एक मौजूदा ग्राहक एक आपूर्तिकर्ता को एक संयंत्र से परिचित कराता है। छह महीने बाद, आपूर्तिकर्ता को तीन अन्य व्यावसायिक इकाइयों में अवसर दिखाई देते हैं। विभिन्न उत्पाद टीमें कंपनी भर में प्रबंधकों से संपर्क करना शुरू कर देती हैं। मूल प्रायोजक को इस गतिविधि के बारे में तब पता चलता है जब एक सहकर्मी एक संदेश को आगे भेजता है।
आपूर्तिकर्ता को शायद विकास की वास्तविक संभावना मिल गई हो, लेकिन इसने उस संबंध मार्ग को कमजोर कर दिया है जिसने विकास को संभव बनाया था।
किसी बी2बी खाते का विस्तार करने का व्यावहारिक तरीका यह है कि वर्तमान सेवा को सुरक्षित रखा जाए, विस्तार की सीमा निर्धारित की जाए, मौजूदा प्रायोजक के साथ समन्वय स्थापित किया जाए, नए मूल्य को सीमित तरीके से सत्यापित किया जाए और स्वामित्व को स्पष्ट रखा जाए। खाते के विस्तार से ग्राहक संबंध का प्रबंधन आसान होना चाहिए, न कि आंतरिक जटिलताएँ बढ़नी चाहिए।
वर्तमान प्रदर्शन को प्रवेश आवश्यकता के रूप में मानें।
विकास की योजना बनाने से पहले, मौजूदा कार्यों की स्थिति की समीक्षा करें।
पुष्टि करना:
- उत्पाद या सेवा का प्रदर्शन
- वितरण और गुणवत्तापूर्ण परिणाम
- खुली शिकायतें
- सेवा की प्रतिक्रियाशीलता
- अनुबंध और मूल्य निर्धारण संबंधी प्रतिबद्धताएं
- गोद लेने या कार्यान्वयन की प्रगति
- खरीदार संतुष्टि का प्रमाण
- उत्कृष्ट विक्रेता कार्रवाइयां
- संबंध कवरेज
सेवा संबंधी समस्या से ध्यान हटाने के लिए खाता विस्तार का उपयोग न करें। यदि वर्तमान साइट किसी सुधारात्मक कार्रवाई की प्रतीक्षा कर रही है, तो किसी अन्य उत्पाद या स्थान का प्रस्ताव देने से पहले उस समस्या का समाधान करें या उसकी जिम्मेदारी स्पष्ट रूप से लें।
विश्वास तब बढ़ता है जब आपूर्तिकर्ता यह प्रदर्शित करता है कि नए राजस्व की संभावना दिखने के बाद भी वर्तमान प्रतिबद्धताएं महत्वपूर्ण बनी रहती हैं।
विस्तार इकाई को परिभाषित करें
"खाते का विस्तार करें" बहुत अस्पष्ट है। वृद्धि की विशिष्ट इकाई का नाम बताइए।
| विस्तार इकाई | उदाहरण | मुख्य प्रश्न |
|---|---|---|
| साइट | एक कारखाने से दूसरे कारखाने में स्थानांतरण | क्या दूसरी साइट के पास भी वही एप्लिकेशन और अधिकार हैं? |
| व्यापार की इकाई | एक और उत्पाद प्रभाग जोड़ें | क्या व्यावसायिक समस्या वास्तव में निकटवर्ती है? |
| उत्पाद | एक संबंधित समाधान प्रस्तुत करें | क्या इससे पुष्ट परिणाम में सुधार होता है? |
| हितधारक समूह | ऑपरेशन के बाद इंजीनियरिंग टीम से संपर्क करें। | वर्तमान प्रायोजक को पहुंच को किस प्रकार निर्देशित करना चाहिए? |
| भूगोल | एक नए देश के अभियान का समर्थन करें | क्या खरीद, सेवा और अनुपालन स्थानीय हैं या केंद्रीय? |
| जीवन चक्र | सेवा, पुर्जे या प्रतिस्थापन जोड़ें | मौजूदा उपयोगकर्ताओं के पास मौजूद कौन से साक्ष्य इस समय निर्धारण का समर्थन करते हैं? |
प्रत्येक इकाई के अलग-अलग हितधारक, जोखिम और प्रमाण संबंधी आवश्यकताएं होती हैं। समूह स्तर पर ब्रांड संबंध होने से स्वचालित रूप से स्थानीय तकनीकी अनुकूलता सुनिश्चित नहीं हो जाती।
ग्राहक से पूछें कि वे खाते का संचालन कैसे करना चाहते हैं।
मौजूदा प्रायोजक अन्य टीमों को नियंत्रित नहीं कर सकता है, लेकिन अक्सर वह जिम्मेदारी से काम करने का तरीका समझा सकता है।
ऐसे प्रश्न पूछें जैसे:
- क्या इस प्रकार के निर्णय स्थानीय स्तर पर या केंद्रीय स्तर पर प्रबंधित किए जाते हैं?
