आपको एक आशाजनक कंपनी मिलती है, आप लिंक्डइन खोलते हैं और पाँच ऐसे लोगों को देखते हैं जो महत्वपूर्ण हो सकते हैं: एक खरीद निदेशक, एक संचालन प्रबंधक, एक तकनीकी प्रमुख, एक महाप्रबंधक और एक व्यवसाय विकास कार्यकारी। इनमें से किसे आपको सबसे पहले संदेश भेजना चाहिए?
सबसे वरिष्ठ पद को चुनना लुभावना लग सकता है, लेकिन अक्सर यह गलत कदम होता है। बी2बी खरीद में, एक व्यक्ति तकनीकी आवश्यकताओं को परिभाषित कर सकता है, दूसरा परिचालन जोखिम का मूल्यांकन कर सकता है, खरीद विभाग शर्तों पर बातचीत कर सकता है और वित्त विभाग बजट को मंजूरी दे सकता है। उपयोगी प्रश्न यह नहीं है कि "सबसे उच्च पद किसके पास है?" बल्कि यह है कि "जिस निर्णय को मैं प्रभावित करने की कोशिश कर रहा हूँ, उसमें कौन-कौन शामिल है?"
किसी कंपनी में निर्णय लेने वाले व्यक्तियों तक पहुँचने का व्यावहारिक तरीका यह है कि पहले खरीद निर्णय को परिभाषित किया जाए, उसमें शामिल कार्यों का खाका तैयार किया जाए, प्रत्येक व्यक्ति की प्रासंगिकता को मौजूदा सार्वजनिक साक्ष्यों के आधार पर सत्यापित किया जाए और पहली बातचीत के दौरान अपनी धारणाओं को सुधारा जाए। इस दृष्टिकोण में संपर्क सूची खरीदने की तुलना में अधिक सोच-विचार की आवश्यकता होती है, लेकिन इससे अधिक प्रासंगिक संपर्क स्थापित होता है और एक कहीं अधिक स्पष्ट खाता योजना बनती है।
नौकरी के पदनाम की खोज बिक्री टीमों को गलत लोगों तक क्यों पहुंचाती है?
पदनामों में एकरूपता नहीं है। एक छोटे आयातक में क्रय प्रबंधक आपूर्तिकर्ता संबंधी सभी निर्णयों को नियंत्रित कर सकता है। वहीं, एक बहुराष्ट्रीय निर्माता में, वही व्यक्ति इंजीनियरिंग, गुणवत्ता और संचालन विभागों द्वारा समाधान को मंजूरी मिलने के बाद ही अनुबंधों को संभाल सकता है।
कंपनी का आकार भी स्थिति को बदल देता है। 30 कर्मचारियों वाली कंपनी में संस्थापक स्वयं किसी नए उत्पादन उपकरण को मंजूरी दे सकता है। कई कारखानों वाले समूह में, वास्तविक शुरुआत एक प्लांट इंजीनियर से हो सकती है जो इसके उपयोग को समझा सकता है और बाद में क्षेत्रीय खरीद टीम से इसका परिचय करा सकता है।
यही कारण है कि वरिष्ठ संपर्कों की लंबी सूची अवसरों की बजाय काम बढ़ा सकती है। विक्रेता सामान्य संदेश भेजते हैं, कई सहकर्मी एक ही ग्राहक से संपर्क करते हैं, और कोई यह रिकॉर्ड नहीं रखता कि किसी विशेष व्यक्ति को क्यों चुना गया। डेटाबेस भरा हुआ दिखता है, लेकिन टीम को फिर भी खरीदारी समझ में नहीं आती।
नाम खोजने से पहले, उस निर्णय को लिख लें जिसमें आपको सहायता चाहिए। क्या आप तकनीकी अनुकूलता की पुष्टि करना चाहते हैं, आपूर्तिकर्ता अनुमोदन प्रक्रिया को समझना चाहते हैं, बजट के प्रबंधक की पहचान करना चाहते हैं, स्थानीय वितरक ढूंढना चाहते हैं, या कार्यान्वयन के लिए जिम्मेदार टीम से संपर्क करना चाहते हैं? उत्तर के आधार पर, आपको यह पता लगाना होगा कि आपको किस भूमिका पर शोध करना चाहिए।
