहीं। मात्रा बिक्री क्षमता से अधिक हो सकती है और कमजोर या छूटे हुए प्राथमिकता वाले सेगमेंट को छिपा सकती है।
एक सेल्सपर्सन के पास कितने अकाउंट होने चाहिए?
यह संख्या शोध की गहराई, बिक्री चक्र, अनुवर्ती कार्रवाई और खाते की जटिलता पर निर्भर करती है।
टेस्ट सेगमेंट क्या होता है?
यह एक परिबद्ध समूह है जिसका उपयोग यह जानने के लिए किया जाता है कि किसी नए बाजार या खाता परिकल्पना को बड़े पैमाने पर लागू करने से पहले वह उपयोगी है या नहीं।
क्या SaleAI मार्केट कवरेज की गणना कर सकता है?
SaleAI सेगमेंट और अकाउंट से संबंधित साक्ष्यों को व्यवस्थित कर सकता है। बिक्री प्रमुखों को कार्यक्षेत्र और क्षमता संबंधी अनुमानों को अनुमोदित करना चाहिए।