- क्या आप हमारा परिचय करा सकते हैं, या हमें सीधे टीम से संपर्क करना चाहिए?
- वर्तमान परियोजना से संबंधित कौन-कौन सी जानकारी साझा की जा सकती है?
- क्या ऐसी कोई टीमें या साइटें हैं जिनसे हमें संपर्क नहीं करना चाहिए?
- समूह भर में वाणिज्यिक समन्वय की जिम्मेदारी किसकी है?
- हम एक ही व्यक्ति से बार-बार संपर्क होने से कैसे बच सकते हैं?
इसका मतलब हर शोध कार्य के लिए अनुमति मांगना नहीं है। इसका मतलब है संबंधों के संदर्भ की रक्षा करना और ग्राहक की आंतरिक संरचना का सम्मान करना।
सार्वजनिक संकेतों को खाता अनुमति से अलग करें
विस्तार की सार्वजनिक घोषणा जांच को उचित ठहरा सकती है। लेकिन इससे यह साबित नहीं होता कि आपूर्तिकर्ता को नए संयंत्र से संपर्क करना चाहिए या संदेश में निजी खाता जानकारी का उपयोग करना चाहिए।
देश-आधारित वाणिज्यिक मार्गदर्शिकाएँ स्थानीय बाज़ार की स्थिति को समझने में सहायक हो सकती हैं, और विश्व व्यापार संगठन (WTO) के सांख्यिकी संसाधन व्यापक व्यापार स्थितियों को समझने में मदद कर सकते हैं। फिर भी, खाता टीमों को ग्राहक के वास्तविक परिचालन मॉडल की पुष्टि करनी होगी।
सार्वजनिक तथ्यों, खरीदारों के बयानों, आंतरिक व्याख्याओं और अज्ञात कारकों को अलग-अलग संग्रहित करें। इससे विस्तार परिकल्पना की समीक्षा करना आसान हो जाता है।
सीमा सहित विस्तार परिकल्पना का निर्माण करें
एक उपयोगी परिकल्पना मूल्य और सीमाओं की व्याख्या करती है।
कमज़ोर:
सभी यूरोपीय कारखानों को एक ही सिस्टम बेचें।
बेहतर:
ग्राहक के बेल्जियम और पोलैंड स्थित संयंत्रों में निरीक्षण प्रक्रिया लगभग एक जैसी प्रतीत होती है। आयरलैंड स्थित संयंत्र का कहना है कि सत्यापन रिपोर्टों को मानकीकृत करने से इंजीनियरिंग कार्य में कमी आएगी। हमें प्रक्रिया की समानता, स्थानीय स्वामित्व, सेवा कवरेज और यह सुनिश्चित करना होगा कि क्या आयरिश प्रायोजक दो संयंत्रों के मूल्यांकन में सहयोग करना चाहता है। इन प्रश्नों के उत्तर मिलने तक कोई क्षेत्रीय प्रस्ताव प्रस्तुत नहीं किया जाना चाहिए।
यह सीमा किसी आकर्षक विचार को निराधार पूर्वानुमान बनने से रोकती है।
विश्वास-जोखिम समीक्षा का उपयोग करें
विस्तार का मूल्यांकन करते समय केवल राजस्व क्षमता से परे अन्य पहलुओं को भी ध्यान में रखें।
| विश्वास जोखिम | चेतावनी का संकेत | सुरक्षात्मक कार्रवाई |
|---|---|---|
| प्रायोजक को दरकिनार करना | नई टीम से बिना किसी संदर्भ के संपर्क किया गया | मार्ग और संदेश पर सहमति बनाएं |
| परस्पर विरोधी वादे | अलग-अलग विक्रेता अलग-अलग शर्तों पर चर्चा करते हैं। | एक खाताधारक और अनुमोदन प्रक्रिया स्थापित करें |
| वर्तमान सेवा की उपेक्षा की गई | लंबित मुद्दा अभी भी अनसुलझा है। | पहले पूर्ण पुनर्प्राप्ति योजना पूरी करें |
| आंतरिक ग्राहक नीति | एक इकाई केंद्रीय मानकीकरण का विरोध करती है | साइटों को अलग-अलग निर्णयों के रूप में मानें। |
