एक बी2बी अवसर योग्यता प्रक्रिया पूरी कर सकता है, कई बैठकें हो सकती हैं, प्रस्ताव प्राप्त हो सकता है, और फिर भी अंत में किसी आपूर्तिकर्ता का चयन न हो। बिक्री विभाग अक्सर इसे समय की समस्या कहता है। खरीदार इसे आंतरिक विराम बता सकता है। दोनों ही कथन अपूर्ण हैं।

बी2बी में निर्णय न ले पाने की स्थिति आमतौर पर तब उत्पन्न होती है जब परिवर्तन की लागत, जोखिम, स्वामित्व या आंतरिक प्रयास, खरीदार के परिणाम पर विश्वास से अधिक होते हैं। विक्रेता का कार्य कृत्रिम तात्कालिकता उत्पन्न करना नहीं है। उसका कार्य यह पहचानना है कि कौन सी निर्णय संबंधी स्थिति अधूरी है और क्या टीम खरीदार को इसे हल करने में मदद कर सकती है।

पांच अनिर्णय की स्थितियाँ

यह निदान अनुवर्ती जांच की आवृत्ति बढ़ाने की तुलना में अधिक उपयोगी है।

अवसर की समयरेखा को पीछे की ओर से पढ़ें।

खरीदार की आखिरी गतिविधि से शुरू करें और पीछे की ओर बढ़ें:

• खरीददार किस बात पर सहमत हुआ?
• क्या यह पूरा हो गया था?
• किस हितधारक से कार्रवाई की अपेक्षा की गई थी?
• उस व्यक्ति को किस प्रकार के सबूत की आवश्यकता थी?
• प्रस्ताव के बाद क्या बदलाव आया?
• क्या विक्रेता ने ऐसे दायरे, लागत या जोखिम का जिक्र किया था जिस पर पहले चर्चा नहीं हुई थी?
• क्या यह अवसर किसी पूर्व निर्धारित व्यावसायिक कार्यक्रम से जुड़ा हुआ था?

विक्रेता की गतिविधि खरीदार की प्रगति नहीं है। एक संशोधित प्रस्ताव, एक नया कोटेशन, या एक कार्यकारी अधिकारी का ईमेल निर्णय को प्रभावित किए बिना काम बढ़ा सकता है।

विराम, हानि और कोई निर्णय न होने के बीच अंतर स्पष्ट करें।

किसी रुके हुए प्रोजेक्ट का एक कारण और समीक्षा की शर्त होती है। प्रतिस्पर्धा में हार होने पर एक वैकल्पिक योजना चुनी जाती है। कोई निर्णय न होने का मतलब है कि खरीदार ने कोई सार्थक बदलाव करने की अनुमति नहीं दी।

परिणाम को अक्षरशः दर्ज करें। "प्रस्ताव के बाद कोई प्रतिक्रिया नहीं" किसी भी श्रेणी का प्रमाण नहीं है। जहां उपयुक्त हो, एक संक्षिप्त प्रश्न पूछें, फिर ईमानदारी से रिकॉर्ड को अपडेट करें।

एक उदाहरण सहित निदान

एक निर्यातक ने एक घटक कारखाने को स्वचालित निरीक्षण प्रणाली का प्रस्ताव दिया। इंजीनियरिंग विभाग ने नमूना परीक्षण के परिणाम को पसंद किया। खरीद विभाग ने कोटेशन का अनुरोध किया। यह अवसर अंतिम चरण में सामने आया।

बाद में लापता स्थितियों का खुलासा किया जाता है:

• संचालन विभाग ने स्थापना की निर्धारित समयावधि पर सहमति नहीं दी है।
• वित्त विभाग को मैनुअल निरीक्षण जारी रखने में कोई लागत नहीं दिखती।
• क्वालिटी को और अधिक सत्यापन डेटा की आवश्यकता है।
• अंतर-कार्यात्मक परिवर्तन की जिम्मेदारी किसी भी कार्यकारी अधिकारी के पास नहीं है।

छूट देने से समस्या का समाधान नहीं होगा। अगला बेहतर कदम सत्यापन साक्ष्य, स्थापना जोखिम और वर्तमान प्रक्रिया की लागत की संयुक्त समीक्षा करना है।

निर्णय संबंधी साक्ष्यों की कमी को उजागर करने के लिए SaleAI का उपयोग करें

SaleAI CRM हितधारकों की भूमिकाओं, खरीदार की गतिविधियों, आपत्तियों, मूल्यांकन साक्ष्य और दिनांक परिवर्तनों को आपस में जोड़ सकता है। SaleAI एजेंट खाते और सार्वजनिक संदर्भ की सीमित समीक्षा में सहायता प्रदान कर सकता है।

