एक सेल्स डायरेक्टर पूछता है कि डिस्ट्रीब्यूटर का अवसर क्यों हाथ से निकल गया। अकाउंट ओनर CRM में "कीमत" का विकल्प चुनता है। एक अन्य सेल्सपर्सन कहता है कि खरीदार के पास बजट था ही नहीं। एक प्रोडक्ट मैनेजर का मानना ​​है कि प्रतियोगी इसलिए जीता क्योंकि उसने स्थानीय सेवा प्रदान की। खरीदार के अंतिम ईमेल में केवल इतना लिखा है, "हमने दूसरे विकल्प पर विचार करने का निर्णय लिया है।"

इन चारों स्पष्टीकरणों में कुछ हद तक सच्चाई हो सकती है, लेकिन इनमें से कोई भी जीत-हार का विश्वसनीय विश्लेषण नहीं है।

जीत-हार विश्लेषण करने का व्यावहारिक तरीका यह है कि तुलनीय खरीद निर्णयों का पुनर्निर्माण किया जाए, प्रत्यक्ष साक्ष्य को आंतरिक व्याख्या से अलग किया जाए, कई अवसरों में पैटर्न की पहचान की जाए और उन निष्कर्षों को विशिष्ट परिचालन परिवर्तनों में परिवर्तित किया जाए। इसका उद्देश्य व्यक्तिगत विक्रेताओं का मूल्यांकन करना नहीं है। इसका उद्देश्य यह समझना है कि खरीदारों ने कैसे निर्णय लिया और कंपनी कहाँ सुधार कर सकती है।

आप जिस निर्णय का अध्ययन कर रहे हैं, उसे परिभाषित करें।

"हम सौदे क्यों हार जाते हैं?" यह एक बहुत ही व्यापक प्रश्न है।

एक उपयोगी दायरे से शुरुआत करें:

• दक्षिणपूर्व एशिया में नए वितरक नियुक्त किए गए हैं।
• एक निर्धारित मूल्य से ऊपर के तकनीकी उपकरण संबंधी अवसर
• विदेशी निर्माताओं से पहला ऑर्डर
• वे उद्धरण जो नमूना या पादप परीक्षण चरण तक पहुँच चुके हैं
• मौजूदा खातों में नवीनीकरण या प्रतिस्थापन संबंधी निर्णय
• किसी विशेष उत्पाद परिवार से संबंधित अवसर

समान बिक्री प्रक्रियाओं के अवसरों की तुलना करें। किसी छोटे व्यापारी से पहला ऑर्डर खोना और क्षेत्रीय ढांचागत समझौते का खो जाना एक ही निर्णय नहीं माना जाना चाहिए।

विश्लेषण अवधि, बाजार, उत्पाद, ग्राहक प्रकार, सौदे के चरण और शामिल किए जाने के लिए आवश्यक न्यूनतम साक्ष्य दर्ज करें।

एक हानि कारण को साक्ष्य मॉडल से बदलें

रिपोर्टिंग के लिए ड्रॉपडाउन फ़ील्ड उपयोगी है, लेकिन यह अपने आप में किसी निर्णय की व्याख्या नहीं कर सकता।

कई आयामों का उपयोग करें:

इसके बाद "कीमत" का सही ढंग से विश्लेषण किया जा सकता है। क्या कीमत बजट से बाहर थी? क्या मूल्य निर्धारण का मामला कमजोर था? क्या प्रतिस्पर्धी ने सेवाओं को एक साथ शामिल किया था? क्या भुगतान की शर्तों से कोई जोखिम पैदा हुआ? क्या खरीदार ने किसी अन्य मुद्दे के कारण सौदा तय होने के बाद, कीमत को एक विनम्र स्पष्टीकरण के रूप में इस्तेमाल किया?