अधिकांश बी2बी खरीद में एक खरीद समूह होता है, न कि कोई एक निर्णय लेने वाला व्यक्ति।
जटिल उत्पादों और निर्यात बिक्री के लिए, एक आदर्श संपर्क की तलाश करने की तुलना में हितधारकों का एक छोटा सा मानचित्र बनाना अधिक उपयोगी होता है।
| खरीद भूमिका | इस व्यक्ति को किस बात की परवाह हो सकती है | एक उपयोगी पहला प्रश्न |
|---|---|---|
| उपयोगकर्ता या संचालक | उपयोग में आसानी, विश्वसनीयता, व्यवधान, प्रशिक्षण | मौजूदा प्रक्रिया में सबसे ज्यादा बाधा किस कारण से उत्पन्न होती है? |
| तकनीकी मूल्यांकनकर्ता | विनिर्देश, अनुकूलता, परीक्षण, मानक | किन तकनीकी आवश्यकताओं के आधार पर यह निर्धारित होता है कि किसी आपूर्तिकर्ता पर विचार किया जा सकता है या नहीं? |
| संचालन स्वामी | क्षमता, कार्यान्वयन, रखरखाव, वितरण जोखिम | किसी नए समाधान को उस स्थान पर लागू करना किन कारणों से कठिन हो सकता है? |
| खरीद | आपूर्तिकर्ता की स्वीकृति, शर्तें, कीमत, डिलीवरी, दस्तावेज़ीकरण | खरीद प्रक्रिया आमतौर पर किस चरण में शामिल होती है? |
| वित्त या कार्यकारी प्रायोजक | प्रतिफल, जोखिम, बजट प्राथमिकता, रणनीतिक मूल्य | किस व्यावसायिक परिणाम से निवेश उचित ठहराया जा सकेगा? |
हर खाते के लिए पांचों भूमिकाओं की आवश्यकता नहीं होती। वितरक की खोज में मालिक और वाणिज्यिक निदेशक शामिल हो सकते हैं। एक कस्टम OEM प्रोजेक्ट में इंजीनियरिंग, गुणवत्ता, सोर्सिंग और प्रबंधन की आवश्यकता हो सकती है। यह मैप खरीद प्रक्रिया को प्रतिबिंबित करना चाहिए, न कि एक सार्वभौमिक टेम्पलेट।
15 मिनट के निर्णय मानचित्र से शुरुआत करें
डेटाबेस या सर्च इंजन खोलने से पहले एक सरल निर्णय मानचित्र तैयार करके आप शोध प्रक्रिया को काफी तेज कर सकते हैं।
चार बातें लिखिए:
- जिस उत्पाद या समाधान पर आप चर्चा करना चाहते हैं।
- यह जिस व्यावसायिक समस्या का समाधान करता है।
- खरीदार को अगला निर्णय लेना होगा।
- वे कारक जो उस निर्णय को प्रभावित कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, स्वचालित दृश्य निरीक्षण उपकरण बेचने वाले निर्यातक को "सीईओ को खोजें" से शुरुआत नहीं करनी चाहिए। एक बेहतर तरीका यह हो सकता है:
- तकनीकी निर्णय: क्या यह प्रणाली उत्पादन गति से अपेक्षित दोषों का पता लगा सकती है?
- परिचालन संबंधी निर्णय: क्या इसे लाइन को बाधित किए बिना स्थापित किया जा सकता है?
- व्यावसायिक निर्णय: क्या निरीक्षण कार्य में अपेक्षित कमी निवेश को उचित ठहराती है?
- आपूर्तिकर्ता का निर्णय: क्या निर्यातक सत्यापन, सेवा, दस्तावेज़ीकरण और वितरण संबंधी आवश्यकताओं को पूरा कर सकता है?
