एक रणनीतिक खाता शायद ही कभी इसलिए विफल होता है क्योंकि बिक्री टीम राजस्व लक्ष्य दर्ज करना भूल जाती है। यह इसलिए विफल होता है क्योंकि योजना ग्राहक को अगले निर्णय का मार्गदर्शन करने के लिए पर्याप्त रूप से स्पष्ट नहीं करती है।
एक दस्तावेज़ में खाते की कीमत 20 लाख डॉलर बताई गई है। दूसरे में वरिष्ठ अधिकारियों के संपर्क विवरण दिए गए हैं। ग्राहक सेवा प्रबंधन (CRM) में पुरानी बैठकों के नोट्स, लंबित कोटेशन, सेवा संबंधी शिकायतें और विभिन्न व्यक्तियों के स्वामित्व वाले कई अवसर दर्ज हैं। फिर भी कोई भी एक सरल प्रश्न का उत्तर नहीं दे पा रहा है: इस ग्राहक के लिए लाभ सृजित करने के लिए टीम को आगे क्या करना चाहिए?
बी2बी अकाउंट प्लान बनाने का व्यावहारिक उत्तर छह चीजों को आपस में जोड़ना है: ग्राहक की व्यावसायिक स्थिति, मौजूदा संबंध, हितधारकों का विवरण, पुष्ट अवसर, जोखिम और कुछ चुनिंदा कार्य योजनाएँ। एक उपयोगी योजना कंपनी की जीवनी या बिक्री संबंधी इच्छाओं का संग्रह नहीं है। यह एक खाते के लिए एक कारगर निर्णय प्रणाली है।
अपने बिक्री लक्ष्य से नहीं, बल्कि ग्राहक के अंतिम परिणाम से शुरुआत करें।
राजस्व महत्वपूर्ण है, लेकिन यह ग्राहकों के निर्णयों का परिणाम है। शुरुआत में, ग्राहक जिस व्यावसायिक लक्ष्य को प्राप्त करना चाहता है, उसका वर्णन करें।
उदाहरण के लिए:
- बिना अतिरिक्त निरीक्षण शिफ्ट जोड़े दो संयंत्रों में उत्पादन बढ़ाएं।
- नए उत्पाद के लॉन्च से पहले आपूर्तिकर्ता भिन्नता को कम करें
- क्षेत्रीय सुविधाओं में प्रतिस्थापन पुर्जों का मानकीकरण करें
- विनियमित उत्पादन प्रक्रिया के लिए पता लगाने की क्षमता में सुधार करें
- ऐसे बाज़ार में स्थानीय तकनीकी सहायता प्रदान करें जहाँ ग्राहक अपना विस्तार कर रहे हों।
खाते का उद्देश्य आपके व्यावसायिक लक्ष्य को उस ग्राहक परिणाम से जोड़ना चाहिए।
कमजोर उद्देश्य:
इस वर्ष खाते में 30% की वृद्धि करें।
अधिक सशक्त उद्देश्य:
ग्राहक के पोलिश और चेक संयंत्रों को एक सामान्य निरीक्षण मानक का मूल्यांकन करने में सहायता करें, जिसकी शुरुआत पोलैंड में एक सीमित क्षेत्र की समीक्षा से होगी। क्षेत्रीय समझौते का प्रस्ताव देने से पहले तकनीकी उपयुक्तता, स्थानीय सेवा आवश्यकताओं और अनुमोदन प्रक्रिया की पुष्टि करें।
दूसरा संस्करण टीम को कुछ ऐसा प्रदान करता है जिस पर वे शोध कर सकते हैं, परीक्षण कर सकते हैं और खरीदार के साथ चर्चा कर सकते हैं।
साक्ष्यों की विभिन्न परतों से योजना बनाएं
एक खाता योजना में अलग-अलग विश्वसनीयता स्तरों वाली जानकारी शामिल होती है। इन स्तरों को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित रखें।
| साक्ष्य परत | उदाहरण | नियोजन उपयोग |
|---|---|---|
| ग्राहक के पुष्ट तथ्य | वर्तमान उत्पाद, साइटें, अनुबंध, ऑर्डर, सेवा मामले | मौजूदा रिश्ते का वर्णन करता है |