निर्णय की समयरेखा का पुनर्निर्माण करें

प्रत्येक अवसर के लिए एक दिनांकित क्रम बनाएं।

शामिल करना:

1. खाता चुने जाने का पहला स्रोत और कारण
2. प्रारंभिक खरीदार की समस्या या पूछताछ
3. पहचाने गए और छूटे हुए हितधारक
4. योग्यता प्रमाण
5. नमूने, परीक्षण, बैठकें और तकनीकी समीक्षाएँ
6. उद्धरण और वाणिज्यिक परिवर्तन
7. खरीदार की आपत्तियां और विक्रेता के जवाब
8. अगले कदमों का वादा किया गया
9. लंबे अंतराल, स्वामित्व में परिवर्तन, या छूटी हुई कार्रवाइयां
10. अंतिम निर्णय और उपलब्ध खरीदार प्रतिक्रिया

समय-सीमा अक्सर अंतिम कारण से कहीं अधिक जानकारी प्रकट करती है। एक टीम कह सकती है कि उसे कीमत के कारण नुकसान हुआ, जबकि रिकॉर्ड से पता चलता है कि खरीदार ने स्थानीय सेवा की जानकारी तीन बार मांगी थी और उसे जवाब तभी मिला जब उसने किसी अन्य आपूर्तिकर्ता का चयन कर लिया था।

हर चुप्पी को अस्वीकृति न समझें। जो हुआ है, उसे अक्षरशः व्यक्त करें। "संशोधित कोटेशन के बाद कोई जवाब नहीं" एक अवलोकन है। "खरीदार ने सबसे सस्ते प्रतिस्पर्धी को चुना" एक अनुमान है, जब तक कि इसका कोई प्रमाण न हो।

चार साक्ष्य लेबल का उपयोग करें

एक सरल साक्ष्य अनुशासन लागू करें:

• प्रत्यक्ष खरीदार के साक्ष्य: बयान, ईमेल, बैठक में की गई टिप्पणियां, औपचारिक मूल्यांकन के परिणाम
• प्रत्यक्ष घटना: परीक्षण विफल रहा, समय सीमा आगे बढ़ा दी गई, हितधारक ने पद छोड़ दिया, प्रतियोगी ने घोषणा की
• आंतरिक व्याख्या: विक्रेता या प्रबंधक की व्याख्या
• अज्ञात: वह जानकारी जिसकी कभी पुष्टि नहीं हुई

इससे कंपनी के भीतर प्रचलित विश्वसनीय कहानियों को झूठी जानकारी बनने से रोका जा सकता है।

बाह्य स्रोत बाज़ार की स्थिति को समझने में सहायक हो सकते हैं। देश के वाणिज्यिक दिशानिर्देश किसी बाज़ार में खरीद के मानदंडों या क्षेत्र की स्थितियों की व्याख्या कर सकते हैं, जबकि विश्व व्यापार संगठन (WTO) के सांख्यिकी संसाधन व्यापक व्यापार गतिविधियों का मूल्यांकन करने में मदद कर सकते हैं। हालांकि, वे यह नहीं बता सकते कि किसी विशेष खरीदार ने किसी आपूर्तिकर्ता का चयन क्यों किया।

खरीदारों से सावधानीपूर्वक पूछें

जब संबंध और संदर्भ उपयुक्त हों तो खरीदारों के साक्षात्कार विश्लेषण को बेहतर बना सकते हैं।

अनुरोध संक्षिप्त और रक्षात्मक न हो:

हमें सूचित करने के लिए धन्यवाद। हम इस प्रकार की परियोजनाओं के लिए अपने समर्थन के तरीकों की समीक्षा कर रहे हैं। यदि आप बताना चाहें, तो वे कौन से दो या तीन कारक थे जिनका निर्णय पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ा? हम प्रक्रिया में सुधार करना चाहते हैं, प्रस्ताव को दोबारा खोलने का प्रयास नहीं कर रहे हैं।

संभावित प्रश्नों में निम्नलिखित शामिल हो सकते हैं:

• कौन सी समस्या या परिणाम सबसे अधिक महत्वपूर्ण था?
• इस प्रक्रिया के दौरान कौन से मूल्यांकन मानदंड अधिक महत्वपूर्ण हो गए?
• हमारे प्रस्ताव से कहाँ मदद मिली?
• इससे अनिश्चितता या अतिरिक्त काम कहाँ उत्पन्न हुआ?
• किस जोखिम को स्वीकार करना सबसे कठिन था?
• क्या निर्णय प्रक्रिया में कोई बदलाव आया?
• अगली बार आपूर्तिकर्ता को क्या अलग करना चाहिए?

