قد يُضيف فريقٌ 5000 عميل محتمل، ومع ذلك يبقى أهم شريحةٍ غير مُغطاة. بينما قد يبحث فريقٌ آخر في 100 حسابٍ مثالي ببطءٍ شديدٍ لدرجة أن فريق المبيعات لا يجد ما يفعله.
إن قرار البحث عن عملاء محتملين لا يقتصر على المفاضلة بين الكمية والجودة فحسب، بل هو تحقيق التوازن بين تغطية السوق ، وعمق قاعدة العملاء، والقدرة البيعية المتاحة.
قارن بين نماذج التشغيل
| نموذج | قوة | مخاطرة |
|---|---|---|
| الرصاص العالي | اختبار سريع وانتشار واسع | تكرارات، ملاءمة ضعيفة، سياق سطحي |
| بحث معمق عن الحسابات المسماة | أهمية وتنسيق قويان | تغطية بطيئة وتركيز |
| تغطية القطاعات | اختيار الحساب المتوازن والتعلم | يتطلب تعريفًا واضحًا للسوق |
حدد نطاق التغطية قبل حساب العملاء المحتملين
قد تعني التغطية ما يلي:
- الدول ذات الأولوية
- شرائح العملاء
- التطبيقات
- نطاقات أحجام الحسابات
- أدوار القناة
- التجمعات الجغرافية
- وظائف أصحاب المصلحة
إذا لم يتمكن الفريق من وصف السوق المستهدف، فلن يكون لحجم العملاء المحتملين مقام.
استخدم معادلة السعة
قدّر عدد الحسابات التي يمكن لفريق المبيعات البحث عنها والتواصل معها ومتابعتها بمسؤولية. تصبح قائمة الحسابات التي تتجاوز قدرة التنفيذ بيانات قديمة.
توزيع الجهد حسب المستوى:
- الحسابات الاستراتيجية: بحث معمق وتنسيق أصحاب المصلحة
- حسابات القطاع الأساسي: موجز الأدلة القياسي
- شريحة الاختبار: عينة محدودة تُستخدم للتعلم
- الحسابات ذات الملاءمة المنخفضة: استبعادها أو مراقبتها
مقايضة توضيحية
يستهدف مُصدِّرٌ موزِّعي المنتجات الصناعية الألمان. تضم قاعدة بيانات واسعة 2400 شركة، لكن 180 شركة فقط تُلبِّي احتياجات التطبيقات ذات الصلة. ويستطيع فريق المبيعات العمل بنشاط مع 60 حسابًا في الربع الواحد.
تتضمن الخطة اختيار 40 حسابًا أساسيًا، و10 حسابات استراتيجية، وشريحة اختبارية تضم 10 حسابات. أما الحسابات المتبقية ذات الصلة فتبقى في قائمة انتظار البحث بدلاً من اعتبارها عملاء محتملين نشطين.
استخدم SaleAI لقياس التغطية
يمكن لوكيل SaleAI دعم البحث عن الحسابات، ويمكن لوكيل LeadFinder المساعدة في التحقيق في الشركات والأدوار ذات الصلة، ويمكن لنظام إدارة علاقات العملاء SaleAI إظهار الملكية والقدرة.
قم بتصنيف السوق المستهدف حسب البلد، والقطاع، والتطبيق، والحجم، ودور القناة. قارن تغطية الحسابات الحالية، والحسابات المكررة، وإمكانية الوصول إلى أصحاب المصلحة، والقدرة البيعية النشطة، والقطاعات المفقودة. أوصِ بمجموعات استراتيجية، وأساسية، وتجريبية، ومراقبة، واستبعاد. لا تتصل بالحسابات.
يمكن لبيانات الأعمال الآلية وأصول البيانات دعم أدلة الشركة والتجزئة القابلة لإعادة الاستخدام.
يمكن أن تساعد الأدلة التجارية القطرية وإحصاءات منظمة التجارة العالمية في تحديد نطاق السوق.
قم بقياس كلا الجانبين
تتبّع تغطية القطاعات، والحسابات ذات الصلة، والحسابات المكررة، والحسابات التي تتضمن أدلة مفيدة على دورها، والقدرة البيعية، والوقت اللازم لإجراء أول محادثة، والتعلم حسب القطاع. لا تكافئ نمو القائمة فقط.
الخلاصة النهائية
لا تُفيد زيادة عدد العملاء المحتملين إلا إذا حسّنت التغطية أو التعلم ضمن نطاق القدرة التنفيذية. حدد السوق أولاً، ثم اختر مستوى العمق الذي يستحقه كل عميل.
راجع أسعار SaleAI عند التخطيط لسير عمل تغطية السوق.
التعليمات
ما هو نطاق التغطية السوقية في مجال التنقيب عن عملاء الشركات (B2B)؟
إنها نسبة وجودة القطاعات والحسابات والتطبيقات والأدوار ذات الصلة الممثلة في برنامج المبيعات.
هل زيادة حجم العملاء المحتملين أفضل دائماً؟
لا. قد يتجاوز حجم المبيعات القدرة الاستيعابية ويخفي ضعف التوافق أو غياب شرائح العملاء ذات الأولوية.
كم عدد الحسابات التي يجب أن يمتلكها مندوب المبيعات؟
يعتمد العدد على عمق البحث، ودورة المبيعات، وأعمال المتابعة، ومدى تعقيد الحساب.
ما هي شريحة الاختبار؟
إنها مجموعة محدودة تُستخدم لمعرفة ما إذا كانت فرضية السوق أو الحساب الجديدة مفيدة قبل التوسع.
هل يستطيع برنامج SaleAI حساب التغطية السوقية؟
بإمكان SaleAI تنظيم بيانات القطاعات والحسابات. يجب على قادة المبيعات الموافقة على افتراضات النطاق والقدرة.
