客户推荐请求是指请现有客户利用其关系资源来支持销售流程。推荐信可以帮助潜在客户评估方案实施情况、供应商服务或实际效果，但绝不应将其视为无限的营销资源。

该标准应保护知情同意、相关性、保密性、工作量和信任。

参考文献请求清单

推荐信应能负责任地回答买家提出的问题，这些问题无法通过文档、案例研究、演示或实施证据来解答。

重视相关性而非声望。

知名客户可能不如规模较小的客户更有价值，尤其是在应用和部署条件相同的情况下。与其选择最引人注目的标志，不如选择与证据需求相匹配的标志。

使用客户健康评分指南了解当前关系风险。账户拓展信任指南为负责任的客户联系设定了界限。

征求知情同意

说明谁想进行对话、对话的重要性、可能被问到的问题、预计时长、对话形式以及客户拒绝的权利。不要想当然地认为合同条款或之前的案例研究就代表允许进行实时通话。

有效的客户参考请求还可以识别超出范围的主题，例如保密定价、内部绩效、个人信息或未经证实的说法。

无需编写脚本即可准备。

向客户提供相关的背景信息，但不要照本宣科地赞扬客户，也不要要求他们确认自己没有衡量过的结果。要明确告知潜在客户此次活动的目的和时间限制。

卖方可以参与介绍，如果双方都希望直接交谈，卖方可以退出。仅记录相关的业务成果，不要记录私人讨论细节。

在 SaleAI 中管理关系

SaleAI CRM可以存储授权信息、过往请求、参考主题、账户健康状况、所有者信息和后续跟进信息。SaleAI Agent可以帮助准备简明扼要的简报，而数据资产则可以将已批准的参考属性与无关的账户数据分开存储。

国家商业指南和世贸组织统计数据可以为潜在客户提供市场背景信息。但当需要实际应用案例时，它们并不能取代客户体验。

闭合回路

感谢客户，告知合适的解决方案，并记录任何后续承诺。如果潜在客户反复索要新的推荐人信息却始终没有进展，则应重新评估是否有必要再次索要客户推荐人信息。

最终结论

推荐信之所以有效，是因为客户信任你，而不是因为你控制他们。要维护这种信任，就要确保问题恰当、征得同意、设定界限并限制重复使用。

在管理客户参考工作流程时，请了解SaleAI和SaleAI 定价。

常问问题

什么是客户推荐信请求？

这是请求现有客户在约定的范围内与潜在买家分享相关经验。

销售人员何时应该使用推荐信？

当潜在客户存在无法通过现有材料或技术审查很好地解决的合理证据缺口时，可以使用这种方法。

是否应该对推荐客户进行补偿？

公司政策、合同条款、当地法规以及双方关系都应作为任何福利安排的依据。避免任何有损信誉的安排。

顾客可以拒绝吗？

是的。拒绝不应影响服务、商业待遇或双方关系。

SaleAI 能提供哪些帮助？

SaleAI 可以跟踪同意情况、相关性、请求历史记录、所有权、帐户健康状况和负责任的后续行动。