| प्रत्यक्ष खरीदार साक्ष्य | बैठक के विवरण, आवश्यकताएँ, आपत्तियाँ, स्वीकृत कार्य | वर्तमान प्राथमिकताओं और समय का समर्थन करता है |
| सार्वजनिक व्यापार संदर्भ | विस्तार, भर्ती, उत्पाद परिवर्तन, प्रमाणन, नेतृत्व | यह शोध प्रश्न उत्पन्न करता है, आवश्यकता की पुष्टि नहीं करता। |
| आंतरिक व्याख्या | अवसर परिकल्पना, संबंध की मजबूती, प्रतिस्पर्धी स्थिति | स्पष्ट रूप से चिह्नित होने पर कार्रवाई का मार्गदर्शन करता है |
| अननोंस | बजट मार्ग, तकनीकी स्वामी, परियोजना तिथि, साइट प्राधिकरण | यह परिभाषित करता है कि टीम को आगे क्या सीखना होगा। |
सार्वजनिक बाज़ार का संदर्भ योजना को बेहतर बना सकता है। देश के वाणिज्यिक दिशानिर्देश टीम को देश और क्षेत्र की स्थितियों को समझने में मदद कर सकते हैं, जबकि विश्व व्यापार संगठन (WTO) के सांख्यिकी संसाधन व्यापक व्यापार संदर्भ प्रदान कर सकते हैं। इनमें से कोई भी स्रोत यह साबित नहीं करता कि नामित ग्राहक के पास वर्तमान में कोई परियोजना है।
तथ्यों के स्रोत और तिथि को दर्ज करें क्योंकि उनमें परिवर्तन हो सकता है। पिछले वर्ष घोषित संयंत्र विस्तार और वर्तमान खरीदार के बयान को समान महत्व नहीं दिया जाना चाहिए।
नाटक डिजाइन करने से पहले वर्तमान स्थिति का स्नैपशॉट बनाएं।
खाते का वर्तमान स्वरूप संक्षेप में प्रस्तुत करें।
शामिल करना:
- कानूनी कंपनी और संबंधित व्यावसायिक इकाइयाँ
- दायरे में आने वाले देश, स्थल और सुविधाएं
- पहले से आपूर्ति किए गए उत्पाद या सेवाएं
- अनुबंध, मूल्य, सेवा और वितरण की शर्तें
- जहां उपयुक्त हो, वर्तमान राजस्व और ऑर्डर पैटर्न का विवरण दें।
- खुले अवसर, उद्धरण, नमूने और मूल्यांकन
- सक्रिय मुद्दे, शिकायतें और प्रतिबद्धताएं
- खाता स्वामी और विशेषज्ञ योगदानकर्ता
- खरीदार के साथ आखिरी सार्थक बातचीत
- खरीदार द्वारा अनुमोदित अगली कार्रवाई
दस्तावेज़ का उद्देश्य विकास करना है, इसलिए सेवा संबंधी जोखिम को न छिपाएँ। गुणवत्ता संबंधी अनसुलझी समस्या संभावित क्रॉस-सेल से अधिक महत्वपूर्ण हो सकती है। विस्तार के चक्कर में सेवा की विश्वसनीयता को प्राथमिकता दें।
निर्णयों के संबंध में हितधारकों का मानचित्रण करें
संपर्क सूची में नाम दिखाए जाते हैं। हितधारक मानचित्र दर्शाता है कि निर्णय किस दिशा में आगे बढ़ सकते हैं।
प्रत्येक संबंधित व्यक्ति के लिए, निम्नलिखित जानकारी दर्ज करें:
- वर्तमान भूमिका, टीम, स्थान और क्षेत्र
- व्यवसायिक परिणाम से संबंध
- संभावित भागीदारी: उपयोगकर्ता, मूल्यांकनकर्ता, समर्थक, अनुमोदक, खरीदार, अवरोधक या संदर्भकर्ता
- उस संलिप्तता का समर्थन करने वाले साक्ष्य
- आपकी कंपनी के भीतर संबंध स्वामी
- अंतिम बातचीत और अगला प्रश्न
- विश्वास स्तर और तिथि की जाँच की गई
