पूर्वानुमान प्रतिबद्धता का अर्थ केवल विक्रेता के आत्मविश्वास से कहीं अधिक होना चाहिए। इसका अर्थ यह होना चाहिए कि टीम यह प्रदर्शित कर सके कि खरीदार के निर्णय की अपेक्षा क्यों की जा रही है, कौन से मुद्दे अनसुलझे हैं, और कौन से मुद्दे इस अवसर को प्रतिबद्धता से बाहर कर देंगे।

प्रबंधन द्वारा आंकड़ों पर भरोसा करने से पहले इस निर्यात सौदे की समीक्षा चेकलिस्ट का उपयोग करें।

कमिट गेट

चेकलिस्ट: खरीदार और निर्णय

• क्या यह समस्या वर्तमान और विशिष्ट है?
• अगर खरीदार कुछ नहीं करता है तो क्या होगा?
• कौन सा फ़ंक्शन इस समाधान का उपयोग करता है?
• तकनीकी या परिचालन संबंधी उपयुक्तता का मूल्यांकन कौन करता है?
• आपूर्तिकर्ता की स्वीकृति और शर्तों को कौन नियंत्रित करता है?
• बजट या जोखिम को कौन मंजूरी देता है?
• कौन सा हितधारक अभी भी अनुपस्थित है?

यदि निर्णय लेने का मार्ग अज्ञात है, तो अवसर अनुसंधान के लिए योग्य हो सकता है लेकिन भविष्य में प्रतिबद्धता का पूर्वानुमान नहीं लगाया जा सकता है।

चेकलिस्ट: साक्ष्य और जोखिम

• क्या खरीदार ने कोई सार्थक कार्रवाई पूरी की है?
• क्या मूल्यांकन मानदंड दस्तावेजित हैं?
• क्या तकनीकी खामियां दिखाई दे रही हैं?
• क्या स्थानीय सेवा या कार्यान्वयन सहायता की पुष्टि हो गई है?
• क्या अनुपालन, डेटा या गुणवत्ता संबंधी आवश्यकताएं ज्ञात हैं?
• क्या वर्तमान विकल्प को समझा गया है?
• कौन सी धारणा इस सौदे को अमान्य कर सकती है?
• स्टॉप कंडीशन क्या है?

चेकलिस्ट: समय

यह पूछें कि कौन सी तारीख महत्वपूर्ण है: मूल्यांकन, अनुमोदन, खरीद आदेश, वितरण या शुरुआत। इसके पीछे की निर्भरता को रिकॉर्ड करें।

नवंबर में इंस्टॉलेशन का लक्ष्य रखने वाले प्रोजेक्ट के लिए सितंबर में ऑर्डर, अगस्त में सप्लायर की मंज़ूरी और जुलाई में ट्रायल की आवश्यकता हो सकती है। पूर्वानुमान की सटीकता अंतिम तिथि पर नहीं, बल्कि सबसे पहले पूरे हुए लक्ष्य पर निर्भर करती है।

एक समीक्षा वार्तालाप

प्रबंधक: "यह प्रतिबद्धता क्यों की गई है?"

खाताधारक: "खरीददार ने प्लांट ट्रायल पूरा कर लिया है, गुणवत्ता जांच में परिणाम स्वीकृत हो गया है, खरीद विभाग ने ऑनबोर्डिंग दस्तावेज़ जारी कर दिए हैं, और संचालन निदेशक ने अक्टूबर में इंस्टॉलेशन की पुष्टि कर दी है। वाणिज्यिक शर्तें और अंतिम सेवा अनुसूची अभी तय नहीं हैं। यदि 15 अगस्त तक ऑनबोर्डिंग पूरी नहीं होती है, तो सौदा सर्वोत्तम स्थिति में आ जाएगा।"

वह जवाब सबूतों और नकारात्मकता के तर्क दोनों को उजागर करता है।

साक्ष्य-आधारित समीक्षा के लिए SaleAI का उपयोग करें

SaleAI CRM में चरण के साक्ष्य, हितधारक, निर्भरताएँ, पूर्वानुमान में परिवर्तन और स्वामित्व जैसी जानकारी संग्रहीत की जा सकती है। SaleAI एजेंट पूर्वानुमान में बदलाव किए बिना समीक्षा तैयार कर सकता है।