| चैनल संघर्ष | वितरक और प्रत्यक्ष टीम का संपर्क एक ही खाते से होता है। | कार्रवाई करने से पहले अधिकारों और स्वामित्व की पुष्टि कर लें। |
| अत्यधिक डेटा उपयोग | निजी खाते की जानकारी का व्यापक रूप से पुन: उपयोग किया गया | जानकारी को आवश्यक व्यावसायिक संदर्भ तक सीमित रखें। |
समीक्षा के बाद एक निर्णय आना चाहिए: आगे बढ़ना, शोध करना, स्थगित करना, सीमित करना या रोकना।
सीमित चरण के साथ मान्य करें
खाता विस्तार की शुरुआत पूर्ण प्रस्ताव से होना आवश्यक नहीं है।
सत्यापन के संभावित चरणों में निम्नलिखित शामिल हैं:
- वर्तमान तैनाती की प्रदर्शन समीक्षा
- द्वितीय-साइट खोज कॉल
- तकनीकी अनुकूलता मूल्यांकन
- छोटा नमूना या प्रायोगिक परीक्षण
- सेवा कवरेज कार्यशाला
- हितधारकों का संदर्भ
- संयुक्त व्यापार मामला
- वर्तमान परिचालन प्रक्रियाओं की तुलना
यह स्पष्ट करें कि इस चरण से क्या सिद्ध होगा और क्या नहीं। एक सफल कार्यशाला से रुचि की पुष्टि हो सकती है, लेकिन बजट या आपूर्तिकर्ता की स्वीकृति की नहीं।
एक उदाहरण स्वरूप विवरण विस्तार
एक घटक आपूर्तिकर्ता तुर्की में एक बहुराष्ट्रीय निर्माता के उपकरण प्रभाग को सेवाएं प्रदान करता है। सार्वजनिक जानकारी के अनुसार रोमानिया में एक नया संयंत्र स्थापित किया गया है, और बिक्री टीम संयंत्र निदेशक से संपर्क करना चाहती है।
खाताधारक सबसे पहले मौजूदा संबंधों की समीक्षा करता है। डिलीवरी स्थिर है, लेकिन एक इंजीनियरिंग परिवर्तन अनुरोध अभी भी लंबित है। तुर्की प्रायोजक बताता है कि रोमानिया के पास अलग तकनीकी अनुमोदन प्रणाली है, लेकिन वे एक क्षेत्रीय सोर्सिंग टीम साझा करते हैं।
आपूर्तिकर्ता:
- तुर्की में इंजीनियरिंग संबंधी कार्रवाई समाप्त होती है।
- प्रायोजक से रोमानियाई एप्लीकेशन इंजीनियर से परिचय कराने का अनुरोध करता है।
- वर्तमान परियोजना से संबंधित केवल प्रासंगिक प्रदर्शन साक्ष्य ही साझा करता है।
- क्षेत्रीय मूल्य निर्धारण पर चर्चा करने से पहले तकनीकी उपयुक्तता की समीक्षा करता है।
- रोमानिया को क्षेत्रीय खरीद संदर्भ के साथ एक अलग अवसर के रूप में दर्ज किया गया है।
यह दृष्टिकोण मूल प्रायोजक की रक्षा करता है, साथ ही नए हितधारकों को स्वतंत्र रूप से मूल्यांकन करने की अनुमति देता है।
विक्रेता टीम के साथ समन्वय स्थापित करें
विस्तार से अक्सर उत्पाद, क्षेत्रीय, तकनीकी और कार्यकारी विक्रेताओं को आकर्षित किया जाता है।
एक ऑपरेटिंग व्यू बनाएं जिसमें निम्नलिखित शामिल हों:
- समग्र खाता स्वामी
- साइट और उत्पाद के मालिक
- वर्तमान प्रायोजक
- अनुमोदित संबंध मार्ग
- सक्रिय विस्तार इकाइयाँ
- पहले से भेजे गए संदेश
- वादे और व्यावसायिक स्थितियाँ
- खुली सेवा संबंधी समस्याएं
- खरीदार द्वारा अनुमोदित अगली कार्रवाइयां
- वृद्धि नियम
SaleAI CRM इस स्वामित्व और संबंध संदर्भ को संरक्षित कर सकता है। SaleAI एजेंट खाता संरचना और सार्वजनिक व्यावसायिक परिवर्तनों के बारे में सीमित शोध में सहायता कर सकता है।
