खरीदारी के सभी संकेत स्पष्ट नहीं होते।
CRM के माध्यम से खरीदारी के संकेत अक्सर अप्रत्यक्ष होते हैं। कोई खरीदार किसी कोटेशन को दोबारा खोल सकता है, किसी दस्तावेज़ से संबंधित छोटा-मोटा सवाल पूछ सकता है, उत्पाद पृष्ठ पर वापस जा सकता है, या महीनों की चुप्पी के बाद जवाब दे सकता है। इनमें से कोई भी क्रिया खरीदारी की गारंटी नहीं देती, लेकिन ये सभी मिलकर यह संकेत दे सकती हैं कि खरीदारी का समय बदल गया है।
जो सेल्स टीमें केवल नई पूछताछ पर ही प्रतिक्रिया देती हैं, वे उन खातों को खो सकती हैं जो पहले से ही ज्ञात हैं, पहले से ही योग्य हैं और एक कोल्ड लीड की तुलना में निर्णय के करीब हैं।
संकेतों पर कार्रवाई से पहले संदर्भ की आवश्यकता होती है।
सिग्नल तभी उपयोगी होता है जब टीम अकाउंट को समझती हो। क्या यह एक रणनीतिक ग्राहक है, निष्क्रिय खरीदार है, वितरक है, या कम उपयुक्त लीड है? पहले किस उत्पाद पर चर्चा हुई थी? संबंध का मालिक कौन है? पिछली बातचीत में क्या हुआ था?
SaleAI , CRM इतिहास, खरीदार संकेतों और अनुवर्ती कार्यों को जोड़ने में मदद कर सकता है ताकि CRM खरीद संकेत कार्रवाई के लिए आवश्यक संदर्भ के साथ दिखाई दें।
जहां शांत संकेत आमतौर पर छिपे रहते हैं
सामान्य संकेत स्थानों में पुराने उद्धरण, उत्पाद श्रेणी की बार-बार होने वाली गतिविधि, पुनः शुरू की गई बातचीत, लंबित कार्य, दस्तावेज़ अनुरोध, आंतरिक नोट्स और खाता स्वामित्व में परिवर्तन शामिल हैं। ये हमेशा स्पष्ट संकेत के रूप में दिखाई नहीं देते हैं।
मैनेजरों को उन खातों की समीक्षा करनी चाहिए जिनमें हाल ही में कोई गतिविधि हुई है लेकिन आगे कोई कदम नहीं उठाया गया है। अक्सर बिक्री के अवसर यहीं से गुपचुप तरीके से हाथ से निकल जाते हैं।
केवल कमजोर संकेतों के आधार पर कार्रवाई करने से बचें
किसी खरीदार द्वारा एक बार ईमेल खोलना पर्याप्त नहीं है। एक बार पेज देखना भी पर्याप्त नहीं है। संकेत तब अधिक मजबूत होता है जब वह दोहराया जाता है, उत्पाद की उपयुक्तता से जुड़ता है, या पहले से मौजूद इतिहास वाले खाते में दिखाई देता है।
बिक्री टीमों को यह परिभाषित करना चाहिए कि कौन सा संकेत कार्रवाई योग्य है। इससे सेल्स प्रतिनिधि अनावश्यक जानकारी के पीछे भागने से बचेंगे और साथ ही वास्तविक गतिविधियों को भी पकड़ सकेंगे।
संकेतों को विशिष्ट अगले कदमों में बदलें
अगला चरण उत्पाद की उपयुक्तता से संबंधित प्रश्न, कोटेशन की जाँच, दस्तावेज़ संबंधी अनुवर्ती कार्रवाई या आंतरिक समीक्षा हो सकता है। संदेश संकेत के अनुरूप होना चाहिए। यदि किसी खरीदार ने कोटेशन को पुनः खोला है, तो पूछें कि क्या परियोजना अभी भी सक्रिय है। यदि किसी ग्राहक ने नई श्रेणी देखी है, तो पूछें कि क्या उनके आवेदन में कोई बदलाव आया है।
विशिष्ट अगले कदम सीआरएम खरीद संकेतों को उपयोगी बातचीत में बदल देते हैं।
परिणामों की समीक्षा मासिक आधार पर करें।
टीमों को संकेतों के आधार पर की गई कार्रवाइयों की तुलना प्रतिक्रियाओं, बैठकों, कोटेशन में हुई प्रगति और ऑर्डरों से करनी चाहिए। यदि संकेतों से बेहतर परिणाम नहीं मिलते हैं, तो मानदंडों में समायोजन की आवश्यकता है। यदि मिलते हैं, तो कार्यप्रवाह को नियमित खाता समीक्षा का हिस्सा बनाया जाना चाहिए।