इस रुके हुए अवसर की समीक्षा करें। विक्रेता की गतिविधि को खरीदार की कार्रवाई से अलग करें। खरीदार की समस्या, मूल्य प्रमाण, निर्णय लेने वाले व्यक्ति, परिवर्तन के जोखिम, मूल्यांकन कार्य, समय निर्धारण प्रमाण और अंतिम सहमत अगले चरण की पहचान करें। इरादे का अनुमान लगाए बिना अधूरी जानकारी को वर्गीकृत करें। खरीदार से संपर्क न करें और न ही चरण बदलें।

स्वचालित व्यावसायिक डेटा , लीडफाइंडर एजेंट और डेटा एसेट्स संदर्भ, हितधारक अनुसंधान और पुन: प्रयोज्य समीक्षा क्षेत्रों का समर्थन कर सकते हैं।

कंट्री कमर्शियल गाइड्स या डब्ल्यूटीओ के आंकड़ों से प्राप्त सार्वजनिक बाजार की जानकारी संदर्भ प्रदान कर सकती है, लेकिन यह किसी खाते की आंतरिक प्राथमिकता को साबित नहीं कर सकती है।

शर्त के आधार पर अगली कार्रवाई चुनें

• कम तात्कालिकता: वर्तमान प्रभाव का मात्रात्मक मूल्यांकन करें या भविष्य में समीक्षा के लिए किसी पूर्व सूचना पर सहमति बनाएं।
• कमज़ोर मूल्य: प्रस्ताव को खरीदार के स्वामित्व वाले परिणाम से जोड़ें।
• खंडित स्वामित्व: निर्णय का मानचित्रण करें और सही रेफरल का अनुरोध करें।
• उच्च जोखिम: दायरे को सीमित करें, प्रमाण जोड़ें, या एक सीमित पायलट प्रोजेक्ट डिज़ाइन करें।
• उच्च मूल्यांकन प्रयास: पहले निर्णय को सबसे छोटे उपयोगी चरण तक सीमित करें।

जब खरीदार की समस्या, प्रक्रिया या समय का पालन करना संभव न हो, तो अवसर को समाप्त कर दें। एक छोटा, विश्वसनीय संपर्क माध्यम, लंबे समय तक चलने वाले विलंबकारी रिकॉर्ड से कहीं अधिक मूल्यवान होता है।

अंतिम निष्कर्ष

योग्य सौदे तब बिना किसी निर्णय के समाप्त हो जाते हैं जब योग्यता के आधार पर खरीदार की उपयुक्तता तो पता चलती है लेकिन बदलाव करने की उसकी क्षमता और इच्छाशक्ति का पता नहीं चलता। दबाव डालने से पहले तात्कालिकता, मूल्य, स्वामित्व, जोखिम और प्रयास का सटीक आकलन करें।

बिना निर्णय लिए दोहराने योग्य समीक्षा प्रक्रिया तैयार करते समय SaleAI की मूल्य निर्धारण प्रणाली की समीक्षा करें।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

बी2बी बिक्री में कोई निर्णय न होने का परिणाम क्या होता है?

ऐसा तब होता है जब खरीदार किसी आपूर्तिकर्ता का चयन नहीं करता है या सार्थक परिवर्तन को अधिकृत नहीं करता है, भले ही समस्या और संभावित समाधानों पर चर्चा की गई हो।

क्या कोई निर्णय न लेना प्रतिद्वंद्वी से हारने के समान है?

नहीं। प्रतिस्पर्धात्मक नुकसान का मतलब है कि कोई दूसरा विकल्प चुना गया है। कोई निर्णय न लेने का मतलब है कि खरीदार वर्तमान स्थिति को बनाए रखता है या बिना चुनाव किए रुक जाता है।

क्या छूट किसी निर्णय न लेने की स्थिति को रोक सकती है?

केवल तभी जब कीमत ही एकमात्र बाधा हो। छूट से कमजोर स्वामित्व, अस्पष्ट मूल्य, कार्यान्वयन जोखिम या प्राथमिकता की कमी जैसी समस्याओं का समाधान नहीं होता।

बिना निर्णय वाले सौदों का पूर्वानुमान कैसे लगाया जाना चाहिए?

खरीदार के वास्तविक साक्ष्य का उपयोग करें और स्थिति की समीक्षा करें। विक्रेता की सक्रियता जारी रहने के कारण उन्हें बाध्य न करें।

क्या SaleAI निर्णय न लेने के जोखिम की पहचान कर सकता है?

SaleAI लापता लक्ष्यों, हितधारकों, आपत्तियों और कार्यों को व्यवस्थित कर सकता है। निदान और प्रतिक्रिया का निर्णय एक मानव प्रबंधक द्वारा किया जाना चाहिए।