Les données automatisées issues des réseaux sociaux peuvent s'avérer utiles car elles permettent de suivre l'évolution de la situation. Le site web d'une entreprise peut rester inchangé pendant des mois, tandis que les publications publiques, les offres d'emploi, les événements et les annonces de nouvelles catégories peuvent révéler les sujets qui intéressent actuellement l'entreprise.
Cela ne signifie pas que chaque signal public justifie l'envoi d'un e-mail commercial. Les meilleures équipes de prospection exploitent les données des réseaux sociaux avec discernement. Elles recherchent le contexte commercial, éliminent les informations superflues et associent le signal à un objectif de prise de contact précis. Les données de SaleAI peuvent faciliter ce processus en aidant les équipes à organiser les signaux des comptes publics avant qu'ils ne deviennent des éléments de campagne.
Les données sociales utiles ne sont pas une activité aléatoire
Un signal pertinent permet de répondre à une question simple : pourquoi contacter ce compte maintenant ? Un distributeur qui annonce une nouvelle gamme de produits, un fabricant qui recrute du personnel d’approvisionnement, une entreprise qui participe à un salon professionnel pertinent… Un message de vœux générique, en revanche, ne l’est probablement pas.
C’est là que les données automatisées issues des réseaux sociaux doivent être filtrées. L’automatisation peut collecter plus d’informations qu’un commercial ne pourrait en analyser manuellement, mais l’équipe a toujours besoin de règles pour définir ce qui constitue un indice d’achat.
Transformer les signaux en contexte de vente
Une bonne prospection ne consiste pas à glisser un détail personnel dès la première phrase pour paraître plus authentique. Elle utilise ce détail pour orienter le message. Si une entreprise développe une catégorie de produits, posez une question spécifique à cette catégorie. Si un acheteur s'intéresse à l'efficacité opérationnelle, abordez ce point.
- Utilisez les informations relatives aux activités de l'entreprise cotée en bourse, et non des détails trop personnels.
- Reliez le signal à un problème de produit ou d'approvisionnement.
- Rédigez un message suffisamment court pour un acheteur pressé.
- Enregistrez le signal dans le CRM afin que le suivi conserve le même contexte.
Pourquoi les données sociales devraient alimenter le CRM
Il est facile de perdre le fil après le premier e-mail. Si le message n'est pas consigné, le second message de relance risque d'être impersonnel. En intégrant la recherche sur les réseaux sociaux à SaleAI CRM , les équipes peuvent garder en mémoire la raison de l'acquisition du compte tout au long de la conversation.
Cela permet également aux responsables d'analyser ce qui a fonctionné. Les signaux événementiels ont-ils généré des réponses ? Les signaux de recrutement ont-ils révélé des comptes actifs ? Les signaux de lancement de produit ont-ils permis d'avoir des échanges plus constructifs ?
Utilisez l'automatisation avec modération
L'objectif de l' analyse automatisée des données sociales n'est pas de générer un grand nombre de prospects. Il s'agit d'aider les équipes à repérer plus tôt les mouvements significatifs des comptes et à les contacter au moment opportun. Bien utilisée, elle rend les prises de contact plus pertinentes. Mal utilisée, elle ne fait qu'embellir des messages génériques.
Comment garantir la fiabilité des signaux sociaux
L'activité publique d'une entreprise peut être trompeuse si elle est interprétée hors contexte. Une entreprise peut publier fréquemment simplement parce que son équipe marketing est active, et non parce qu'elle a un besoin d'achat. Une autre entreprise peut publier rarement tout en étant un acheteur potentiel. C'est pourquoi les données automatisées des réseaux sociaux doivent être combinées avec l'adéquation à l'entreprise, la pertinence du produit et le contexte du site web.
Une approche pratique consiste à regrouper les signaux selon leur utilité. L'expansion d'une catégorie, le recrutement à des postes pertinents, la participation à des événements et les mentions répétées d'un produit constituent des signaux à forte valeur ajoutée. Les publications génériques de la marque, les messages de vœux et les annonces sans rapport avec le produit doivent être considérés comme des signaux à faible valeur ajoutée. L'équipe commerciale ne doit pas considérer chaque mise à jour comme une raison d'envoyer un courriel.
Un rythme de révision pour l'équipe de vente
Une fois par semaine, examinez un petit échantillon de comptes sélectionnés grâce aux signaux sociaux. Vérifiez si le signal était visible, s'il a influencé le message et s'il a suscité une réponse pertinente. Cela permet à l'équipe de ne pas se fier aveuglément à l'automatisation.
Cela aide également les commerciaux à rédiger des messages plus pertinents. Au lieu de simplement dire « J'ai vu votre publication récente », un message plus ciblé établit un lien entre l'activité publique et une question commerciale. Par exemple, si un distributeur fait la promotion d'une nouvelle gamme de produits, la prise de contact peut lui demander s'il évalue des fournisseurs pour cette catégorie. L'analyse automatisée des données issues des réseaux sociaux doit permettre une meilleure pertinence commerciale, et non une personnalisation superficielle.