वह मानचित्र गुणवत्ता अभियांत्रिकी, उत्पादन अभियांत्रिकी, संचालन, संयंत्र प्रबंधन और खरीद की ओर इशारा करता है। साथ ही, यह प्रत्येक संपर्क को रुचि रखने का एक अलग कारण भी देता है।
कहां से जानकारी लें और प्रत्येक स्रोत वास्तव में क्या साबित कर सकता है
कोई भी स्रोत निश्चित रूप से यह नहीं बता सकता कि किसी खरीद को कौन नियंत्रित करता है। प्रत्येक स्रोत अलग-अलग प्रमाण प्रस्तुत करता है।
| स्रोत | यह किस लिए अच्छा है | यह क्या साबित नहीं कर सकता |
|---|---|---|
| कंपनी वेबसाइट | व्यवसाय इकाइयाँ, स्थान, नेतृत्व, उत्पाद श्रृंखलाएँ, संपर्क मार्ग | किसी विशिष्ट खरीद के लिए दिन-प्रतिदिन की जिम्मेदारी |
| पेशेवर प्रोफाइल | वर्तमान पदनाम, करियर पृष्ठभूमि, विभाग, सार्वजनिक गतिविधि | बजट प्राधिकरण या सक्रिय खरीद का इरादा |
| समाचार और प्रेस विज्ञप्तियाँ | विस्तार, शुभारंभ, प्रमाणीकरण, साझेदारी, नई सुविधाएं | चाहे आपका समाधान परियोजना का हिस्सा हो |
| कार्यक्रम और संगठन पृष्ठ | विशेषज्ञ, वक्ता, प्रदर्शक, स्थानीय उद्योग से संबंधित भूमिकाएँ | कंपनी के भीतर वर्तमान जिम्मेदारी |
| सीआरएम और ईमेल इतिहास | पूर्व संपर्क, अनुशंसाएँ, आपत्तियाँ, उद्धरण, स्वामित्व | क्या पुरानी जानकारी अभी भी प्रासंगिक है? |
| सीधी बातचीत | वर्तमान प्राथमिकताएं, जिम्मेदारियां, प्रक्रिया, संदर्भ | वह सब कुछ जो व्यक्ति के ज्ञान या अधिकार क्षेत्र से बाहर है |
संपर्क संबंधी परिकल्पना का समर्थन करने के लिए दो या तीन प्रासंगिक स्रोतों का उपयोग करें। अधिक डेटा होना अपने आप में बेहतर नहीं है। एक बार जब साक्ष्य इतना मजबूत हो जाए कि कोई उपयोगी प्रश्न पूछा जा सके, तो एक सम्मानजनक बातचीत आमतौर पर एक और घंटे के ज्ञानवर्धन से कहीं अधिक मूल्यवान होती है।
सार्वजनिक व्यावसायिक जानकारी का उपयोग जिम्मेदारीपूर्वक किया जाना चाहिए। शोध को व्यावसायिक उद्देश्य से संबंधित रखें, असंबद्ध व्यक्तिगत विवरण एकत्र करने से बचें और अपनी कंपनी और बाजार पर लागू गोपनीयता और प्रत्यक्ष विपणन नियमों का पालन करें। यूरोपीय आयोग का डेटा संरक्षण अवलोकन और यूके आईसीओ का प्रत्यक्ष विपणन मार्गदर्शन उपयोगी प्रारंभिक संदर्भ हैं, लेकिन ये कानूनी सलाह का विकल्प नहीं हैं।
एक उदाहरण: चिकित्सा उपकरण निर्माता को निरीक्षण उपकरण बेचना
कल्पना कीजिए कि एक निर्यात टीम कई यूरोपीय संयंत्रों वाली एक चिकित्सा उपकरण निर्माता कंपनी को लक्षित कर रही है। संपर्क डेटाबेस में वैश्विक खरीद निदेशक को सबसे वरिष्ठ खरीद संपर्क के रूप में सूचीबद्ध किया गया है, इसलिए पहली प्रवृत्ति मूल्य-केंद्रित परिचय पत्र भेजने की होती है।
कंपनी की वेबसाइट कुछ और ही कहानी बयां करती है। हाल ही में जारी एक घोषणा में अतिरिक्त उत्पादन क्षमता और एक नई गुणवत्ता प्रयोगशाला का उल्लेख किया गया है। पेशेवर प्रोफाइल में उस सुविधा से जुड़े एक साइट क्वालिटी इंजीनियरिंग मैनेजर, एक वैलिडेशन इंजीनियर और एक ऑपरेशंस डायरेक्टर का जिक्र है। खरीद प्रक्रिया वैश्विक स्तर पर होती है, लेकिन तकनीकी मूल्यांकन स्थानीय स्तर पर शुरू होता प्रतीत होता है।