एक उपयोगी कार्य यह हो सकता है:
खाता विस्तार के लिए इस मौजूदा ग्राहक की समीक्षा करें। वर्तमान उत्पादों, साइटों, हितधारकों, लंबित प्रतिबद्धताओं, सेवा जोखिमों, सार्वजनिक व्यावसायिक परिवर्तनों और संभावित आसन्न इकाइयों का मानचित्रण करें। प्रत्येक संभावित इकाई के लिए, प्रतिफल मूल्य प्रमाण, पहुंच मार्ग, समय, विश्वास जोखिम और एक सत्यापन चरण का विवरण दें। नए हितधारकों से संपर्क न करें या पूर्वानुमान के अवसर उत्पन्न न करें।
लीडफाइंडर एजेंट प्रासंगिक भूमिकाओं की जांच करने में मदद कर सकता है, जबकि डेटा एसेट्स बाद में खाता समीक्षाओं के लिए साइट-उत्पाद-हितधारक मैपिंग को संग्रहीत कर सकता है।
मानव स्वामित्वकर्ताओं को प्रचार-प्रसार, वाणिज्यिक दृष्टिकोण और ग्राहक जानकारी के उपयोग को मंजूरी देनी चाहिए।
साक्ष्यों की सुरक्षा के लिए विस्तार के चरण बनाएं
निम्नलिखित चरणों का उपयोग करें:
- संभावित विस्तार इकाई देखी गई
- वर्तमान संबंध की समीक्षा की गई
- प्रायोजक मार्ग की पुष्टि हो गई है
- उत्पाद और परिचालन अनुकूलता पर शोध किया गया
- सत्यापन चरण पर सहमति हो गई है।
- खरीदार को पुष्टि की आवश्यकता है
- अवसर के लिए योग्य
- स्थगित, अस्वीकृत, या दायरे से बाहर
सार्वजनिक संकेत से योग्य अवसर की ओर छलांग न लगाएं।
विश्वास और विकास को एक साथ मापें
उपयोगी उपायों में निम्नलिखित शामिल हैं:
- आउटरीच से पहले विस्तार संबंधी विचारों की समीक्षा की गई।
- वर्तमान सेवा कार्रवाइयां बंद हो गईं
- प्रायोजक-समर्थित परिचय
- नए यूनिट जिनका व्यावसायिक मूल्य सिद्ध हो चुका है
- दोहराव से बचा गया
- कम उपयुक्तता के कारण अवसरों को अस्वीकार कर दिया गया
- विस्तार संबंधी वादे केंद्रीय स्तर पर दर्ज किए गए।
- ग्राहक द्वारा किए गए सुधार खाता मानचित्र में जोड़ दिए गए हैं।
- सत्यापित विस्तार इकाइयों से प्राप्त राजस्व
- आंतरिक समन्वय की विफलताओं के कारण उत्पन्न संबंध संबंधी समस्याएं
ऐसी वृद्धि जिससे रिश्तों को अप्रत्यक्ष रूप से नुकसान पहुंचता है, वह स्वस्थ खाता विस्तार नहीं है।
डेटा सीमाओं का सम्मान करें
प्रासंगिक और उपयुक्त व्यावसायिक जानकारी का ही उपयोग करें। गोपनीय नोट्स को व्यापक रूप से प्रसारित न करें और असंबंधित व्यक्तिगत जानकारी एकत्रित न करें।
यूरोपीय आयोग के डेटा संरक्षण दिशानिर्देश यूरोपीय संघ में डेटा संरक्षण के बारे में सामान्य जानकारी प्रदान करते हैं। टीमों को अपने कार्यों में लागू कानून, कंपनी नीति और पेशेवर सलाह का पालन करना चाहिए।
कब रुकना है यह जानें
निम्न स्थितियों में रोकें या बंद करें:
- वर्तमान डिलीवरी भरोसेमंद नहीं है।
- ग्राहक आपूर्तिकर्ता से अनुरोध करता है कि वह किसी अन्य टीम से संपर्क न करे।
- उत्पाद की फिटिंग का समर्थन नहीं किया जा सकता है।
- यह अवसर स्वामित्व को दरकिनार करने पर निर्भर करता है।
- एक चैनल समझौते के कारण मार्ग अवरुद्ध हो गया है।