जब साक्ष्य केवल वरिष्ठता को दर्शाता हो, तो "निर्णयकर्ता" जैसे लेबल लगाने से बचें। एक क्षेत्रीय खरीद निदेशक शर्तों को नियंत्रित कर सकता है, लेकिन तकनीकी चयन को नहीं। एक संयंत्र अभियंता अंतिम बजट का मालिक हुए बिना विनिर्देशों को आकार दे सकता है।
SaleAI एजेंट सार्वजनिक वेबसाइटों पर शोध और साक्ष्य जुटाने में सहायता कर सकता है, जबकि LeadFinder एजेंट किसी परिभाषित खाते के भीतर प्रासंगिक भूमिकाओं की जांच में मदद कर सकता है। खाता स्वामी को किसी भी संपर्क से पहले भूमिका की प्रासंगिकता की समीक्षा कर लेनी चाहिए।
अवसर वास्तुकला को पाइपलाइन से अलग करें
पाइपलाइन में आमतौर पर सक्रिय अवसर शामिल होते हैं। एक खाता योजना में उनके आसपास की संरचना को भी दर्शाना आवश्यक है।
एक अवसर मानचित्र का उपयोग करें:
| अवसर क्षेत्र | वर्तमान साक्ष्य | लापता साक्ष्य | अगला सत्यापन चरण |
|---|---|---|---|
| दूसरे संयंत्र में मौजूदा उत्पाद | संयंत्र में भी यही प्रक्रिया दिखाई देती है। | स्थानीय मालिक और तकनीकी अंतर | वर्तमान प्रायोजक से पूछें कि दूसरा संयंत्र आपूर्तिकर्ताओं का मूल्यांकन कैसे करता है। |
| सेवा अनुबंध | बार-बार आपातकालीन सहायता के अनुरोध | बजट स्वामी और आवश्यक कवरेज | घटना के इतिहास की समीक्षा करें और एक सेवा कार्यशाला का प्रस्ताव रखें। |
| नई उत्पाद श्रृंखला | ग्राहक ने लॉन्च की घोषणा की | आवेदन, समय और विनिर्देश | उस लाइन के बारे में जानकारी प्राप्त करें और आवेदन से संबंधित प्रश्न पूछें। |
| क्षेत्रीय मानकीकरण | दो साइटें एक जैसी वस्तुएं खरीदती हैं | केंद्रीय प्राधिकरण और स्थानीय अपवाद | मानचित्र स्थल के स्वामित्व का आकलन करें और वर्तमान आवश्यकताओं की तुलना करें |
किसी अवसर को पूर्वानुमान में तभी शामिल किया जाना चाहिए जब साक्ष्य किसी वास्तविक निर्णय प्रक्रिया का समर्थन करते हों। तब तक, यह लेखा योजना में एक शोध परिकल्पना के रूप में रह सकता है।
एक जोखिम रजिस्टर जोड़ें जो कार्रवाई को बदलता है
खाता संबंधी जोखिम तभी उपयोगी होते हैं जब वे टीम के कार्यों को प्रभावित करते हैं।
सामान्य श्रेणियों में शामिल हैं:
- संबंध एक ही संपर्क में केंद्रित है
- वितरण, गुणवत्ता या सेवा संबंधी समस्या का समाधान नहीं हुआ है।
- प्रतिस्पर्धी एक महत्वपूर्ण स्थल में अंतर्निहित है
- तकनीकी स्वीकृति केवल एक आवेदन तक सीमित है।
- अनुबंध या मूल्य निर्धारण संबंधी धारणा अब मान्य नहीं है
- स्थानीय टीम को क्षेत्रीय प्रस्ताव से बाहर रखा गया
- कई आंतरिक सेल्सपर्सन स्वतंत्र रूप से ग्राहक से संपर्क कर रहे हैं।
- खरीददार का समय निर्धारण केवल अप्रत्यक्ष संकेत पर आधारित होता है
- कर्मचारियों के फेरबदल के बाद स्वामित्व का अभाव