अब अकाउंट मैप इस प्रकार दिखता है:
- गुणवत्ता अभियांत्रिकी दोष-पहचान और सत्यापन संबंधी आवश्यकताओं को परिभाषित कर सकती है।
- वैलिडेशन इंजीनियरिंग परीक्षण के साक्ष्य और दस्तावेज़ों की समीक्षा कर सकती है।
- संचालन दल स्थापना और उत्पादन संबंधी जोखिमों का आकलन कर सकते हैं।
- साइट द्वारा तकनीकी प्रासंगिकता की पुष्टि होने के बाद ही खरीद प्रक्रिया शुरू हो सकती है।
खरीद विभाग को सामान्य उत्पाद सूची भेजने के बजाय, विक्रेता एक विशिष्ट प्रश्न के साथ गुणवत्ता इंजीनियरिंग प्रबंधक से संपर्क करता है:
जब आपके परिसर में किसी नई निरीक्षण विधि का मूल्यांकन किया जाता है, तो क्या पहली चिंता पता लगाने की सटीकता, सत्यापन दस्तावेज़ीकरण या मौजूदा लाइन के साथ एकीकरण होती है?
यह संदेश यह दावा नहीं करता कि उसे खरीदारी की जानकारी है। यह प्राप्तकर्ता को प्रक्रिया को स्पष्ट करने या विक्रेता को सही सहकर्मी से संपर्क कराने का आसान तरीका प्रदान करता है। दोनों ही तरह की प्रतिक्रिया से ग्राहक संबंध बेहतर होता है।
SaleAI किस प्रकार बिखरे हुए शोध को उपयोगी खाता मानचित्र में बदल सकता है?
निर्णयकर्ताओं के बारे में शोध का कठिन हिस्सा किसी एक प्रोफ़ाइल को खोलना नहीं है। बल्कि, प्रत्येक निष्कर्ष के पीछे के कारण को खोए बिना कंपनी की वेबसाइटों, पेशेवर पृष्ठों, समाचारों, संपर्क माध्यमों, स्प्रेडशीट और सीआरएम रिकॉर्ड के बीच घूमना है।
SaleAI एजेंट को एक ऐसे AI कर्मचारी के रूप में प्रस्तुत किया गया है जो वेबसाइटों को संचालित कर सकता है, जानकारी निकाल सकता है, कई चरणों वाली कार्यप्रणालियों का पालन कर सकता है और डेटा को सिंक्रनाइज़ कर सकता है। LeadFinder एजेंट खरीदार के सामान्य भाषा में दिए गए अनुरोध से कंपनियों और संपर्क विवरणों का एक प्रारंभिक सेट प्रदान कर सकता है। इनका एक साथ उपयोग करने से नामों की अस्पष्ट सूची तैयार करने के बजाय एक सीमित खाता-अनुसंधान कार्यप्रणाली को समर्थन मिल सकता है।
एक व्यावहारिक कार्य की शुरुआत इस प्रकार के संकेत से हो सकती है:
जर्मनी में स्थित उन मध्यम आकार के चिकित्सा उपकरण निर्माताओं का पता लगाएं जो अपने स्वयं के उत्पादन संयंत्र संचालित करते हैं। प्रत्येक कंपनी के लिए, गुणवत्ता, इंजीनियरिंग, संचालन और खरीद से संबंधित भूमिकाओं के सार्वजनिक प्रमाणों की पहचान करें। स्रोत, तिथि, संभावित खरीद भूमिका, विश्वास स्तर और एक प्रासंगिक पहला प्रश्न नोट कर लें। पद की वरिष्ठता को अधिकार का प्रमाण न मानें।
कार्यप्रवाह से ऐसा परिणाम निकलना चाहिए जिसकी समीक्षा विक्रेता कर सके:
- जिस कंपनी और सुविधा पर शोध किया जा रहा है
- खाता लक्षित प्रोफ़ाइल के अनुरूप क्यों है?
