Automatisierte Social-Media-Daten sind nützlich, da sie Veränderungen erfassen. Eine Unternehmenswebsite kann monatelang unverändert bleiben, während öffentliche Beiträge, Stellenanzeigen, Veranstaltungshinweise und Kategorieankündigungen Aufschluss darüber geben, worauf das Unternehmen aktuell Wert legt.
Das bedeutet nicht, dass jedes öffentliche Signal eine Verkaufs-E-Mail rechtfertigt. Die besten Akquise-Teams nutzen Social-Media-Daten gezielt. Sie suchen nach geschäftlichem Kontext, filtern irrelevante Informationen heraus und verknüpfen das Signal mit einem konkreten Kontaktaufnahmegrund. SaleAI Data unterstützt diesen Prozess, indem es Teams hilft, öffentliche Kontosignale zu organisieren, bevor diese in Kampagnen einfließen.
Nützliche soziale Daten sind keine zufällige Aktivität.
Ein aussagekräftiges Signal hilft, eine einfache Frage zu beantworten: Warum sollte man dieses Konto gerade jetzt kontaktieren? Ein Händler, der eine neue Produktlinie ankündigt, könnte relevant sein. Ein Hersteller, der Personal für den Einkauf sucht, könnte relevant sein. Ein Unternehmen, das an einer relevanten Messe teilnimmt, könnte relevant sein. Ein allgemeiner Urlaubsbeitrag hingegen wahrscheinlich nicht.
Hier ist eine Filterung der automatisierten Social-Media-Daten erforderlich. Die Automatisierung kann zwar mehr Informationen sammeln, als ein Vertriebsmitarbeiter manuell auswerten könnte, aber das Team benötigt dennoch Regeln, die festlegen, was als Kaufanreiz gilt.
Signale in einen Verkaufskontext umwandeln
Gutes Prospecting fügt nicht einfach ein persönliches Detail in den ersten Satz ein, nur um persönlich zu wirken. Es nutzt dieses Signal, um die Botschaft gezielt zu formen. Wenn ein Unternehmen eine Produktkategorie erweitert, stellen Sie eine kategoriespezifische Frage. Zeigt ein potenzieller Käufer Interesse an betrieblicher Effizienz, gehen Sie auf dieses Anliegen ein.
- Verwenden Sie Angaben zur Geschäftstätigkeit des börsennotierten Unternehmens, nicht zu persönliche Details.
- Verknüpfen Sie das Signal mit einem Produkt- oder Beschaffungsproblem.
- Die Nachricht sollte kurz genug sein, damit sie auch für einen vielbeschäftigten Käufer verständlich ist.
- Erfassen Sie das Signal im CRM-System, damit die Nachverfolgung im gleichen Kontext erfolgt.
Warum Social-Media-Daten in das CRM einfließen sollten
Ein Signal kann nach der ersten E-Mail leicht verloren gehen. Wird es nicht dokumentiert, wirkt die zweite Nachfrage möglicherweise unpersönlich. Durch die Verknüpfung von Social Research mit SaleAI CRM können Teams den Grund für die Kontaktaufnahme während der gesamten Konversation transparent halten.
Dies hilft Managern auch dabei, zu überprüfen, was funktioniert hat. Haben Ereignissignale zu Reaktionen geführt? Haben Einstellungssignale aktive Accounts aufgedeckt? Haben Produktlaunch-Signale zu besseren Gesprächen geführt?
Automatisierung mit Bedacht einsetzen
Das Ziel der automatisierten Social-Media-Datenanalyse ist nicht die Generierung einer größeren Anzahl von Leads. Vielmehr soll sie Teams dabei helfen, relevante Account-Bewegungen frühzeitig zu erkennen und gezielter zu kommunizieren. Richtig eingesetzt, wirkt die Kontaktaufnahme dadurch relevanter. Falsch eingesetzt, lässt sie generische Kampagnen lediglich aufwendig gestaltet erscheinen.
Wie man soziale Signale zuverlässig hält
Öffentliche Aktivitäten können irreführend sein, wenn sie ohne Kontext betrachtet werden. Ein Unternehmen postet möglicherweise häufig, weil sein Marketingteam aktiv ist, nicht weil es einen Kaufbedarf hat. Ein anderes Unternehmen postet vielleicht selten, ist aber dennoch ein ernsthafter Käufer. Deshalb sollten automatisierte Social-Media-Daten mit der Passung zum Unternehmen, der Produktrelevanz und dem Website-Kontext kombiniert werden.
Ein praktischer Ansatz besteht darin, Signale nach ihrer Nützlichkeit zu gruppieren. Kategorieerweiterungen, Neueinstellungen in relevanten Positionen, die Teilnahme an Veranstaltungen und wiederholte Produkterwähnungen können wertvolle Signale sein. Allgemeine Markenbeiträge, Feiertagsgrüße und themenfremde Ankündigungen sollten hingegen als weniger wertvoll eingestuft werden. Das Vertriebsteam sollte nicht jede Aktualisierung als Anlass für eine E-Mail betrachten.
Ein Überprüfungsrhythmus für das Vertriebsteam
Überprüfen Sie einmal wöchentlich eine kleine Stichprobe von Accounts, die anhand von Social Signals ausgewählt wurden. Fragen Sie sich, ob das Signal sichtbar war, ob es die Nachricht beeinflusst hat und ob es eine sinnvolle Reaktion hervorgerufen hat. So vermeiden Sie, dass das Team der Automatisierung blind vertraut.
Es hilft Vertriebsmitarbeitern außerdem dabei, aussagekräftigere Nachrichten zu verfassen. Anstatt zu schreiben: „Ich habe Ihren letzten Beitrag gesehen“, stellt eine stärkere Botschaft einen Bezug zwischen der öffentlichen Aktivität und einer geschäftlichen Frage her. Wenn beispielsweise ein Händler eine neue Produktlinie bewirbt, kann die Kontaktaufnahme fragen, ob er Lieferanten für diese Kategorie evaluiert. Automatisierte Social-Media-Daten sollten zu einer höheren Geschäftsrelevanz führen, nicht zu einer oberflächlichen Personalisierung.
