एक बार फिर खरीदारी करने वाला ग्राहक अपने साथ इतिहास लेकर आता है।

लौटकर आने वाले ग्राहकों के संकेत महत्वपूर्ण होते हैं क्योंकि वे बिल्कुल शुरुआत से नहीं आते। हो सकता है उन्होंने महीनों पहले कोटेशन मांगा हो, किसी उत्पाद श्रेणी की तुलना की हो, दस्तावेज़ डाउनलोड किए हों, किसी वितरक से बात की हो या पहले कोई ऑर्डर दिया हो। ऐसे ग्राहक को नए ग्राहक की तरह मानना ​​पहले से मौजूद जानकारी को बर्बाद करना है।

बिक्री संबंधी प्रतिक्रिया में जानकारी का प्रदर्शन होना चाहिए, लेकिन यह दखलंदाजी भरी नहीं लगनी चाहिए। प्रतिनिधि को पुनः संपर्क करने, प्रश्न पूछने या रिकॉर्ड को मौजूदा मालिक को भेजने का निर्णय लेने से पहले खाते की स्थिति को समझना चाहिए।

बार-बार आने वाले ग्राहकों की बजाय नए सिरे से आने वाले ग्राहकों की तलाश करें।

केवल दोबारा वेबसाइट पर आने से खरीदारी का इरादा साबित नहीं होता। यह संकेत तब अधिक उपयोगी होता है जब यह उत्पाद पृष्ठों, कोटेशन से संबंधित सामग्री, दस्तावेज़ देखने या पिछले CRM इतिहास से जुड़ा हो। किसी निष्क्रिय खाते का किसी नई श्रेणी को देखना, किसी अज्ञात आगंतुक द्वारा केवल एक लेख पढ़ने से अलग समीक्षा का विषय है।

SaleAI, वेबसाइट गतिविधि को CRM रिकॉर्ड, खाता विवरण और बिक्री स्वामित्व से जोड़कर, टीमों को दोबारा आने वाले ग्राहकों के संकेतों को समझने में मदद कर सकता है। यह जुड़ाव सेल्स प्रतिनिधियों को यह तय करने में मदद करता है कि गतिविधि सार्थक है या नहीं।

पहले प्रश्न को बेहतर बनाने के लिए अपनी स्मृति का उपयोग करें।

किसी पुराने ग्राहक से दोबारा संपर्क करने का सबसे अच्छा तरीका अक्सर एक बेहतर सवाल पूछना होता है। अगर ग्राहक ने पहले दो प्रोडक्ट लाइनों की तुलना की थी, तो पूछें कि क्या उनकी ज़रूरतें बदल गई हैं। अगर उन्होंने पहले सर्टिफिकेट देखे थे, तो पूछें कि क्या दस्तावेज़ीकरण अभी भी उनके लिए सबसे ज़रूरी है। अगर उन्हें कोटेशन मिला था, तो पूछें कि क्या प्रोजेक्ट की समयसीमा फिर से शुरू हो गई है।

यह "आपकी रुचि के लिए धन्यवाद" जैसे सामान्य संदेश से कहीं अधिक उपयोगी है। यह खरीदार के इतिहास का सम्मान करता है और बार-बार जानकारी खोजने की आवश्यकता को कम करता है।

मौजूदा खाता स्वामित्व की सुरक्षा करें

यदि खाते का पहले से ही कोई मालिक है, तो खरीदार के वापस आने पर मिलने वाले संकेतों से भ्रम की स्थिति पैदा हो सकती है। नए ग्राहक के लिए जारी किया गया अलर्ट किसी दूसरे प्रतिनिधि तक पहुंच सकता है, जबकि मूल मालिक के पास महत्वपूर्ण जानकारी होती है। CRM को खरीदार से संपर्क करने से पहले ही स्वामित्व स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करना चाहिए।

यह वितरकों, क्षेत्रीय टीमों और प्रमुख ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है। लापरवाही से दिया गया दोहरा जवाब आपूर्तिकर्ता को अव्यवस्थित दिखा सकता है।

गतिविधि को दोहराने के लिए स्तर बनाएं

टीमें वापसी गतिविधि को कम रुचि, खाता समीक्षा, बिक्री के लिए तैयार और मालिक की कार्रवाई में वर्गीकृत कर सकती हैं। कम रुचि केवल नर्चरिंग की जानकारी दे सकती है। खाता समीक्षा में इतिहास की जाँच करना आवश्यक हो सकता है। बिक्री के लिए तैयार गतिविधि किसी कार्य को ट्रिगर कर सकती है। मालिक की कार्रवाई में तत्काल फॉलो-अप की आवश्यकता हो सकती है।

यह वर्गीकरण ग्राहकों के लौटने के संकेतों को व्यावहारिक बनाए रखता है। यह टीम को हर विज़िट का पीछा करने से रोकता है, साथ ही साथ महत्वपूर्ण खाता गतिविधि को भी सुरक्षित रखता है।

सिग्नल नियमों को बेहतर बनाने के लिए परिणामों की समीक्षा करें

मैनेजरों को यह समीक्षा करनी चाहिए कि किन संकेतों के आधार पर जवाब मिले, कोटेशन में बदलाव हुआ, मीटिंग हुई, सैंपल मांगे गए या किसी को स्पष्ट रूप से अयोग्य घोषित किया गया। यदि कई संकेतों से कोई परिणाम नहीं निकलता है, तो नियम बहुत व्यापक हो सकते हैं। यदि सेल्स प्रतिनिधि ऐसे अच्छे अवसर पाते हैं जिन्हें चिह्नित नहीं किया गया है, तो सिस्टम महत्वपूर्ण व्यवहार को नज़रअंदाज़ कर सकता है।

लक्ष्य सटीक भविष्यवाणी करना नहीं है। लक्ष्य बेहतर समय निर्धारण और खाते की मेमोरी का बेहतर उपयोग करना है।

लौटकर आने वाले ग्राहकों को बेहतर अनुभव मिलना चाहिए।

एक बार फिर खरीदारी करने वाला ग्राहक कंपनी को दूसरा मौका दे रहा हो सकता है। बिक्री टीम को उनसे वही बात दोहराने या उसी उत्पाद को दोबारा पेश करने के लिए नहीं कहना चाहिए। रिकॉर्ड से प्रतिनिधि को बातचीत को वहीं से आगे बढ़ाने में मदद मिलनी चाहिए जहां वह रुकी थी।

जब टीमें लौटने वाले ग्राहकों के संकेतों का सही उपयोग करती हैं, तो फॉलो-अप अधिक प्रासंगिक लगता है, सीआरएम इतिहास अधिक मूल्यवान हो जाता है, और निष्क्रिय मांग को पुनः प्राप्त करना आसान हो जाता है।