- व्यक्ति का नाम और वर्तमान व्यावसायिक पद
- खरीद प्रक्रिया में संभावित भागीदारी
- स्रोत यूआरएल और तिथि की जाँच की गई
- आत्मविश्वास का स्तर और अनसुलझा प्रश्न
- मौजूदा सीआरएम स्वामी या पूर्व संपर्क व्यक्ति
- अनुशंसित अगली कार्रवाई
खाता प्रासंगिक है या नहीं और संपर्क करना उचित है या नहीं, यह निर्णय अभी भी विक्रेता ही लेता है। एजेंट का लाभ यह है कि इससे बार-बार ब्राउज़िंग कम होती है और प्रस्तावित कार्रवाई से संबंधित साक्ष्य सुरक्षित रहते हैं।
व्यापक SaleAI प्लेटफॉर्म इस कार्य को व्यावसायिक डेटा, सामाजिक डेटा, सीमा शुल्क संबंधी शोध, ईमेल मार्केटिंग और CRM गतिविधि से जोड़ सकता है। जिन टीमों के पास पहले से ही खाता सूचियाँ हैं, उनके लिए SaleAI CRM वह स्थान होना चाहिए जहाँ रेफरल और संशोधित भूमिकाएँ किसी एक विक्रेता के इनबॉक्स से आगे बढ़कर सुरक्षित रहें।
पहले संदेश में उस व्यक्ति की संभावित जिम्मेदारी के बारे में लिखें।
शोध का महत्व तभी होता है जब वह संवाद को बेहतर बनाता है। संदेश में यह दर्शाया जाना चाहिए कि विषय प्रासंगिक क्यों है, यह जताए बिना कि संपर्ककर्ता ने पहले ही रुचि व्यक्त कर दी है।
एक कमजोर शुरुआत कुछ इस तरह सुनाई देती है:
हम निरीक्षण प्रणालियों के अग्रणी आपूर्तिकर्ता हैं। मैं अपने उत्पादों का परिचय देना चाहता हूँ और सहयोग पर चर्चा करना चाहता हूँ।
इससे प्राप्तकर्ता को यह मानने का कोई कारण नहीं मिलता कि प्रेषक कंपनी या भूमिका को समझता है।
एक सशक्त शुरुआत एक स्पष्ट व्यावसायिक संदर्भ को एक उपयोगी प्रश्न से जोड़ती है:
मैंने देखा कि आपकी टीम ने हाल ही में हैम्बर्ग में उत्पादन क्षमता बढ़ाई है। हम उन निर्माताओं के साथ काम करते हैं जो उच्च-उत्पादन क्षमता वाली लाइनों के लिए स्वचालित दृश्य निरीक्षण का मूल्यांकन कर रहे हैं। जब आपके संयंत्र में किसी नई निरीक्षण प्रक्रिया पर विचार किया जाता है, तो प्रारंभिक समीक्षा का नेतृत्व आमतौर पर गुणवत्ता अभियांत्रिकी करती है या उत्पादन अभियांत्रिकी?