खरीदार पर प्रतिस्पर्धी की पहचान बताने या गोपनीय जानकारी प्रकट करने का दबाव न डालें। चुप रहना भी एक वैध विकल्प है।

जीत और हार की तुलना करें

केवल हार का अध्ययन करने से गलत निष्कर्ष निकलते हैं। उसी वर्ग की जीत को भी शामिल करें।

किसी एक नाटकीय कहानी पर ध्यान देने के बजाय, बार-बार सामने आने वाले अंतरों की तलाश करें।

एक उदाहरण सहित हार-जीत की समीक्षा

एक औद्योगिक पंप निर्यातक खाद्य प्रसंस्करण संयंत्रों से संबंधित 18 अवसरों की समीक्षा करता है। बिक्री विभाग ने छह मामलों में नुकसान का कारण कीमत को बताया है।

समयरेखा की समीक्षा से तीन अलग-अलग पैटर्न सामने आते हैं:

• दो खरीदारों ने उत्पाद को अपनी सफाई प्रक्रिया के लिए तकनीकी रूप से अनुपयुक्त माना।
• स्थानीय रखरखाव कवरेज वाले दो चयनित आपूर्तिकर्ता।
• एक ने परियोजना में देरी की और आपूर्तिकर्ता के बारे में कोई निर्णय नहीं लिया।
• दोनों उत्पादों के मूल्यांकन में सफल होने के बाद एक ने कम कीमत को प्राथमिकता दी।

कंपनी एक सर्वव्यापी छूट नीति के साथ जवाब नहीं देती है।

इसके बजाय, यह:

• योग्यता निर्धारण में सफाई प्रक्रिया से संबंधित प्रश्न शामिल किए गए हैं
• एक स्पष्ट स्थानीय-सेवा साक्ष्य पैक तैयार करता है
• स्थगित परियोजनाओं को प्रतिस्पर्धी नुकसान से अलग करता है
• इसके लिए वाणिज्यिक टीम को कीमत को आधार बनाने से पहले खरीदार द्वारा तुलना की गई बातों को रिकॉर्ड करना आवश्यक है।

समीक्षा प्रक्रिया में बदलाव किया गया क्योंकि इसमें अलग-अलग कारण पाए गए।

सबूतों को सुरक्षित रखने के लिए SaleAI का उपयोग करें।

SaleAI CRM खाता इतिहास, हितधारकों, कोटेशन, आपत्तियों, अगली कार्रवाइयों और परिणामों को आपस में जोड़ सकता है। SaleAI एजेंट स्वीकृत CRM और सार्वजनिक स्रोतों में सीमित समीक्षा कार्य का समर्थन कर सकता है।

एक उपयोगी एजेंट कार्य इस प्रकार हो सकता है:

निर्यात के इन अवसरों की समीक्षा करें, चाहे वे सफल हुए हों या असफल। प्रत्येक अवसर के लिए समयबद्ध निर्णय समयरेखा तैयार करें। प्रत्यक्ष खरीदार के साक्ष्य, प्रत्यक्ष घटनाओं, आंतरिक व्याख्या और अज्ञात कारकों को चिह्नित करें। उपयुक्तता, पहुंच, मूल्य, जोखिम, वाणिज्यिक शर्तें, समय और क्रियान्वयन की तुलना करें। बार-बार दोहराए जाने वाले पैटर्न और प्रत्येक निष्कर्ष के पीछे के स्रोत का पता लगाएं। साक्ष्य के बिना प्रतिस्पर्धी मूल्य या खरीदार के इरादे का अनुमान न लगाएं।

