自動化されたソーシャルデータは、動きを捉えることができるため有用です。企業のウェブサイトは数ヶ月間変更されない場合もありますが、公開投稿、採用情報、イベント活動、カテゴリー発表などからは、企業が現在何に注目しているかが明らかになります。

だからといって、すべての公開シグナルに営業メールを送るべきだというわけではありません。優秀な見込み客開拓チームは、ソーシャルデータを慎重に活用します。ビジネスコンテキストを把握し、ノイズを除去し、シグナルを特定の営業目的と結びつけます。SaleAI Dataは、公開アカウントのシグナルがキャンペーンの入力となる前に整理するのを支援することで、このプロセスをサポートします。

有用なソーシャルデータはランダムな活動ではない

有用なシグナルは、「なぜ今このアカウントに連絡すべきなのか？」という単純な疑問に答えるのに役立ちます。販売代理店が新製品ラインについて投稿している場合は重要かもしれません。製造業者が調達担当者を募集している場合は重要かもしれません。企業が関連する展示会に参加している場合は重要かもしれません。一般的なホリデーシーズンの投稿は恐らく重要ではありません。

こうした場面で、自動化されたソーシャルデータのフィルタリングが必要になります。自動化によって、営業担当者が手動で確認できる以上の情報を収集できますが、それでもチームは、何が購入の手がかりとなるかについてのルールを定める必要があります。

シグナルを販売の文脈に変える

優れた見込み客開拓では、個人的な印象を与えるためだけに、最初の文に個人的な情報を盛り込むことはしません。その情報をメッセージの構成に活用するのです。企業が事業分野を拡大しようとしているなら、その分野に特化した質問をしましょう。顧客が業務効率化に関心を示しているなら、その点について話を進めましょう。

• 公開されている企業の活動に関する情報を使用し、過度に個人的な詳細は避けてください。
• その信号を製品または調達上の問題に結びつける。
• 忙しい購入者にも分かりやすいように、メッセージは簡潔にまとめましょう。
• CRMにシグナルを記録しておけば、フォローアップの際に同じ状況が維持される。

ソーシャルデータがCRMに活用されるべき理由

最初のメールが送信された後、シグナルは簡単に失われてしまいます。記録しておかないと、2回目のフォローアップメールはありきたりなものになってしまう可能性があります。ソーシャルリサーチをSaleAI CRMに連携させることで、チームは顧客とのやり取り全体を通して、アカウントの目的を明確に把握することができます。

これは、マネージャーが何が効果的だったかを検証するのにも役立ちます。イベントシグナルは返信を生み出しましたか？採用シグナルはアクティブなアカウントを明らかにしましたか？製品発売シグナルはより良い会話につながりましたか？

自動化は控えめに利用する

自動化されたソーシャルデータの目的は、リードの数を増やすことではありません。チームがアカウントの重要な動きをより早く察知し、より適切なタイミングでアプローチできるようにすることです。適切に活用すれば、アウトリーチ活動の関連性が高まります。しかし、不適切に活用すれば、ありきたりなアウトリーチ活動が装飾されているだけになってしまいます。

ソーシャルシグナルを信頼できるものにする方法

公開されている活動は、文脈を無視して読むと誤解を招く可能性があります。ある企業が頻繁に投稿するのは、マーケティングチームが活発に活動しているからであって、購入ニーズがあるからではないかもしれません。また、別の企業は投稿頻度は低いものの、真剣な購入希望者である可能性もあります。そのため、自動化されたソーシャルデータは、企業適合性、製品の関連性、ウェブサイトの文脈と組み合わせて分析する必要があります。

実用的なアプローチとしては、シグナルを有用性に基づいて分類することが挙げられます。カテゴリーの拡大、関連職種の採用、イベントへの参加、製品の繰り返し言及などは、価値の高いシグナルとなり得ます。一方、一般的なブランド投稿、ホリデーメッセージ、無関係な告知などは、価値の低いシグナルとみなすべきです。営業チームは、あらゆる更新情報をメール送信の理由として扱うべきではありません。

営業チームのためのレビューのリズム

週に一度、ソーシャルシグナルに基づいて選定した少数のアカウントをレビューしましょう。シグナルが目立っていたか、メッセージに影響を与えたか、そして有意義な反応が得られたかを検証します。これにより、チームが自動化を盲目的に信頼することを防ぎます。

また、営業担当者がより効果的なメッセージを作成するのにも役立ちます。「最近の投稿を拝見しました」と言う代わりに、より効果的なメッセージでは、公開された活動とビジネス上の質問を結びつけます。例えば、販売代理店が新製品ラインを宣伝している場合、そのカテゴリーのサプライヤーを評価しているかどうかを尋ねるメッセージを送ることができます。自動化されたソーシャルデータは、単なるパーソナライズではなく、よりビジネスに関連性の高い情報提供につながるべきです。