यह संदेश अभी भी गलत हो सकता है। फर्क सिर्फ इतना है कि इससे गलत धारणा स्पष्ट हो जाती है और उसे सुधारना आसान हो जाता है। रेफरल एक सफल परिणाम है क्योंकि यह विक्रेता को वास्तविक निर्णय प्रक्रिया के करीब ले जाता है।
पांच गलतियाँ जो निर्णय लेने वालों के अनुसंधान को स्वचालित जैसा दिखाती हैं
सभी से एक ही संदेश के साथ संपर्क करना
कई कर्मचारियों को एक जैसे संपर्क मिलने से संकेत मिलता है कि खाते की ठीक से जांच नहीं की गई है। जिम्मेदारी का समन्वय करें और प्रत्येक संपर्क व्यक्ति को बातचीत का एक भूमिका-विशिष्ट कारण बताएं।
वरिष्ठ पदवी को प्रमाण के रूप में मानना
अधिकार खरीद पर निर्भर करता है। प्रारंभिक तकनीकी खोज के दौरान एक वैश्विक कार्यकारी की तुलना में संयंत्र स्तर का विशेषज्ञ कहीं अधिक उपयोगी हो सकता है।
मांग के प्रमाण के रूप में सार्वजनिक संकेत का उपयोग करना
किसी सुविधा का विस्तार, भर्ती संबंधी जानकारी या वेबसाइट पर जाना शोध का औचित्य सिद्ध कर सकता है, लेकिन यह किसी सक्रिय परियोजना की पुष्टि नहीं करता। संकेत का उपयोग प्रश्न पूछने के लिए करें, दावा करने के लिए नहीं।
शोध को एक निजी स्प्रेडशीट में रखें
यदि रेफरल, भूमिका में परिवर्तन और आपत्तियां सीआरएम में दर्ज नहीं होती हैं, तो अगला सेल्सपर्सन वही काम दोहराएगा और संभवतः फिर से गलत व्यक्ति से संपर्क करेगा।
प्रासंगिकता को परिभाषित करने से पहले आउटरीच को स्वचालित करना
स्वचालन से अंतर्निहित निर्णय की गुणवत्ता में सुधार होता है। यदि लक्षित भूमिका और मूल्य प्रस्ताव अस्पष्ट हैं, तो एक बड़ा क्रम केवल अधिक अप्रासंगिक संदेश उत्पन्न करता है।
यह कैसे पता करें कि प्रक्रिया में सुधार हो रहा है
निर्णयकर्ताओं के अनुसंधान का मूल्यांकन केवल एकत्रित संपर्कों की संख्या के आधार पर न करें। बेहतर संकेतक निम्नलिखित हैं:
- अधिक उत्तर जो जिम्मेदारी स्पष्ट करते हैं या संदर्भ प्रदान करते हैं
- स्पष्ट रूप से अप्रासंगिक भूमिकाओं को कम संदेश भेजे गए
- तकनीकी, वाणिज्यिक और परिचालन हितधारकों वाले अधिक खातों का मानचित्रण किया गया
- बिक्री टीम में दोहराव वाले शोध की संख्या कम हो
- खाता चुनने से लेकर उपयोगी व्यावसायिक बातचीत तक का समय कम।
- CRM रिकॉर्ड जो यह बताते हैं कि अगला कदम क्यों चुना गया।
ये मापदंड सूची के आकार के बजाय समझ को महत्व देते हैं।
अंतिम निष्कर्ष
किसी कंपनी में निर्णय लेने वाले व्यक्तियों को ढूंढना सीखने का मतलब वास्तव में यह सीखना है कि कंपनी कोई विशिष्ट खरीदारी कैसे करती है। निर्णय से शुरुआत करें, संभावित खरीद समूह का मानचित्रण करें, मौजूदा सार्वजनिक साक्ष्यों के आधार पर भूमिकाओं की पुष्टि करें और पहली बातचीत का उपयोग मानचित्रण को बेहतर बनाने के लिए करें।
SaleAI इस प्रक्रिया के पीछे बार-बार होने वाले वेबसाइट अनुसंधान और डेटा संगठन में सहायता कर सकता है। अंतिम निर्णय, संदेश और ग्राहक संबंध अभी भी बिक्री टीम के पास ही रहते हैं। अच्छी तरह से शोध किए गए कुछ संपर्कों से आमतौर पर पदनाम के आधार पर चुनी गई बड़ी सूची की तुलना में अधिक उपयोगी बातचीत हो पाती है।
इस वर्कफ़्लो का मूल्यांकन करने वाली टीमें SaleAI की मूल्य निर्धारण प्रणाली की समीक्षा कर सकती हैं या एक लक्षित बाजार, एक उत्पाद और एक स्पष्ट रूप से परिभाषित खरीद निर्णय के साथ शुरुआत कर सकती हैं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
बी2बी कंपनी में निर्णय लेने वाला व्यक्ति कौन होता है?