स्वचालित व्यावसायिक डेटा कंपनी में हुए परिवर्तनों से संबंधित दिनांकित संदर्भ प्रदान कर सकता है, और डेटा परिसंपत्तियाँ बाद में समीक्षा के लिए संरचित निष्कर्षों को सुरक्षित रख सकती हैं। विश्लेषण के स्वामी को ही यह तय करना चाहिए कि कौन से प्रक्रियागत परिवर्तन उचित हैं।

पैटर्न को परीक्षण योग्य परिवर्तनों में बदलें

स्वामित्व के बिना रिपोर्ट एक अभिलेख बन जाती है।

प्रत्येक पुष्ट पैटर्न के लिए, निम्नलिखित को परिभाषित करें:

• परिवर्तन की प्रक्रिया या व्यवहार
• बदलाव का मालिक कौन है?
• किन टीमों पर असर पड़ेगा?
• नया क्षेत्र, प्रश्न, परिसंपत्ति या समीक्षा नियम
• आरंभ करने की तिथि
• अग्रणी सूचक
• समीक्षा तिथि
• परिवर्तन को वापस लेने की शर्त

उदाहरण:

निष्कर्ष: पाँच अंतिम चरण के नुकसानों और एक जीत में स्थानीय सेवा अनिश्चितता पाई गई, जिसे शुरुआत में ही सुलझा लिया गया था। बदलाव: तकनीकी परीक्षण की मंजूरी से पहले सेवा कवरेज की पुष्टि जोड़ें। ज़िम्मेदारी: क्षेत्रीय बिक्री संचालन। माप: दस्तावेजित सेवा मार्ग वाले योग्य अवसरों का प्रतिशत।

यह "सेवा की स्थिति में सुधार" करने से कहीं अधिक उपयोगी है।

सामान्य विश्लेषण विफलताओं से बचें

ऐसा न करें:

• किसी एक विक्रेता की स्मृति को संपूर्ण रिकॉर्ड मान लें।
• हर अवसर को केवल एक ही नुकसान के कारण में बदल दें
• स्थगित परियोजनाओं को प्रतिस्पर्धी नुकसान के रूप में मानें।
• असंबंधित खंडों की तुलना करें
• मान लीजिए कि अंतिम ईमेल में संपूर्ण निर्णय शामिल है।
• इस समीक्षा को किसी एक कर्मचारी के लिए प्रदर्शन परीक्षण में बदल दें।
• खरीदारों की टिप्पणियों को उन लोगों के अलावा अन्य लोगों के लिए भी प्रकाशित करें जिन्हें उनकी आवश्यकता है।
• मूल्य और जोखिम को समझने से पहले ही छूट प्रदान करें।
• सहसंबंध को कारण से भ्रमित करना

विश्लेषण निष्पक्ष होना चाहिए, लेकिन लापरवाही भरा नहीं होना चाहिए।

समीक्षा की एक नियमित प्रक्रिया विकसित करें

सौदे की मात्रा और बिक्री चक्र की अवधि के आधार पर, मासिक या त्रैमासिक रूप से हल्के-फुल्के विश्लेषण करें। गहन विश्लेषण में हर अवसर के बजाय किसी चयनित वर्ग पर ध्यान केंद्रित किया जा सकता है।

उपयोगी मापदंडों में शामिल हैं:

• पूर्ण निर्णय समयरेखा वाले अवसर
• प्रत्यक्ष खरीदार के साक्ष्य द्वारा समर्थित परिणाम
• ईमानदारी से "अज्ञात" शब्द का उपयोग करने वाले रिकॉर्ड का प्रतिशत
• खंड के अनुसार आवर्ती कारण
• प्रक्रिया में बदलाव पूरे हो गए
• नए योग्यता संबंधी प्रश्न अपनाए गए
• पूर्वानुमान श्रेणियों को संशोधित किया गया
• खरीदारों की प्रतिक्रिया संबंधी अनुरोध और प्रतिक्रिया दर
• जीत के पैटर्न को जिम्मेदारी से पुन: प्रस्तुत किया गया