प्रत्येक जोखिम के लिए, संभावना, प्रभाव, साक्ष्य, मालिक और निवारण का रिकॉर्ड रखें। "प्रतिस्पर्धी जोखिम" शब्द बहुत अस्पष्ट है। "जर्मनी स्थित संयंत्र एक प्रतिस्पर्धी प्लेटफॉर्म का उपयोग करता है और हमारे वर्तमान प्रायोजक का वहां कोई अधिकार नहीं है" जैसी जानकारी एक विशिष्ट संबंध और तकनीकी योजना का मार्गदर्शन कर सकती है।
कुछ अकाउंट प्ले चुनें
कार्यों की लंबी सूची एकाग्रता को कमजोर करती है। योजना अवधि के लिए तीन से पांच कार्य योजनाएँ चुनें।
प्रत्येक नाटक में निम्नलिखित बातें बताई जानी चाहिए:
- ग्राहक मूल्य या प्रश्न
- नाटक का समर्थन करने वाले साक्ष्य
- इसमें शामिल हितधारक
- विक्रेता स्वामी
- खरीदार द्वारा अनुमोदित या अगले चरण पर शोध करें
- नियत तारीख
- सफलता का संकेत
- रोक की स्थिति
संभावित योजनाओं में द्वितीय-साइट मूल्यांकन, सेवा पुनर्प्राप्ति योजना, तकनीकी मानकीकरण कार्यशाला, वितरक संरेखण समीक्षा या नए अनुप्रयोग का पायलट प्रोजेक्ट शामिल हो सकते हैं।
एक रोक की शर्त महत्वपूर्ण है। यदि शोध से पता चलता है कि कोई उत्पाद अनुपयुक्त है, तो टीम को वार्षिक योजना में शामिल होने के कारण परियोजना को जारी रखने के बजाय उसे बंद कर देना चाहिए।
एक उदाहरण खाता योजना
मान लीजिए कि एक निरीक्षण उपकरण निर्माता कंपनी एक चिकित्सा उपकरण समूह को सेवाएं प्रदान करती है। यह आयरलैंड में स्थित एक कारखाने को आपूर्ति करती है। ग्राहक की सार्वजनिक रिपोर्टों में पोलैंड में क्षमता विस्तार का उल्लेख है, और ग्राहक प्रबंधन रिकॉर्ड (सीआरएम) में एक क्षेत्रीय गुणवत्ता प्रबंधक के साथ हुई पुरानी बातचीत दर्ज है।
बिक्री टीम सीधे क्षेत्रीय प्रस्ताव पर जा सकती थी। इसके बजाय, खाता योजना दर्शाती है:
- आयरलैंड उपकरण के प्रदर्शन से संतुष्ट है, लेकिन प्रतिक्रिया समय को लेकर उसकी एक अनसुलझी चिंता है।
- पोलैंड में भी इसी तरह की उत्पादन प्रक्रिया का उपयोग किया जाता है, लेकिन सत्यापन मानक की पुष्टि नहीं हुई है।
- आयरलैंड का गुणवत्ता प्रबंधक आंतरिक सत्यापन प्रक्रिया के बारे में बता सकता है, लेकिन पोलैंड उसका स्वामित्व नहीं है।
- वाणिज्यिक शर्तों के लिए खरीद प्रक्रिया क्षेत्रीय स्तर पर होती है, जबकि तकनीकी स्वीकृति पर प्रत्येक संयंत्र का नियंत्रण होता है।
- पहला नाटक आयरलैंड में सेवा पुनर्स्थापना पर आधारित है।
- दूसरा चरण पोलिश सत्यापन टीम के साथ रेफरल-आधारित खोज वार्ता है।
- जब तक दोनों पौधे उपयुक्तता की पुष्टि नहीं कर देते, क्षेत्रीय मानकीकरण एक परिकल्पना ही बनी रहेगी।
यह योजना ग्राहक के साक्ष्य पर हावी होने वाली ग्राहक महत्वाकांक्षा को रोकती है।
SaleAI को खाता मेमोरी के रूप में उपयोग करें
SaleAI CRM में हितधारकों, अवसरों का इतिहास, खाता स्वामित्व, अगली कार्रवाइयां और साक्ष्य तिथियों की जानकारी संग्रहीत की जा सकती है। स्वचालित व्यावसायिक डेटा समीक्षा के लिए सार्वजनिक कंपनी-परिवर्तन संदर्भ जोड़ सकता है।