ऐसा हो भी सकता है कि कोई एक ही विभाग न हो। तकनीकी मूल्यांकनकर्ता, उपयोगकर्ता, संचालन, खरीद, वित्त और कार्यकारी अधिकारी खरीद प्रक्रिया के विभिन्न हिस्सों को नियंत्रित कर सकते हैं।
किसी बड़ी कंपनी में सही व्यक्ति को कैसे ढूंढूं?
जिस निर्णय को आपको प्रभावित करना है उसे परिभाषित करें, संबंधित व्यावसायिक इकाई और सुविधा की पहचान करें, इसमें शामिल कार्यों पर शोध करें और जब जिम्मेदारी स्पष्ट न हो तो संदर्भ के लिए अनुरोध करें।
क्या खरीद विभाग हमेशा पहला संपर्क करने का सबसे अच्छा तरीका होता है?
नहीं। खरीद विभाग आपूर्तिकर्ता को शामिल करने और बातचीत करने का नेतृत्व कर सकता है, लेकिन अक्सर तकनीकी या परिचालन टीमें ही यह तय करती हैं कि कोई समाधान मूल्यांकन के लायक है या नहीं।
क्या मुझे एक ही खाते के लिए एक से अधिक व्यक्ति से संपर्क करना चाहिए?
जटिल खरीददारी के लिए, समन्वित बहु-संपर्क दृष्टिकोण उपयुक्त हो सकता है। निर्णय लेने में प्रत्येक संपर्क व्यक्ति की एक विश्वसनीय भूमिका होनी चाहिए और उसे प्रासंगिक संदेश प्राप्त होना चाहिए।
क्या SaleAI एजेंट निर्णय लेने वालों को ढूंढ सकता है?
SaleAI एजेंट एक परिभाषित वर्कफ़्लो के भीतर वेबसाइट नेविगेशन, सार्वजनिक पेशेवर अनुसंधान, सूचना निष्कर्षण और डेटा सिंक्रोनाइज़ेशन में सहायता कर सकता है। किसी विक्रेता को संपर्क करने से पहले अपनी भूमिका की प्रासंगिकता की समीक्षा कर लेनी चाहिए।
सीआरएम में कौन-कौन सी जानकारी सहेजी जानी चाहिए?
व्यक्ति की वर्तमान भूमिका, स्रोत, जाँच की तिथि, संभावित खरीद में भागीदारी, आत्मविश्वास का स्तर, रेफरल इतिहास, खाताधारक और अगला प्रश्न सहेजें।
मैं किसी से सिफारिश कैसे मांगूं?
विषय को संक्षेप में समझाएं और पूछें कि आमतौर पर पहला मूल्यांकन कौन सा पद या सहकर्मी करता है। प्रश्न को सरल भाषा में प्रस्तुत करें और लंबी-चौड़ी बिक्री संबंधी चर्चा से बचें।
निर्णयकर्ताओं के अनुसंधान में सबसे बड़ी गलती क्या है?
खरीद निर्णय के बजाय शीर्षक से शुरुआत करना। यह गलती अप्रासंगिक संपर्क सूचियाँ और सामान्य संपर्क बनाती है, भले ही डेटा स्वयं सटीक हो।