इन अवसरों पर निर्यात सौदे की समीक्षा चेकलिस्ट लागू करें। खरीदार की समस्या, हितधारकों की पहुँच, मूल्यांकन के प्रमाण, मूल्य, जोखिम, व्यावसायिक दायरा, समय, स्वामित्व और अगली कार्रवाई। असमर्थित फ़ील्ड को चिह्नित करें और प्रतिबद्धता, सर्वोत्तम स्थिति, पाइपलाइन, विकास या समापन का प्रस्ताव दें। CRM चरणों में कोई परिवर्तन न करें।

डेटा एसेट्स , ऑटोमेटेड बिजनेस डेटा और आउटरीचप्लान एजेंट सुसंगत फ़ील्ड, सार्वजनिक संदर्भ और अनुमोदित अगली कार्रवाई योजना का समर्थन कर सकते हैं।

देश के वाणिज्यिक दिशानिर्देश और डब्ल्यूटीओ के आंकड़े बाजार का संदर्भ तो प्रदान करते हैं, लेकिन खरीदार के साक्ष्य के बिना अवसर के प्रति विश्वास नहीं बढ़ाना चाहिए।

पूर्वानुमान स्थिति निर्दिष्ट करें

• प्रतिबद्धता: खरीद का निर्णय खरीदार के लक्ष्यों और प्रबंधनीय शेष जोखिम द्वारा समर्थित है।
• सर्वोत्तम स्थिति: विश्वसनीय मार्ग मौजूद है, लेकिन एक महत्वपूर्ण निर्णय या निर्भरता अनिश्चित है।
• पाइपलाइन: उपयुक्तता मौजूद है; निर्णय संबंधी साक्ष्य अपूर्ण हैं।
• नर्चर: खाता प्रासंगिक है, लेकिन वर्तमान में कोई खरीद प्रक्रिया समर्थित नहीं है।
• समापन: उपयुक्तता, पहुंच, समय या खरीदार की कार्रवाई अब विश्वसनीय नहीं रह गई है।

अंतिम निष्कर्ष

पूर्वानुमान प्रतिबद्धता खरीदार की प्रगति के बारे में एक दस्तावेजी दावा है। एक सुसंगत सौदा समीक्षा चेकलिस्ट उस दावे की समीक्षा करने और उसे पलटने योग्य बनाती है।

एक सुसंगत डील-रिव्यू प्रक्रिया बनाते समय SaleAI की मूल्य निर्धारण प्रणाली की समीक्षा करें।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

फोरकास्ट कमिट का क्या अर्थ है?

इसका मतलब है कि टीम को मजबूत खरीदार साक्ष्य और शेष जोखिम की समझ के आधार पर इस अवधि में अवसर के पूरा होने की उम्मीद है।

क्या कमिट के लिए कोटेशन ही काफी है?

नहीं। जब तक क्रेता के वाणिज्यिक मूल्यांकन, दायरे, समय और निर्णय प्रक्रिया की पुष्टि नहीं हो जाती, तब तक कोटेशन विक्रेता की गतिविधि मानी जाती है।

निर्यात समझौते की समीक्षा में किसे भाग लेना चाहिए?

खाताधारक और संबंधित तकनीकी, सेवा, वाणिज्यिक, चैनल या प्रबंधन योगदानकर्ताओं को तब उपस्थित होना चाहिए जब उनके साक्ष्य महत्वपूर्ण हों।

स्वीकृत सौदों की समीक्षा कितनी बार की जानी चाहिए?

पूर्वानुमान की नियमितता के अनुसार और जब भी कोई महत्वपूर्ण उपलब्धि, निर्भरता, हितधारक या खरीदार की तिथि बदलती है, तो उनकी समीक्षा करें।

क्या SaleAI पूर्वानुमान श्रेणी की सिफारिश कर सकता है?

SaleAI साक्ष्यों को व्यवस्थित कर सकता है और कमियों को चिह्नित कर सकता है। एक जिम्मेदार बिक्री प्रबंधक को अंतिम श्रेणी को मंजूरी देनी चाहिए।