एक सीमित एजेंट कार्य निम्न प्रकार का हो सकता है:
अनुमोदित सार्वजनिक स्रोतों और CRM इतिहास का उपयोग करके इस प्रमुख खाते की समीक्षा करें। वर्तमान कंपनी संरचना, संबंधित साइटें, पुष्ट उत्पाद, हितधारकों के साक्ष्य, खुले अवसर, सेवा संबंधी समस्याएं, हाल के व्यावसायिक परिवर्तन, अनुपलब्ध जानकारी और तीन शोध प्रश्न प्रस्तुत करें। प्रत्यक्ष खरीदार के साक्ष्य को सार्वजनिक संकेतों और आंतरिक अनुमानों से अलग करें। किसी से भी संपर्क न करें या अवसर के चरणों में परिवर्तन न करें।
आउटपुट की समीक्षा अकाउंट टीम द्वारा की जानी चाहिए। SaleAI साक्ष्यों को व्यवस्थित कर सकता है, लेकिन ग्राहक रणनीति, वादे, मूल्य निर्धारण और संबंध संबंधी निर्णय मानवीय जिम्मेदारियां बनी रहती हैं।
योजना को नियमित समीक्षा के रूप में चलाएँ।
अलग-अलग कामों के लिए अलग-अलग लय का प्रयोग करें:
- साप्ताहिक: अगली कार्रवाई, खरीदार की प्रतिबद्धताएं, लंबित मुद्दे
- मासिक आधार पर: अवसरों के प्रमाण, हितधारकों में परिवर्तन, जोखिम में उतार-चढ़ाव
- त्रैमासिक: खाता उद्देश्य, कार्य योजनाएं, संबंध कवरेज, विस्तार संबंधी अनुमान
- घटना-आधारित: सेवा विफलता, नेतृत्व परिवर्तन, परियोजना का महत्वपूर्ण पड़ाव, खोया हुआ अवसर
तथ्यों में बदलाव होने पर योजना को अपडेट करें। ग्राहक द्वारा सुधार किए जाने के बाद आकर्षक रणनीति को बरकरार न रखें।
योजना की गुणवत्ता का मापन करें
उपयोगी उपायों में निम्नलिखित शामिल हैं:
- खाता एक नामित स्वामी और साक्ष्य के साथ चलता है
- पुष्ट खरीदार की समस्या वाले अवसरों
- वर्तमान तथ्यों द्वारा समर्थित हितधारकों की भूमिकाएँ
- खरीदार द्वारा अनुमोदित अगली कार्रवाइयां पूरी हो गईं
- विस्तार से पहले सेवा संबंधी जोखिमों का समाधान किया गया।
- रेफरल जो अकाउंट मैप को बेहतर बनाते हैं
- पूर्वानुमान में दर्ज कारण सहित परिवर्तन
- उपयुक्तता साबित न होने पर नियोजित खेल रोक दिए गए।
राजस्व महत्वपूर्ण बना रहता है, लेकिन यह इस बात का एकमात्र प्रमाण नहीं होना चाहिए कि खाता योजना कारगर है।
अंतिम निष्कर्ष
बी2बी अकाउंट प्लान बनाने का तरीका अंततः निर्णयों की गुणवत्ता पर निर्भर करता है। ग्राहक के लक्ष्य से शुरुआत करें, अकाउंट के साक्ष्य को पुनः स्थापित करें, वास्तविक निर्णयों के आधार पर हितधारकों को मैप करें, परिकल्पनाओं को पूर्वानुमानित अवसरों से अलग करें और कुछ चुनिंदा रणनीतियों का चयन करें।
SaleAI अनुसंधान, CRM इतिहास, संकेतों, जोखिमों और आगामी कार्यों को आपस में जोड़े रखने में मदद कर सकता है। टीमें एक दोहराने योग्य प्रमुख खाता योजना वर्कफ़्लो का समर्थन करने के तरीके का निर्णय लेते समय SaleAI की कीमत की समीक्षा कर सकती हैं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
बी2बी अकाउंट प्लान क्या है?