इस बात पर नज़र रखें कि क्या कार्रवाइयों से निर्णय की गुणवत्ता में सुधार होता है, न कि इस बात पर कि क्या नुकसान का डैशबोर्ड अधिक रंगीन हो जाता है।

अंतिम निष्कर्ष

जीत-हार विश्लेषण करने की शुरुआत व्यवस्थित साक्ष्यों से होती है। निर्णय का पुनर्निर्माण करें, समान जीत और हार की तुलना करें, खरीदार के तथ्यों को आंतरिक कहानियों से अलग करें, और बार-बार दोहराए जाने वाले पैटर्न को स्वयं के प्रयोगों में बदलें।

SaleAI अवसरों के इतिहास, शोध संदर्भ, खरीदार की प्रतिक्रिया और दोहराए जाने योग्य निष्कर्षों को व्यवस्थित करने में मदद कर सकता है। टीमें CRM और एजेंट कार्यों में एक संरचित जीत-हार वर्कफ़्लो की योजना बनाते समय SaleAI की कीमत की समीक्षा कर सकती हैं।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

जीत-हार विश्लेषण क्या है?

यह ग्राहक की उपयुक्तता, मूल्य, पहुंच, जोखिम, शर्तें, समय, क्रियान्वयन और दोहराए जाने योग्य सुधार के अवसरों को समझने के लिए जीते और हारे हुए खरीद निर्णयों की एक संरचित समीक्षा है।

क्या हर छूटे हुए अवसर को शामिल किया जाना चाहिए?

नहीं। तुलनीय और पर्याप्त साक्ष्य वाले अवसरों का चयन करें। प्रतिस्पर्धी नुकसान, कोई निर्णय न होना, अयोग्यता, स्थगन और प्रशासनिक बंद को अलग-अलग रखें।

क्या बी2बी डील के असफल होने का मुख्य कारण आमतौर पर कीमत ही होती है?

कीमत मायने रख सकती है, लेकिन लेबल मूल्य, सेवा, जोखिम, उपयुक्तता, समयबद्धता या प्रक्रिया संबंधी मुद्दों को छिपा सकता है। व्यापक निष्कर्ष निकालने से पहले खरीदार के साक्ष्य की समीक्षा करें।

क्या बिक्रीकर्मियों को नुकसान होने के बाद खरीदारों का साक्षात्कार लेना चाहिए?

जब संबंध अनुकूल हो, तो वे संक्षिप्त प्रतिक्रिया मांग सकते हैं। यह अनुरोध सम्मानजनक, स्वैच्छिक और सौदे को दोबारा शुरू करने के बजाय सीखने पर केंद्रित होना चाहिए।

उपयोगी विश्लेषण के लिए कितने सौदों की आवश्यकता होती है?

कोई सार्वभौमिक संख्या नहीं है। एक छोटा समूह प्रक्रिया संबंधी प्रश्न उजागर कर सकता है, लेकिन कंपनी-व्यापी आवर्ती निष्कर्षों के लिए तुलनीय अवसरों और बार-बार साक्ष्य की आवश्यकता होती है।

क्या SaleAI स्वचालित रूप से जीत-हार का विश्लेषण कर सकता है?

SaleAI समयरेखा, साक्ष्य, CRM फ़ील्ड और आवर्ती पैटर्न को व्यवस्थित कर सकता है। मानवीय समीक्षकों को कारण, खरीदार की संवेदनशीलता और परिचालन परिवर्तनों का आकलन करना चाहिए।

जीत-हार विश्लेषण कितनी बार किया जाना चाहिए?

कई टीमों के लिए मासिक या त्रैमासिक समीक्षाएँ कारगर होती हैं, लेकिन इनकी आवृत्ति अवसरों की मात्रा और बिक्री चक्र की अवधि के अनुरूप होनी चाहिए।

हार-जीत के विश्लेषण में सबसे बड़ी गलती क्या है?

खरीदार के निर्णय को उपलब्ध तथ्यों से पुनर्निर्मित करने के बजाय, आंतरिक स्पष्टीकरण से शुरुआत करना और उसका समर्थन करने वाले साक्ष्य खोजना।