يطلب طلب مرجع من عميل حالي استثمار جزء من رصيده في عملية بيع. قد يساعد هذا المرجع عميلاً محتملاً على تقييم التنفيذ، أو سلوك المورد، أو النتائج الفعلية، ولكن لا ينبغي أبدًا التعامل مع هذا الطلب كأداة تسويقية غير محدودة.

ينبغي أن يحمي المعيار الموافقة، والملاءمة، والسرية، وعبء العمل، والثقة.

قائمة التحقق من طلبات المراجع

ينبغي أن يجيب المرجع على سؤال المشتري الذي لا يمكن الإجابة عليه بشكل مسؤول من خلال الوثائق أو دراسة الحالة أو العرض التوضيحي أو دليل التنفيذ.

اختر الأهمية على المكانة

قد يكون العميل المشهور أقل فائدة من العميل الأصغر حجماً في ظل نفس ظروف التطبيق والنشر. ركّز على تلبية احتياجاتك من الأدلة بدلاً من اختيار الشعار الأكثر إبهاراً.

استخدم دليل تقييم صحة العميل لفهم مستوى المخاطر الحالية في العلاقة. يوفر دليل توسيع الثقة في الحساب حدودًا للتواصل المسؤول مع العملاء.

اطلب الموافقة المستنيرة

اشرح من يرغب في إجراء المحادثة، ولماذا هي مهمة، والأسئلة المحتملة، والمدة المتوقعة، والشكل العام، وحق العميل في الرفض. لا تفترض أن بنود العقد أو دراسة حالة سابقة تُجيز إجراء مكالمة مباشرة.

كما أن طلب مرجع العميل القوي يحدد المواضيع التي تقع خارج نطاق الموضوع، مثل التسعير السري، والأداء الداخلي، والمعلومات الشخصية، أو الادعاءات غير المدعومة.

التحضير بدون كتابة نصوص برمجية

قدّم للعميل سياقًا مناسبًا، ولكن تجنّب الإطراءات الجاهزة أو طلب تأكيد نتائج لم يقم بقياسها. قدّم للعميل المحتمل إرشادات حول الغرض والمدة الزمنية.

يمكن للبائع الانضمام للتعارف ثم المغادرة إذا فضل الطرفان محادثة مباشرة. سجّل فقط نتائج الأعمال المناسبة، وليس تفاصيل المناقشات الخاصة.

إدارة العلاقة في SaleAI

يستطيع نظام إدارة علاقات العملاء SaleAI تخزين الموافقات، والطلبات السابقة، والمواضيع المرجعية، وحالة الحساب، والمالك، والمتابعة. كما يمكن لوكيل SaleAI المساعدة في إعداد ملخص موجز، بينما تحافظ أصول البيانات على سمات المراجع المعتمدة منفصلة عن بيانات الحساب غير ذات الصلة.

يمكن أن توفر الأدلة التجارية القطرية وإحصاءات منظمة التجارة العالمية سياقًا سوقيًا للعميل المحتمل. لكنها لا تغني عن تجربة العملاء عند الحاجة إلى أدلة على التنفيذ.

أغلق الحلقة

اشكر العميل، وأخبره بالنتيجة المناسبة، وسجّل أي التزام بالمتابعة. إذا طلب العميل المحتمل مراجع جديدة بشكل متكرر دون إحراز تقدم، فأعد تقييم ما إذا كان طلب مرجع عميل آخر مبرراً.

الخلاصة النهائية

تُعدّ التوصيات مفيدة لأنها تُبنى على الثقة بالعملاء، لا على التحكم بهم. احمِ هذه الثقة من خلال مطابقة السؤال، وطلب الموافقة، ووضع حدود واضحة، والحدّ من الاستخدام المتكرر.

استكشف SaleAI وأسعار SaleAI عند إدارة عمليات سير عمل مراجع العملاء.

التعليمات

ما هو طلب مرجع العميل؟

هو طلب من عميل حالي لمشاركة خبرته ذات الصلة مع مشترٍ محتمل ضمن حدود متفق عليها.

متى يجب على فريق المبيعات استخدام مرجع؟

استخدم أحدها عندما يكون لدى العميل المحتمل فجوة حقيقية في الأدلة لا يمكن معالجتها بشكل جيد من خلال المواد الموجودة أو المراجعة الفنية.

هل ينبغي تعويض العميل المرجعي؟

ينبغي أن تُسترشد أي منفعة بسياسة الشركة، وشروط العقد، والقوانين المحلية، وطبيعة العلاقة. تجنب الترتيبات التي تُخل بالمصداقية.

هل يمكن للعميل الرفض؟

نعم. لا ينبغي أن يؤثر الرفض على الخدمة أو المعاملة التجارية أو العلاقة.

كيف تساعد SaleAI؟

بإمكان SaleAI تتبع الموافقة، والملاءمة، وسجل الطلبات، والملكية، وحالة الحساب، والمتابعة المسؤولة.