यह एक कार्यशील दस्तावेज़ और समीक्षा प्रक्रिया है जो एक खाते के लिए ग्राहक लक्ष्यों, संबंध साक्ष्य, हितधारकों, अवसरों, जोखिमों और स्वामित्व वाली बिक्री कार्रवाइयों को आपस में जोड़ती है।
अकाउंट प्लान और सेल्स फोरकास्ट में क्या अंतर है?
पूर्वानुमान संभावित व्यावसायिक परिणामों का अनुमान लगाता है। खाता योजना ग्राहक, संबंध, अवसर की संरचना और निर्णयों में सुधार के लिए आवश्यक कार्यों की व्याख्या करती है।
एक प्लान में कितने अकाउंट प्ले होने चाहिए?
आमतौर पर इनकी संख्या कम होती है। तीन से पाँच केंद्रित नाटकों को संभालना, उनकी समीक्षा करना और उन्हें रोकना, बिना प्राथमिकता वाली गतिविधियों की लंबी सूची की तुलना में आसान होता है।
इस अकाउंट प्लान का मालिक कौन होना चाहिए?
एक उत्तरदायी खाताधारक को इसका रखरखाव करना चाहिए, जिसमें तकनीकी, सेवा, विपणन, संचालन और प्रबंधन विशेषज्ञों का योगदान आवश्यक होने पर शामिल होना चाहिए।
प्रमुख खाता योजना को कितनी बार अपडेट किया जाना चाहिए?
आगामी कार्यों के लिए साप्ताहिक अपडेट की आवश्यकता हो सकती है, जबकि उद्देश्यों और योजनाओं की समीक्षा मासिक या त्रैमासिक आधार पर की जा सकती है। प्रमुख ग्राहक संबंधी आयोजनों की तत्काल समीक्षा की जानी चाहिए।
क्या SaleAI स्वचालित रूप से खाता योजना बना सकता है?
SaleAI अनुसंधान, CRM साक्ष्य, हितधारकों, जोखिमों और संभावित कमियों को व्यवस्थित कर सकता है। खाता टीम को प्राथमिकताओं, प्रतिबद्धताओं और संबंध संबंधी कार्यों को मंजूरी देनी चाहिए।
क्या सार्वजनिक कंपनियों से जुड़ी खबरों को योजना में शामिल किया जाना चाहिए?
हां, जब यह प्रासंगिक और प्रासंगिक हो। इसे व्यावसायिक संदर्भ या शोध प्रश्न के रूप में लें, न कि किसी वर्तमान खरीद परियोजना के प्रमाण के रूप में।
अकाउंट प्लानिंग में सबसे बड़ी गलती क्या होती है?
ग्राहक के निर्णय और मौजूदा संबंधों को समझने के बजाय, राजस्व लक्ष्य से शुरुआत करना और दस्तावेज़ को निराधार अवसरों से भर देना।