खरीदारी के संकेत कोई जादू नहीं हैं। ये दूसरों के लिए स्पष्ट होने से पहले ही सही समय को पहचानने का एक तरीका है।
एक साझा संकेत शब्दावली बनाएं
बिक्री टीम को यह अनुमति नहीं देनी चाहिए कि प्रत्येक प्रतिनिधि तत्परता को अलग-अलग तरीके से परिभाषित करे। एक प्रतिनिधि पुनः खोले गए ईमेल को महत्वपूर्ण मान सकता है, जबकि दूसरा फॉर्म सबमिशन का इंतजार कर सकता है। एक साझा शब्दावली टीम को यह तय करने में मदद करती है कि कौन से सीआरएम खरीद संकेत समीक्षा के योग्य हैं और कौन से केवल अनावश्यक हैं।
उपयोगी सिग्नल समूहों में कोटेशन मूवमेंट, उत्पाद में रुचि, खाता गतिविधि में वापसी, हितधारक परिवर्तन, दस्तावेज़ अनुरोध, बकाया कार्य और खाता नोट अपडेट शामिल हैं। प्रत्येक समूह में एक अपेक्षित कार्रवाई होनी चाहिए, ताकि सिग्नल केवल दिलचस्प बने रहें लेकिन उनका उपयोग न हो।
सिग्नल की मजबूती को खाते के मूल्य के साथ मिलाएं
किसी रणनीतिक ग्राहक से मिलने वाला कमजोर संकेत, किसी कम उपयुक्त ग्राहक से मिलने वाले मजबूत संकेत की तुलना में अधिक ध्यान देने योग्य हो सकता है। इसका अर्थ यह नहीं है कि बिक्री विभाग को हर बड़ी कंपनी के पीछे भागना चाहिए। इसका अर्थ यह है कि संकेत की समीक्षा में व्यवहार और व्यावसायिक प्रासंगिकता दोनों को शामिल किया जाना चाहिए।
इसलिए, CRM में खरीदारी के संकेतों को संदर्भ के साथ प्रदर्शित किया जाना चाहिए: खाता स्थिति, स्वामी, क्षेत्र, उत्पाद श्रेणी, अंतिम बातचीत और लंबित कार्य। इस संदर्भ के बिना, टीमें या तो अनावश्यक जानकारी पर ज़रूरत से ज़्यादा प्रतिक्रिया देती हैं या महत्वपूर्ण खातों में होने वाली धीमी हलचल को नज़रअंदाज़ कर देती हैं।
सिग्नल रिव्यू से प्रबंधक क्या प्रशिक्षण दे सकते हैं
मैनेजर बेहतर टाइमिंग के लिए सिग्नल रिव्यू का इस्तेमाल कर सकते हैं। क्या सेल्स प्रतिनिधि ने पर्याप्त जानकारी के बिना जल्दबाजी में कार्रवाई की? क्या उन्होंने किसी महत्वपूर्ण ग्राहक गतिविधि के बाद बहुत देर कर दी? क्या उन्होंने कोई सामान्य संदेश भेजा जबकि किसी विशिष्ट उत्पाद से संबंधित प्रश्न पूछना अधिक प्रभावी होता?
इससे CRM के खरीदारी संकेतों को एक व्यावहारिक प्रबंधन उपकरण में बदला जा सकता है। इसका उद्देश्य सेल्स प्रतिनिधियों पर अधिक बारीकी से नज़र रखना नहीं है। इसका उद्देश्य टीम को खरीदारों की वास्तविक गतिविधियों को समझने और अधिक सटीक निर्णय लेने में मदद करना है।
सिग्नल समीक्षा को कार्रवाई योग्य बनाएं
अंतिम चरण यह तय करना है कि सिग्नल की समीक्षा के बाद क्या किया जाए। यदि टीम केवल CRM खरीद संकेतों को चिह्नित करती है और कोई कार्रवाई निर्धारित नहीं करती है, तो कार्यप्रवाह एक और रिपोर्ट बन जाता है। प्रत्येक समीक्षित खाते के लिए एक निर्णय होना चाहिए: अभी संपर्क करें, पहले शोध करें, मालिक को भेजें, विकास में शामिल करें, या सिग्नल बंद करें।
इससे सेल्स प्रतिनिधियों के लिए प्रक्रिया उपयोगी बनी रहती है। उन्हें अधिक अलर्ट की आवश्यकता नहीं है; उन्हें कम, स्पष्ट सेल्स मोमेंट्स की आवश्यकता है जिनमें पर्याप्त संदर्भ हो ताकि वे आत्मविश्वास से कार्य कर सकें।