- विस्तार के लिए असंगत वादों की आवश्यकता होगी
- खरीददार ने इस विचार को अस्वीकार कर दिया है और कोई भी महत्वपूर्ण बदलाव नहीं हुआ है।
- टीम अपेक्षित सेवा या सहायता प्रदान करने में असमर्थ है।
अनुशासित तरीके से "अभी नहीं" कहने से भविष्य में इसकी उपलब्धता सुनिश्चित होती है।
अंतिम निष्कर्ष
किसी बी2बी खाते का विस्तार करना बिक्री की समस्या के साथ-साथ विश्वास प्रबंधन की भी समस्या है। वर्तमान वितरण को सुरक्षित रखें, विस्तार की सटीक इकाई परिभाषित करें, मौजूदा प्रायोजक के साथ समन्वय स्थापित करें, एक निश्चित चरण के साथ मूल्य का सत्यापन करें और स्वामित्व को स्पष्ट रखें।
SaleAI खाता संरचना, वर्तमान प्रतिबद्धताओं, हितधारक अनुसंधान और भावी योजनाओं को आपस में जोड़ने में मदद कर सकता है। टीमें जटिल खातों में नियंत्रित विस्तार की योजना बनाते समय SaleAI की मूल्य निर्धारण प्रणाली की समीक्षा कर सकती हैं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
बी2बी अकाउंट एक्सपेंशन क्या है?
यह मौजूदा ग्राहक संबंध का अतिरिक्त उत्पादों, साइटों, टीमों, अनुप्रयोगों, सेवाओं या भौगोलिक क्षेत्रों में जिम्मेदार विस्तार है।
क्या मौजूदा प्रायोजक को हर नए संपर्क को मंजूरी देनी चाहिए?
जरूरी नहीं है, लेकिन अकाउंट टीम को ग्राहक के पसंदीदा तरीके को समझना चाहिए और महत्वपूर्ण संबंध संदर्भों को नजरअंदाज करने से बचना चाहिए।
कोई खाता विस्तार के लिए कब तैयार होता है?
तैयारी तब बेहतर होती है जब वर्तमान डिलीवरी विश्वसनीय हो, आसन्न आवश्यकता के प्रमाण मौजूद हों, स्वामित्व स्पष्ट हो और ग्राहक एक प्रासंगिक सत्यापन चरण को स्वीकार करे।
अकाउंट एक्सपेंशन और क्रॉस-सेलिंग में क्या अंतर है?
क्रॉस-सेलिंग का ध्यान संबंधित उत्पादों या सेवाओं पर केंद्रित होता है। खाता विस्तार में नई साइटें, टीमें, एप्लिकेशन, क्षेत्र या संबंधों की गहराई भी शामिल हो सकती है।
क्या सार्वजनिक कंपनियों से जुड़ी खबरें विस्तार के प्रयासों को उचित ठहरा सकती हैं?
यह शोध या सावधानीपूर्वक पूछे गए प्रश्न को उचित ठहरा सकता है। लेकिन यह निजी खाते की सामग्री का उपयोग करने की आवश्यकता, समय, अधिकार या अनुमति को साबित नहीं करता है।
क्या SaleAI खाता विस्तार का प्रबंधन कर सकता है?
SaleAI साइटों, हितधारकों, साक्ष्यों, स्वामित्व, जोखिमों और भावी कार्यों को व्यवस्थित कर सकता है। मानव खाता मालिकों को संबंध और व्यावसायिक निर्णयों को अनुमोदित करना चाहिए।
किसी अन्य व्यावसायिक इकाई से संपर्क करने से पहले क्या किया जाना चाहिए?
वर्तमान प्रदर्शन की समीक्षा करें, इकाई की प्रासंगिकता सत्यापित करें, स्वामित्व स्पष्ट करें, प्रायोजक मार्ग को समझें और मूल्य-आधारित प्रश्न तैयार करें।
खाता विस्तार में सबसे बड़ी गलती क्या है?
कंपनी का लोगो एक जैसा होने के कारण, स्थानीय निर्णयों और मौजूदा संबंधों का सम्मान किए बिना, ग्राहक के कई हिस्सों से स्वतंत्र रूप से संपर्क करना।
